如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理-預(yù)覽頁
【正文】 ，不客氣 .（第 1代） ? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購 — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代） 75 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實(shí)力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 76 客戶的異議 ： 這東西太貴了 ?購買力問題 ?討價還價手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習(xí)慣性語言 ?不實(shí)用 ?自我滿足 ?存在競爭對手 77 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對性解決. ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢,直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補(bǔ)償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費(fèi) ?拖延法 ?以退為進(jìn) ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 78 如何捕捉成交的信號？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語言變化 79 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補(bǔ)償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進(jìn)成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 80 跟 單 是 關(guān) 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關(guān)鍵 ? 獲得信譽(yù)的重要保障 ? 留住老客戶的重要手段 81 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積極 82 讓客戶回頭的技巧 ? 你要盡快表示感謝 ? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨 ? 把產(chǎn)品說明書或更詳細(xì)的資料寄給客戶 ? 持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值或服務(wù)的特性 ? 建立一個良好的客戶資料庫 83 老客戶為何流失 ? 價格流失者（促銷、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇） ? 科技流失者（手機(jī)、電話） ? 政治流失者（飛機(jī)、坦克） 84 如何留住老客戶？ ? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？ ? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。 11 贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永 遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 ?糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難 3 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ ? 你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？ ? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、 ? 心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。0 如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理 1 本課探討以下五個內(nèi)容 優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ 營銷經(jīng)理肩負(fù)重任 營銷經(jīng)理的自我評估 讓屬員打開“我能行”靠什么 ? 2 優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念 ?做人理念 — 先做人 ,后營銷。 ?服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。 ? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。 38 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢問他的具體作法 ?以過去的記錄分析給他聽 ?以他的期望提醒他 ?激將法 39 銷售主管對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度 “ 沖突 ” ?沉得住氣 40 銷售人員的選拔 B業(yè)績好 客戶關(guān)系不好 A業(yè)績好 客戶關(guān)系好 D業(yè)績不好 客戶關(guān)系不好 C業(yè)績不好 客戶關(guān)系好 41 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) ?態(tài)度 ?知識 ?習(xí)慣 ?技能 42 新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn) ?認(rèn)識企業(yè) ?認(rèn)識自身工作 ?建立正確的工作倫理和態(tài)度 ?學(xué)習(xí)比備的技能 43 四種銷售人員及對策 C意愿不好 能力強(qiáng) A意愿好 能力強(qiáng) D意愿不好 能力不好 B意愿好 能力弱 44 留住人才的辦法 ?提供做事的機(jī)會 ?提供學(xué)習(xí)的機(jī)會 ?提供晉升的機(jī)會 ?提供賺錢的機(jī)會 ?創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化 45 亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢想成功不是計劃而是對 計劃的有效實(shí)施。 86 客戶關(guān)系管理 86 87 客戶管理的產(chǎn)生背景 產(chǎn)值中心論 ↓ 銷售額中心論 ↓ 利潤中心論 ↓ 客戶中心論 ↓ 客戶滿意中心論 88 21世紀(jì)最大的資產(chǎn) ——客戶 外部的客戶 ——忠誠客戶 內(nèi)部的客戶 ——忠誠員工 89 客戶資產(chǎn)的基本概念 美國航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營理 念 —— 飛機(jī)與顧客的關(guān)系 客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相 同之處 —— 需要開發(fā)、維護(hù)、使用并使 之升值。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1