【正文】 人員都會(huì)求出所謂平均數(shù)法則，運(yùn)用這個(gè)法則作為規(guī)劃的基礎(chǔ)。 細(xì)心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)驗(yàn)所得出的平均數(shù)法則，會(huì)依據(jù)你的推銷技巧而提升生產(chǎn)力，例如你訪問(wèn)推銷成功率為 30%，但因?yàn)槟愕耐其N技巧精進(jìn)，可能提高到 35%，換句話說(shuō)，如訪問(wèn)的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會(huì)提高。 45 第 10天 主題 :當(dāng)個(gè)銷售的巨人 46 當(dāng)個(gè)銷售的巨人 平 凡與偉大的區(qū)別，在于你是否立志要突出于平凡之輩。 步驟一 ：先將原先規(guī)劃好的銷售目標(biāo)提高 10%（請(qǐng)將第 8天擬定銷售目標(biāo)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿出來(lái)，每項(xiàng)提升 10%） 步驟二 ：為了要提高業(yè)績(jī) 10%，所以 A級(jí)、 B級(jí)、 C級(jí)客戶都要增加 10%，請(qǐng)按 ABC各類客戶各增加 10%，并列出客戶名稱。 試想如何在早上提早出發(fā)，下午下班前慢一點(diǎn)回來(lái)，以增加訪問(wèn)時(shí)間，早晚多訪問(wèn)一位就可達(dá)成目標(biāo)。 女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝比較能夠展現(xiàn)專業(yè)形象，衣著避免過(guò)多坦露及新潮，以免有損專業(yè)。請(qǐng)?jiān)斄谐鰜?lái)。 54 禮儀為推銷之本 推銷員應(yīng)該避免的行為： 在客戶面前吸煙； 斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿； 用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘?jiān)? 緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響； 經(jīng)常搓手顯現(xiàn)不安的神情； 雙手插在袋內(nèi)； 眼神飄浮，盯著女秘書目不轉(zhuǎn)睛； 講話時(shí)口味亂飛，眼神不敢正視對(duì)方； 說(shuō)話時(shí)，手勢(shì)夸張，手指常指著對(duì)方； 批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者，或數(shù)落公司主管的不是。 58 把客戶變成朋友 例如 ： ? 交貨時(shí)確認(rèn)所有的程序都沒(méi)有遺漏，并且按原定時(shí)間交貨。 ? 找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術(shù)品，閱讀書刊，并將自己的心得與客戶分享。 60 第 13天行動(dòng)扎根步驟 步驟一 ：將成交的客戶建立完整的檔案資料，包括他本人、配偶、子女的生日、嗜好，排定服務(wù)時(shí)間至少每周一次，發(fā)掘?qū)Ψ脚d趣，拉近距離。 61 第 14天 主題 :知已知彼，百戰(zhàn)不殆 62 知已知彼，百戰(zhàn)不殆 推 銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界點(diǎn)，才能為客戶提供一個(gè)正確的標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到這樣的境界，最好的方法就是對(duì)商品知識(shí)深入了解，從原料制程、品質(zhì)關(guān)鍵，使用上的利益，并且比較競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)劣點(diǎn)，了解自己的商品，讓你產(chǎn)生信心，了解競(jìng)爭(zhēng)品，讓你曉得如何擴(kuò)大你的推銷優(yōu)勢(shì)。由此可以看出，凡是有相同興趣的人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引著。 67 第 15天行動(dòng)扎根步驟 步驟一：請(qǐng)將你的推銷界朋友列舉一張清單如下： 步驟二：請(qǐng)隨時(shí)思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應(yīng)者）列舉如下： 序號(hào) 姓 名 公司 從事業(yè)務(wù) 何種特長(zhǎng) 1 2 序號(hào) 客戶姓名 需求狀況 1 2 68 第 16天 主題 :暖身的開(kāi)場(chǎng)白 69 暖身的開(kāi)場(chǎng)白 訪問(wèn)陌生客戶，你該談些什么？ 70 暖身的開(kāi)場(chǎng)白 很多 推銷新手都害怕這一關(guān)，在你實(shí)地訪問(wèn)前的計(jì)劃中，你必須做心理準(zhǔn)備之處，還要構(gòu)思一下，面對(duì)客戶應(yīng)如何藉由交談建立良好關(guān)系，你應(yīng)該做的準(zhǔn)備是： 簡(jiǎn)短的自我介紹及公司介紹 ：不要過(guò)度謙虛以貶低自已的身價(jià)；也不要過(guò)度夸張，讓人覺(jué)得你太高傲，例如：我從 XX大學(xué)企管畢業(yè)以后，就投入 …… . 暖身的開(kāi)場(chǎng)白 ：潤(rùn)滑雙方關(guān)系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對(duì)方的接見(jiàn)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)；談?wù)撘恍┯腥ぜ盁衢T的話題，話一些家常。 71 第 16天行動(dòng)扎根步驟 好的開(kāi)始是成功的一半，把你自己先推銷出去，讓對(duì)方接受你，你才可能把你的產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去 。 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：短期（一年內(nèi)）的變化是什么，會(huì)有什么結(jié)果，長(zhǎng)期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、科技變化等影響。一般來(lái)說(shuō)，客戶口中說(shuō)出來(lái)的話，不一定能反映出真正的目標(biāo)，例如： “ 我想要一臺(tái)電腦 ” ，聽(tīng)起來(lái)象是一個(gè)目標(biāo)，但是客戶真正的目標(biāo)是什么，有待仔細(xì)的推敲，你的客戶想買一臺(tái)新電腦的目的是什么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加容量嗎？他想要提升工作績(jī)效嗎？他想要節(jié)省時(shí)間嗎？他想要上網(wǎng)嗎？客戶真正的目標(biāo)，需要你去挖掘。 具體說(shuō)法： 簡(jiǎn)化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障礙，提高生產(chǎn)力。例如客戶表明他希望透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)路來(lái)搜尋資料，找到價(jià)格最低的供應(yīng)商，那么，你推銷一套電腦系統(tǒng)給采購(gòu)部門的建議，就是協(xié)助他達(dá)到電腦化的目的。 84 有了目標(biāo)，才能打靶 確認(rèn)了客戶的目標(biāo)之后，你的任務(wù)是提供一套合適客戶的行動(dòng)計(jì)劃，以便他采行，不但達(dá)成客戶的目標(biāo)，同時(shí)也滿足客戶的要求。 85 第 19天行動(dòng)扎根步驟 步驟一：任何一個(gè)推銷行動(dòng)，都必須考慮三個(gè)步驟，從目標(biāo)的確定 — 顧客可能獲得的利益 — 支持這個(gè)利益的產(chǎn)品特色。 88 說(shuō)故事的神奇效用 將企管系學(xué)生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數(shù)據(jù)，第二組給予統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結(jié)尾是：「我的父親對(duì)於能夠品嚐到這種酒感到驕傲。 例如：加州大學(xué)對(duì)外事務(wù)部副總裁表示，他在為體育獎(jiǎng)學(xué)金募款時(shí)，就以一名傑出運(yùn)動(dòng)員為例，描述他如何一星期五天，每天平均運(yùn)動(dòng)三到五小時(shí)，仍然維持優(yōu)良學(xué)科成績(jī)，同時(shí)還持續(xù)打工。比起統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這個(gè)故事是不是讓你對(duì)西南航空的好感，又加深了一層？ 91 第 20天行動(dòng)扎根步驟 步驟一 ：請(qǐng)寫下你的公司名、產(chǎn)品名、或與產(chǎn)品有關(guān)的事情： 步驟二 ：請(qǐng)將以上事件展開(kāi)聯(lián)想，形成一個(gè)故事，要能打動(dòng)顧客的心： 92 第 21天 主題 :成交高手成功因素 93 成交高手成功因素 推銷的成功基石是善于察言觀色，判斷客戶對(duì)你的推銷有幾分動(dòng)心，伺機(jī)提出成交的要求，你的推銷才能開(kāi)花結(jié)果，拿到訂單。 果斷明快，對(duì)事物掌握有條理 ： 分析事理透徹，展現(xiàn)專業(yè)的信心與形象，加速客戶的決策，不拖泥帶水。 隨時(shí)締結(jié)交易 ： 探詢客戶締結(jié)交易的意愿，締結(jié)成交才是真正服務(wù)的開(kāi)始，推銷成功是分享好處的具體行為。 97 第 21天行動(dòng)扎根步驟 精練上列十項(xiàng)成功因素，列出你的具體方案，并且身體力行，勤練到這十項(xiàng)成為你的行為模式，融入生活習(xí)慣為止。賺錢或省錢是顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，掌握這個(gè)關(guān)鍵無(wú)往不利，當(dāng)客戶看不到賺錢或省錢的好處時(shí)，他就不會(huì)購(gòu)買。 101 推銷障礙的來(lái)源 肯定 ：人的行為以及行為所產(chǎn)生的結(jié)果，期盼被他人肯定，諸如購(gòu)買一輛名車、一件名牌衣服、珠寶，來(lái)彰顯他個(gè)人的成就，藉以獲得他人的肯定。 102 第 22天行動(dòng)扎根步驟 一種 米養(yǎng)百樣人，面對(duì)一位客戶，你要判斷最能引發(fā)他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么，例如一部豪華名牌轎車，對(duì)于一位以金錢為動(dòng)機(jī)的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格（中古車）較同年份的他牌子車子高；對(duì)于一位以安全為動(dòng)機(jī)的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的安全保護(hù)鋼梁及八個(gè)安全氣囊；對(duì)于一位成就動(dòng)機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他人肯定，并受同事認(rèn)同等等。 利用客戶的拒絕，了解他真正的需求，好好利用他！ 找出客戶真正拒絕理由。 略作思考后，你可以說(shuō)： “ 是這樣嗎？ ” 顯現(xiàn)你沒(méi)有防御行為，使你更有專業(yè)形象，也表示你對(duì)客戶的尊敬，讓對(duì)方有時(shí)間思考，通常客戶會(huì)提供更多的資訊，讓你有時(shí)間思考對(duì)策。 避免造成雙方敵對(duì)的立場(chǎng)，要表示你對(duì)于拒絕理由的了解，讓客戶知道，你很在意他的想法。 ” 所以，不要因?yàn)榭蛻舻囊痪湓挾艞墸涀?，這正是成交的前兆。 110 第 24天 主題 :締結(jié)成交的技巧 111 締結(jié)成交的技巧 推銷 的工夫做了一大堆，很多推銷人員卻不敢向客戶下訂單，這種不敢向客戶要求下訂單的推銷人員，就如同只耕耘不收獲的農(nóng)夫，白費(fèi)工夫！ 締結(jié)成交的英文叫 close， 依原意可以是成交結(jié)案的意思，也可以是關(guān)閉的意思，尤其對(duì)那些投資了許多時(shí)間與精力去推銷的客戶，當(dāng)你進(jìn)行 close動(dòng)作時(shí)，可能是拿回一張大訂單，也可能是讓你將這個(gè)客戶做個(gè)結(jié)束，因?yàn)樗诙唐趦?nèi)不會(huì)購(gòu)買。 112 締結(jié)成交的技巧 締結(jié)成交的技巧有很多種，這里介紹六種，請(qǐng)你參考： 假設(shè)成交法 ：認(rèn)定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，這種默認(rèn)最有效。 二選一成交法 ：提供兩個(gè)方案，供客戶選擇其一。 今天是最優(yōu)惠的一天 ：不買可惜，現(xiàn)買現(xiàn)賺，及早行動(dòng)，你就是受益者。 推售的餌可以加速客戶的決策，你可以根據(jù)你的公司及產(chǎn)品的狀況來(lái)設(shè)計(jì)，記住，創(chuàng)意是可以幫助你達(dá)成銷售的最高目標(biāo)！ 117 第 25天行動(dòng)扎根步驟 創(chuàng)意協(xié)助你設(shè)計(jì)有效的餌，動(dòng)動(dòng)腦，下列六大類別中，你能想出什么有效的推銷餌？ 項(xiàng)目 我如何設(shè)計(jì)、我的說(shuō)法與創(chuàng)意 漲價(jià)風(fēng)聲 最后一天優(yōu)惠 提前交貨 折扣 贈(zèng)品等你拿 配件耗材送給你 118 第 26天 主題 :處理客戶的抱怨 119 處理客戶的抱怨 客戶 抱怨都發(fā)生在交易完成之后。 聽(tīng)完客戶的抱怨之后，謝謝對(duì)方的抱怨，表示了解狀況。 處理客戶抱怨，需要公司制訂一套制度，授權(quán)第一線人員可以當(dāng)場(chǎng)處理，以免事態(tài)擴(kuò)大，例如航空公司班機(jī)誤點(diǎn)，旅客抱怨時(shí)，會(huì)給予美元十元等值餐券、電話卡，或者下回購(gòu)票的百元折價(jià)券以為補(bǔ)償。什么樣的秘密武器那么厲害？ 客戶面對(duì)一位陌生的業(yè)務(wù)人員，如何在短時(shí)間之內(nèi)，讓客戶認(rèn)識(shí)你，而且對(duì)你產(chǎn)生信心，現(xiàn)由很簡(jiǎn)單，只要你能夠拿出證據(jù)，證明你的產(chǎn)品及你的個(gè)人值得相信，我們常聽(tīng)說(shuō)： “ 客戶講你一句好話，勝過(guò)業(yè)務(wù)人員講一百句。 客戶的訂單影印本 ，最好有印章（但價(jià)格方面要特別注意如何顯露），以印證知名企業(yè)或人特采購(gòu)的事實(shí)。你的推銷經(jīng)歷越久，你累積的資料就越多，出門帶著秘密武器，無(wú)往不利！ 126 第 27天行動(dòng)扎根步驟 你光榮的歷史、公司的新聞報(bào)道、客戶的感謝信、公司表彰大會(huì)的照片、成交時(shí)與客戶的合影，都是佐證你可靠的一面，收集成冊(cè)，用來(lái)說(shuō)服客戶，保證你一定成功，現(xiàn)在馬上收集資料，裝訂成冊(cè)。 寫下客戶介紹或談話中所提過(guò)的名字 ：很多名字往往稍縱即失，最好的方法是隨手寫下來(lái)。 如僅提供姓名及電話，務(wù)必問(wèn)清楚 ，請(qǐng)問(wèn)推薦者能否說(shuō)明是經(jīng)由他介紹的；業(yè)務(wù)人員最擔(dān)心缺少客戶來(lái)源，要達(dá)到客戶介紹客戶的目的，除了必須讓客戶滿意之外，更要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，所以，你必須建立你自己的口碑，客戶才會(huì)為你著想。 133 第 29天行動(dòng)扎根步驟 步驟一 ：要有效的管理時(shí)間，必須先掌握每天時(shí)間花到那里去了。 文書紙上作業(yè) 節(jié)省 XX分 休息吃飯喝咖啡 節(jié)省 XX分 交通時(shí)間 節(jié)省 XX分 等候時(shí)間 節(jié)省 XX分 合計(jì) 節(jié)省 XX分 134 第 30天 主題 :知識(shí)管理 135 知識(shí)管理 客戶 來(lái)來(lái)往往，業(yè)務(wù)人員也來(lái)來(lái)往往，銷售工作的推展，每天都好象是新手上路一樣，資訊時(shí)代講究的是產(chǎn)生、保存、運(yùn)用，企業(yè)講究知識(shí)管理，將前人的推銷經(jīng)驗(yàn)、客戶的境況要素、客戶采購(gòu)單位所透露的消息，倘若能一一記錄，列檔管理，運(yùn)用 IT技術(shù)加以整理分析，可以將經(jīng)驗(yàn)傳承，新舊業(yè)務(wù)人員交接的種種資料轉(zhuǎn)移，讓新手很快變老手。 二、產(chǎn)品資料 ：產(chǎn)品型錄、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品研發(fā)能力、來(lái)源、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度、同業(yè)比較、產(chǎn)業(yè)地位等。 137 愿你美夢(mèng)成真！ 謝謝大家！歡迎指導(dǎo)！ 電子郵件：