【正文】 員每次參與，講師可根據(jù)情況給該小組 加 15分。 選舉方法： 看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰。1 主講老師：朱栩 2 分組活動 分組目的： 有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。 組長條件： 無需任何條件。 原 則： 參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。 2. 一個分粥，一個監(jiān)督。 6. 每人均有一票否決權(quán)。 ?談判是一個以機會互動（協(xié)作的困境）為特 點的決策過程。 27 談判必須樹立的觀念： ?先入之見： 我們只有在明確無誤地得到允許的情況下才能談判。 －－不應(yīng)該有的先入之見 28 ?先入之見： 對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質(zhì)。 31 什么時候該談判 ?當(dāng)你知道將來會需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時候。 ?當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達成協(xié)議時。 ?當(dāng)你掌握的情況不夠完整時。 ?當(dāng)你不知道自己有多少讓步的權(quán)限時。 A公司和 B公司得知后，加入到競標(biāo)中。 在決標(biāo)階段， B公司做出重大的價格讓步－－給客戶 12%的折扣，使 其價格低于 A公司 20%。 采購全流程成本控制原則： 不能只關(guān)注采購項目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關(guān)的 隱性成本 。 距東寶公司 300英里 供應(yīng)商 C 一家頗具實力的集團公司的子公司 與東寶公司無合作經(jīng)歷 提交的樣品有一處突起，需機加工才能保證零件性能。 協(xié)作精神 12 3 4 5 能力 技術(shù)水平 50% 12 3 4 5 品質(zhì)保證（合格率） 12 3 4 5 價格水平 12 3 4 5 交貨期 12 3 4 5 批量柔性 12 3 4 5 服務(wù)支持 12 3 4 5 供貨及產(chǎn)能 12 3 4 5 實力 財務(wù)狀況 20% 12 3 4 5 供應(yīng)鏈中的增值力 12 3 4 5 技術(shù)力量（人數(shù)） 12 3 4 5 地理位置（涉及貨物運輸效率） 12 3 4 5 可替代性 12 3 4 5 總分 100% 57 采購談判前的供應(yīng)商甄選方法 －－剝離報價法 三大步驟： 第一步：比較每個供應(yīng)商的零件價格。 。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，即使他們是假的；例如： “ 你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 72 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 73 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，問這個銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 雙方合資的目的是在江蘇建造熱電聯(lián)產(chǎn)廠。經(jīng)歷了長達一年半的談判，雙方 終于達成共識，談判成功，但在履行合同中卻出意外，以至于合資 項目最終解體。你想買三只。你是： a)要求找經(jīng)理 b)認(rèn)為他講的是真情 c)繼續(xù)和他砍價 3. 歐洲一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客的購買行為作了次為期三個月的調(diào)查。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價 16萬 5千元并且付現(xiàn)金。對方同意按此數(shù)成交，你認(rèn)為： 96 自我測試： 3. 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。對方提出想買下你的“管理教育從書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅 50 000元，合同簽字時預(yù)付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的 80 000元（付款辦法相同）。 博安公司 客戶 科銳公司 底線： 20%折扣 底線： 20%折扣 開價： 10%折扣 讓 2% 8% 11% 另提出在工作 實施要在現(xiàn)場， 要博安承擔(dān) 4% 開價 5% 讓步 4% 107 市場承受力決定價格 －－沃頓商學(xué)院教授的定價課 價格與成本無關(guān)！市場承受力決定價格！ ? 成本－－盈虧平衡點 ? 競品或替代品價格－－參考標(biāo)定點 ? 目標(biāo)客戶心理承受價－－贏得投注點－－定價標(biāo)準(zhǔn) 108 自我測試： 1. 你打算買下一家要價 192 000元的小店。你向賣主說， 愿出價 200， 000元，一次付清。該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報服務(wù)費要價太高。 “這畫多少錢？” 第一個美國人問。 結(jié)果，這位美國人以 15美元買 了一幅帶框的大畫。 “這畫多少錢？” 日本人問。雙方已進行了技術(shù)交流，并談 好了技術(shù)費，但設(shè)備費僅有報價，尚未進行談判。買方頗感意 外，為此做出以下談判策略調(diào)整： 確保技術(shù)費不變，使談判的范圍限定于設(shè)備款。 面對買方的新策略，賣方又會作何反應(yīng)呢？ 121 賣方 買方 同意 10%保證金 設(shè)備費提高 4% 設(shè)備費維持原價 設(shè)備費可不提高 4%，但10%保證金太高，要求降低 堅持 10%保證金，但在合同文字上讓步，避免無理扣留 結(jié)果：設(shè)備成交為 250USD 122 自我測試： 1. 你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）的主辦人，正與澳洲一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進行談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的建設(shè)項目財務(wù)問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個最高價。那女人告訴你，她的老公說了，起碼得賣 1 40萬。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠(yuǎn)性越高。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放 下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。當(dāng)雙方在價格上相差不 大時，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。關(guān)系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決。此時你是： a) 給總店發(fā)傳真，說營銷部算出的價格結(jié)構(gòu)有錯 b)請求在決定價格上給自己以一定的機動權(quán) 繼續(xù)四處推銷 c)同意打折扣只求能得到定貨 181 自我測試： 2. 你為向某電站項目供應(yīng)重型水泵一事與人談判。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。 ，也要讓對方感到你付出了很多，能達成合作很不容易，以使 對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴(yán)。 然而， L公司以書面形式通知已備好貨，要 C公司租船接貨?！? 此外還規(guī)定： “ C公司所租的船如按 L公司的通知接貨日起 30日內(nèi)，未到 L公司 指定的接貨碼頭，那么自第 31日起的倉儲保險費由 C公司承擔(dān)?！本芙^退貨。由于合 同條款表述含糊。 損失上億 189 案例 15： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益 (1) 某公司計劃購買一批辦公自動化設(shè)備，其中 16臺 PC， 2臺筆記本 電腦，以及打印機、傳真機、復(fù)印機和 16只 UPS電源等。 － 賣方根據(jù)買方提供的配機地點，于 2022年 10月 23日 把設(shè)備運到， 費用由賣方負(fù)擔(dān)。 190 案例 15： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益 (2) 合同部分條款如下： － 賣方所交的設(shè)備品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的， 買方有權(quán)拒收；同時，賣方向買方支付合同款總額 5%的違約金。 － 保修期內(nèi) 同一商品，出現(xiàn)三次質(zhì)量問題 ，維修后仍無法正常使用， 賣方必須予以 更換同品牌、同型號的新機器 。 成功取決于你的信念與耐力。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\公司登出招工廣告。找到一輛后，開車的司機對你說，只等一人坐滿就馬上開車。此時，你的好處費該如何支付？ a) 要求付現(xiàn)金 b) 寄去賬單 c) 接受支票 4. 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少一角，否則就不從你那兒進貨。此時你是： a) 對他笑笑，回答： “ 可以 ” b) 告以可以，但有可能另加 5%的緊急供貨費用 c) 向他笑笑，但對他說，時間太緊，恐怕難以辦到 207 自我測試： 3. 你三星期前剛剛在北京得到了一份新工作，并計劃在 8月18日星期五結(jié)婚（這事你在求職面試時沒有說）。這時你是： a) 只請婚禮那一天的假 b) 請兩個星期假 c) 請三天假 208 實戰(zhàn)談判 : 摩洛哥酸棗 209 如何化解談判僵局 210 ? 障礙 意見分歧造成溝通不和諧 ? 膠著 對話不斷但無法找出解決方法 ? 困境 意見的不一致威脅到談判 ? 僵局 對話減少而且無法找到解決方法 ? 絕境 雙方非常沮喪找不到任何突破點 211 化解方法 1. 狗狗法則 —放在一邊再來一次 2. 調(diào)頻法則 ? 時間、地點 ? 第三人 ? 財務(wù)方法 ? 變更成員 ? 調(diào)整規(guī)格 ? 一體化談判 212 如何在僵持中保持強勢 － 強化我方的立場和要求，保持攻勢，同時，增加更多選擇權(quán)，以 提高自己的談判實力。 213 化解方法 聯(lián)合談判的實施 214 自我測試： 1. 你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。因分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。 － 關(guān)注過程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對收益，更關(guān)注絕對收益；不要專 注于立場之爭，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價值的解決方案。 特點：雙贏 專注相對收益的同時， 也強調(diào)絕對收益的重要性。 ? 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。 224 案例 17： IBM壟斷訴訟案 IBM壟斷訴訟案解決策略 最好的結(jié)果 最有效的解決方案 最壞的結(jié)果 勝訴或美司法部撤銷訴訟 如果到 1975年， IBM仍像 1969年一樣占有 70%的市場份額，就半支付一筆罰金，并剝離其某些業(yè)務(wù)； 敗訴，業(yè)務(wù)剝離，支付罰金及高昂的訴訟費 如果到那時其市場份額下降到 50%或更低，政府則不再繼續(xù)進行反壟斷訴訟； 如果其市場份額下降到 70%或 50%之間，再執(zhí)行其他的機動性計劃。公牛隊贏得了聯(lián)賽冠軍，老板也大賺了一把。 為了激勵這個天才的籃板球高手和極具爭議的明星前鋒，雙方簽訂了 NBA歷史上最具激勵性的合同。 227 如何應(yīng)對談判高手 228 一、談判高手的特點及應(yīng)對策略 社交型 關(guān)系型 思考型 指導(dǎo)型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開放 open 229 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 指導(dǎo)型 ?獲得立即的成果 ?有目的行為 ?接受挑戰(zhàn) ?決策迅速 ?詢問現(xiàn)況 ?采用權(quán)威 ?主導(dǎo)狀況 ?解決問題 社交型 ?與人接觸 ?留下好印象 ?表達清晰 ?創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境 ?熱情 ?自娛娛人 ?樂觀 ?參與團體行動 230 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 關(guān)系型 ?態(tài)度和靄 ?耐心 ?彈性 ?協(xié)助他人 ?傾聽 ?使人感到快樂 ?創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境 ?團隊協(xié)作 思考型 ? 關(guān)注任務(wù)