【正文】 的商鋪面積。本案以人流、商流、信息流作為強勢賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風格時尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽信得過等原則吸納有效客戶。因本案的潛在競爭者（白馬世紀服裝廣場與西北褲城）均已開始展開收取定金行為，對本案具備一定的沖擊力。在進行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況?！獭耙员镜卮龠M外地”銷售在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。具體如下：*推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值；*避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間；*積極關注該案的推廣發(fā)展狀況，及時調(diào)整本案的推廣策略鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。對于投資者及經(jīng)營者而言本項目應當通過明確定位、科學規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標與經(jīng)營目標。對于商圈而言本項目應當通過對市場、對消費者的充分了解，科學規(guī)劃，合理引進及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復路商圈的商業(yè)特征與功能。二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應的競爭力，打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨?！笆鄣贸?，租得滿，做得到”為大前提，對本項目的投資者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費者進行合理而準確的市場定位。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。這樣的定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。會展會議、推介培訓服務功能區(qū)該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；√業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓奠定基礎；√有計劃、有主題地組織各種會展會議。休閑娛樂功能本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。倉儲物流功能本案作為位于現(xiàn)康復路的新型批發(fā)MALL，倉儲物流功能是重要組成部分?！涛懈咝?、研究所或經(jīng)營領域內(nèi)的專業(yè)人士，設計市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)模型，建立相應的供求曲線圖，以預測和分析市場前景；√有組織的收集相關信息，并實行免費和有償?shù)姆?；√?chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產(chǎn)品和郵購服務，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳；√攤位展示主題設計服務，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設計服務，提高市場的整體形象水平；√負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設計方案，保證經(jīng)營人的共同利益；√借Internet網(wǎng)絡發(fā)布各種信息商務辦公服務功能區(qū)由于本案的主要目標客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個體經(jīng)營者等?！躺虅涨⒄勈遥汗┬∑髽I(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務洽談的不便利性。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設計、執(zhí)行以及管理客戶供應鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領整體貨運市場的業(yè)務主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。經(jīng)營業(yè)種定位項目形象定位主要以中檔為主，在空間設置上、物業(yè)裝修風格上、樓層業(yè)種分布、錯位經(jīng)營等方面均考慮其零售功能的必然性。同時，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營的產(chǎn)品仍以服飾為主。本項目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場消費群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場的商業(yè)特征，另附零售功能的實效特征。通過對市場、對消費者及對商業(yè)項目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運營性，確定項目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實效性與利益最大化。個別樓層規(guī)劃：除其正常的人流動線、休息空間、購物環(huán)境等需求。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè)協(xié)會推薦具有實力或品牌性的大客戶，以大客戶帶動小客戶刺激入駐率。經(jīng)營突破在傳統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡。作為本案，時刻關注商戶的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡的行業(yè)協(xié)會保持密切關系。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實現(xiàn)三權(quán)分離之原則。特別是批發(fā)市場商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領導者。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С郑硪环矫嬉灿蓛烧呖蛻粝嗷ゴ龠M的效果。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢的所在。與物流相關的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進行管理。真正做到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補缺者是本案的最終目的。在康復路批發(fā)市場建成初期，有60％—70％的商戶來自江浙一帶，這個數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于55％。——新康復路●西北商貿(mào)中心二、項目區(qū)位環(huán)境分析 區(qū)位前景：本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶。繁華程度：歷經(jīng)20年變遷的康復路商圈，已經(jīng)形成多個專業(yè)型的批發(fā)市場，如丹尼爾交易廣場、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場等約15個以服飾為主的批發(fā)市場。由于西安為西北地區(qū)的經(jīng)濟主導城市，各大商家將在此設立品牌店或代理店。因此，本案的交通狀況甚佳。三、項目SWOT分析 優(yōu)勢：本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設施齊全，提供了便捷性。機會：本案為政府重要支持的項目，大打政府品牌有利于促進本案的去化。四、市場分體定位 結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。而推廣的策略與實施的方法，均需要有針對性與實質(zhì)性。西北商貿(mào)中心：西北：則是以地域為概念，則以西北五省為范圍。它代表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購物空間的演變。推廣語定義◆主打廣告語：“盛市康復路，商貿(mào)新中心”盛市康復路：一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛市狀況的超越。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購物場所。另附江浙一帶的商戶及廣州、武漢地區(qū)的商戶。同時，也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個層面上講它更促進著市場銷售的活躍性。本案市場均價應取向于11500元/M2左右。而作為本案，對于這類問題需高度重視，與政府相關部門協(xié)商或通過相關手段將此項費用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢而做好鋪墊?！逃捎诒景笧?0年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)銷售方式僅擁有15年，由,由此得出每一個樓層的經(jīng)營權(quán)價格。如主出入口、主通道、電梯兩側(cè)的鋪位價格就高于其它位置鋪位的價格。樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤空間的大小而決定經(jīng)營成本的大小。車位、貨運物流、貨梯、倉儲等硬件配套設施的不齊全給商戶在日常經(jīng)營中帶來較大的不便?！桃环矫鎻娬{(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場目標消費群不同的感觀心理需求，結(jié)合商場定位高低，予以不同的外立面設計。商場平面設計建議鋪位布局規(guī)劃強調(diào)實用、利潤、形象的統(tǒng)一。最大限度地避免綜合商場內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時，更加考慮到消費者在商場內(nèi)購物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。本案在走道布局方面考充分結(jié)合到得房率的問題，使其具有實效性的規(guī)劃各個層面的走道線路。同時也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。與功能的結(jié)合，商場不同的功能區(qū)，對燈飾要求也不盡相同，比如過道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場的過道和拐角是消費者進入商場的一個緩沖區(qū)。對于圖案的運用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運用不同的圖案標志。由此，本案將通過各種方式達到以下幾種目的：提升市場形象渠道：通過項目圍墻、戶外廣告、高炮、DM、報紙及口碑效應等方式進行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。執(zhí)行：第一階段:含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。而作為本案的破土建造，將對這類現(xiàn)象進行全方位的改變與突破，它必定會發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場為核心的商貿(mào)集散基地。執(zhí)行：第一階段，以地段價值與商圈價值作為宣傳賣點； 第二階段，以項目本身的規(guī)模、功能、前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣點。這是批發(fā)市場歷經(jīng)一次重大改革的最好時機，一次改革與演變的見證過程。執(zhí)行：第一階段，通過異地推廣，在核心目標城市展開第一輪的招商動作。批發(fā)商進行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值服務，并且積極參與消費品的市場推廣。二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙或有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點，在操作上應慎重）報紙媒體宣傳占20%（報紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動營銷占20%（前期定購期與強銷期運用）關系營銷占10%（政府營銷與業(yè)內(nèi)關系人營銷）執(zhí)行：四月份——報紙軟文主題康復路商圈的現(xiàn)有發(fā)展狀況新康復路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關注新康復路商圈將影響西安經(jīng)濟的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份——報紙軟文主題批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的投資價值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場落戶于新康復路新康復路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——價格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——管理七月份——報紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益如何實現(xiàn)商場物業(yè)互動雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費者對批發(fā)市場的認識，重塑批發(fā)市場的經(jīng)營價值與投資價值。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的發(fā)展；打破固有批發(fā)市場臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購物環(huán)境為背景而提升市場形象力。因此，使本案的在銷售推廣方面不會存在著太大問題。但這類活動的策劃需慎重，根據(jù)市場狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。√銷售對象的確立本案的銷售對象不僅鎖定是專業(yè)投資者（溫州、寧波、上海投資者），而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營戶?！啼N售活動跟進◎以事件行銷炒熱市場,再采取平價策略啟動市場,最終造成快/平/穩(wěn)的營銷推廣策略,從而對開發(fā)商下一個項目的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣基礎.◎帶租約銷售：以8%10%(比例可根據(jù)當?shù)厥袌鲈俅_定)的投資回報率推向市場,吸引一部分投資者推動本案的去化.◎活動營銷促進銷售：在本案的推廣中以各大營銷活動逐步促進，達到建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價值、鞏固當?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領導地位為主要目的?！逃杏媱?有步聚,有階段性的推出鋪源?！啼N售市場：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州等目標市場，以經(jīng)營者投資者為主。√銷售手段：先引入外來知名商家的購買，造成物業(yè)價值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過反彈琵琶的方式，拔高產(chǎn)品檔位。第三階段：進入強銷二期階段√銷售目標：對外開放3層相關商鋪，去化面積達80%√目標市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術(shù)目標：有效梳理本案的核心賣點，核心客群、核心進攻方式進行全面化的操作，使其達到最佳效果。四、銷售階段推廣途徑 西安地區(qū)現(xiàn)場售樓展示中心目前這是所有準客戶了解、感受本項目最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本項目的市場培育及推廣工作，建議在本項目靠近原多彩購物廣場處建立一個約200300平方米的售樓展示中心。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設置齊全，及時傳達本案的相關信息。直銷網(wǎng)絡推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡群體，進行針對性直銷商函的推廣，如移動通信消費大客戶（月費平均達1000以上）、各大銀行卡消費大戶（月均刷卡消費在2000元以上）以及我司客戶網(wǎng)絡（約8,000名）中等及較強經(jīng)濟實力的目標客戶定向推廣。也可利用各個核心市場的行業(yè)協(xié)會來籌備此類座談會的開展，一方面可直接達到提高本案市場知名度的效果，另一方面也可達到行業(yè)人士投身此案的投資行業(yè)或經(jīng)營行為的效果。√推廣地區(qū)：西安、陜西五省地區(qū)√階段目標：廣告隆重亮相，前階段的消化力集中釋放，確保開盤階段熱銷不斷，造成強大人氣，迅速回籠部分資金。√推廣地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：憑借上