【正文】 ? ⑤對參加商務(wù)談判的各方來說，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方無視另一方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致談判破裂。 ? 兩種不同的情況對于談判的組織有不同的影響。 ? ③確定所掌握的事實資料對自己或?qū)Ψ礁饕馕吨裁?。工作的截止期限? 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 38 2022/1/4 （ 1/2） ? ① 競爭的力量 ? ②法定的力量 ? ③冒險的力量 ? ④認同力量 ? ⑤知識的力量 ? ⑥ 投資的力量 ? ⑦被肯定的力量 ? ⑧倫理道德的力量 ? ⑨堅持的力量 ? ⑩說服的力量等 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 39 2022/1/4 二、談判能力的鍛煉 ? ? ? ? ? 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 40 2022/1/4 （ 1/2） ? ① 提高技巧練習(xí) ? 該種練習(xí)方法是：通過提出一個質(zhì)疑問題，爭取獲得對手一個肯定的 “ 是 ” 的反應(yīng)，隨后緊跟一個隨意問題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。 ” 在現(xiàn)代的交涉和談判中，強中自有強中手。 ? 第二步：記下一切你所能想到的，可以被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。 ? 第五步：當你了解問題的癥結(jié)后，前后權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)加以反駁。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 46 2022/1/4 （ 4/4） ? 第九步：假如對方所提出的反對意見令你非常棘手，那么你就要以可能的語氣來回答，然后再指出一些對對方更有利的優(yōu)點。 ? 買主和賣主可以利用大量的公開資料。 ? （ 3）向更高一級當局提出抗議。 ? （ 7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。 ? （ 4）以準備數(shù)據(jù)為借口長期拖延。 ? （ 2）秘密討論。 ? （ 5）第三方中介。 ? 滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度。 ? （ 4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范 ? （ 5）如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象。 ? （ 9）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。 ? （ 12）讓很少幾個人知道最終標價。 ? （ 2） “ 請你考慮 ” 的辦法。 ? （ 6） “ 失去買賣 ” 辦法。 ? （ 3）他想避開更多的麻煩和風(fēng)險。 ? （ 7）他想讓工作更容易些而不更難做。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 63 2022/1/4 ：他真想要什么（ 3/4） ?（ 11）他想現(xiàn)在和將來依靠你。 ?（ 15）他想討人喜歡。 ?（ 19）他想得到錢、物和服務(wù)。有刺探和核查信息的勇氣。 ? （ 6）有耐心觀察談判進程發(fā)展的能力。 ? （ 10）能從人際觀點洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問題。他沒有過分喜愛的需求，因為他愛自己。 ? 分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。 ? Assume → ass → u → me ? 假設(shè)是一種看不見的障礙，它可能把我們逼向錯誤的方向。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 74 2022/1/4 ? 買主應(yīng)該在得到賣主保證報出盡可能低的價格之后才開始談判。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 75 2022/1/4 ? 多數(shù)情況是在家里談判為最好。 ? （ 3）帶上足夠的幫手。團長坐在首位，團員圍他而坐，以此提高代表團的團結(jié)和交流能力。你可以通過座位安排和變換傳遞你認為最好的信息。 ? （ 4）研究對方的日程，看他是否故意刪去了某些問題。 ? （ 2）對要求結(jié)束不要談得太多，談話妨礙聽取對方的反應(yīng)。 ? （ 5）不要怕假設(shè)事情都已經(jīng)解決。這就像已經(jīng)對主要問題和價格達成一致意見似的。 ? （ 8）如果協(xié)議還不能馬上達成，要強調(diào)這樣可能造成利益的損失。 ? （ 10）講一個故事證明該交易合理，列出有的人因錯過成交機會而處于困難境地。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 82 2022/1/4 13 種說服技巧（ 1/4） ? （ 1）從易于解決的問題開始談判，要比從極易引起爭論的問題開始好。 ? （ 5）如果把重點放在主張的相似點上而不是分歧點上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。 ? （ 9）如果正在討論一個問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點放在前面介紹。 ? （ 13）重復(fù)一種要旨可以促進記憶和接受。 ? 這個理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動機或者想結(jié)束的愿望。 ? （ 3）你可以找個好理由來終止會談，一直到原先那個人出來為止。 ? （ 7）私下與新人交談。 ? （ 3）對你的報價提出時間限制。 ? （ 2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準備通過法院重開談判。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 94 2022/1/4 （ 1/4） ? 使賣主擔(dān)憂的買方行動： ? （ 1）與其他競爭者接觸。 ? （ 5）走訪推銷員的頭頭。 ? （ 9）各種類型的突然襲擊。 ? （ 4）交貨期延長。 ? （ 8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。 ? 買主： ? （ 1）讓賣方競爭者們集中在接待室里。 ? （ 5）同一時間在不同的房間里與兩個公司談判。 ? （ 3）說 “ 我們只剩下一個了，再進新貨需要一個月以后 ” 。 ? （ 7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負荷運轉(zhuǎn)。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。調(diào)解人能做而買方或者賣方難以辦到的事： ? （ 1）他們能提出較實際的期望建議。 ? （ 5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買賣任何一方不能單獨提出的，因為他們都怕削弱自己在討價還價中的地位。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 108 2022/1/4 ? （ 1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 109 2022/1/4 ? （ 1）首先考驗他，看他是不是專家。 ? （ 5）要敢于懷疑，檢驗他的專長。人們交換地位就像他們交換錢財和物品一樣。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 112 2022/1/4 ? 真正的決策者很少是面對面坐在談判桌前的人。 ? （ 2）要準備退場。 ? （ 6）不要在各個檔次上都重復(fù)你的論點。 ? （ 4）讓他的老板告訴你，他是否有什么權(quán)力限制。 ? （ 8）如沒有人迫使你講，不要講自己的權(quán)力。 ? 權(quán)力有限的談判人員有時被證明是很難對付的，他能很得體他說 “ 不 ” ，實際上說 “ 不 ” 的從來不是他，而是另外某些人或某些事。 ? 當一個人的自我形象受到威脅時，他變得很有敵意。許多重大決策都是因時而做出的。 ? 你只要給他時間使其有充分的機會自我調(diào)整，他也許會更容易接受你的觀點，這也是很自然的。 ? （ 3）你最好的交易對象是剛上任或快下臺的人。 ? （ 7）分清事情的輕重緩急。僵局之后，買方和賣方都會被軟化，雙主都更愿意相互妥協(xié)，特別是能找到一個保全面子的方法時更是這樣。 ? 。 ? 。 ? 。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 127 2022/1/4 、長休會 ? 美國與越南的和平會談是 10％的討論， 90％的休會。 ? （ 2）在某些關(guān)鍵時刻，去會見重要的突然的來訪者或者去接電話。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 129 2022/1/4 （ 2/3） ? （ 6）不提供支持性證據(jù)。 ? （ 10）利用口譯翻譯或第三方。有時最好把全部問題都引到頭頭身上，以給別人時間去回答。最后期限迫使人們作出非此即彼的選擇。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 132 2022/1/4 （ 2/2） ? 下面這三個問題可能有助于引導(dǎo)你跳出最后期限陷阱： ? （ 1）使我談判起來比較困難的是那一種自我強加的或組織強加的最后期限。 ? （ 4）存貨會優(yōu)先出售。 ? （ 8）最好立即定貨，才能保證生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品供貨。 ? （ 3）我準備星期三訂貨。 ? （ 7）這必須由我老板拍板，而他明天要去歐洲呆一個星期。 ? （ 9）本財政年度 12 月 3 日結(jié)束。 ? 好的長期戰(zhàn)略要比短期所得更重要。 ? （ 3）在你急于提問時不要不聽，先把問題寫下來等待時機發(fā)問。 ? （ 7）不要在你同事的問題還沒有得到回答之前就問你自己的問題而打斷他的問題。 ? （ 3）在你自己的人中開個集體自由討論會，你會對他們提出大量好的問題而感到驚訝。 ? （ 8）要敢于問那些可能會被回避的問題，它本身就說明問題。 ? （ 12）問幾個你已經(jīng)有了答案的問題，它能幫助你來檢驗別人的可信度。 ? （ 4）腦子里想出一些好的問題，但在激烈的爭論中又忘了。 ? （ 8）有些人寧愿說而不愿聽，問題是為聽而不是為說而設(shè)計的。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 146 2022/1/4 （ 1/2） ? 如果買主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時，問開門見山的問題最好。 ? 含糊其辭的提問是一種有多種解釋的提問。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 148 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）給自己留出時間去思考。 ? （ 5）答非所問是回避問題的一種方法。 ? （ 9）在談判時，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。 ? （ 4）這完全是另外一回事。 ? （ 8）按我的回憶，它 ??。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 153 2022/1/4 7.“要就要，不要就拉倒 ” (1/2) ? 在下邊這些條件下， “ 要就要，不要就拉倒 ” 戰(zhàn)術(shù)行得通： ? 。 ? ，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險時。 ? ，就像你從來沒有聽到過一樣。去問一下生產(chǎn)人員，他們會告訴你。要解釋保證是價格的一部分，未經(jīng) “ 公平貿(mào)易 ” 批準不能取消。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 158 2022/1/4 ? 弗洛伊德曾經(jīng)說過： “ 思想先于活動。這在談判中特別重要。 ” ? 不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實、行動堅決且有尊嚴，那么嘰里呱啦也就會很快停止。 ? 能干的談判者懂得非正式或秘密談判是何等重要。 ? （ 4）非正式討論可能被用來通報假情況，在非正式背景下很容易傳播假信息，因為人們放松了警惕性。 ? （ 4）在時間壓力下，簡單的計算也變得很困難。 ? （ 8）你看不見他人的反應(yīng)。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 164 2022/1/4 （ 3/6） ? 幾要： ? （ 1）如果你是受話人，要聽，要了解整個事情全貌，然后再回電話。 ? （ 5）桌上要放個計算器。 ? （ 9）要準備中斷交談。 ? （ 3）不要因為電話費高而迫使自己快速決定。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 171 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）當沒有談判時間時； ? （ 2）當買主相信賣主的價格有虛頭，含有不太可能發(fā)生的費用時； ? （ 3）當買主想弄清賣主是否知道他在干什么； ? （ 4）當賣主愿意對合理的 “ 不超出 ” 價格承擔(dān)義務(wù)時； 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 172 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 5）當買主對要做的工作有較好的了解時； ? （ 6）當賣主因他已經(jīng)投資且怕失去這份合同，使其討價還價地位日后變得更壞時； ? （ 7）當賣主的成績記錄顯出不再能找到買主時； ? （ 8）當不做到一定程度難以估算整個工作量時； ? （ 9）當日后會發(fā)生競爭時。 ? （ 3）不理睬或回避某些問題。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 176 2022/1/4 ：木已成舟（ 1/2） ? “既成事實 ” 是一種與外交有關(guān)的戰(zhàn)術(shù)，但它也完全適用于商界。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 178 2022/1/4 ? 研究已清楚地表明，被剝奪睡覺、吃飯和喝水機會的人，其工作效率很差。人們承受壓力的能力是不同的，乘坐飛機長途旅行、緊張的日程安排和新的環(huán)境帶來的過度勞累都會對判斷力產(chǎn)生一種可怕的損傷。 ? 小恩惠可影響大決定。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 180 2022/1/4 9.“紅臉 —白臉 ” 戰(zhàn)術(shù) ? 與 “ 白臉 ” 遭遇時，你可以利用下面幾條對策： ? （ 1）讓他談，往往能讓他自己的人都聽膩了； ? （ 2）向高層當局抗議； ? （ 3）退場； ? （ 4）當眾譴責(zé)他；