【正文】 es 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當?shù)淖撁? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時應(yīng)注意事項 ?詢問的重點應(yīng)明確化。 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習教材。 銷售技巧。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 Power Sales 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 眼 神 ....... 記筆記 注意肢體語言 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 對象現(xiàn)有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 預(yù)測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B 瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點 出現(xiàn) IBS 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) Presentation F F A B 展開 Power Sales 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 Power Sales 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 Power Sales 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 Power Sales 45 善用 加減除乘 當在作 「總 結(jié)」時。 當你需作 「成本分析」時。 感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 4. 操作商品。 Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。 Power Sales 51 Demo 結(jié)束注意事項 傾聽客戶的意見 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 Power Sales 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 Power Sales 53 Proposal 提出時機 提出「建議權(quán)」以製造商談機會。 Power Sales 54 Proposal 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 Power Sales 55 撰寫 Proposal 的注意事項 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項 Power Sales 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁的建議書 Power Sales 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當留白 ? 主副標題 ? 段落分明 ? 頁 碼 ? 0102030405060708090第四季12 Power Sales 59 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進行瞭解。 Power Sales 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 找出反對的原因。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 善用 Reference。 累積小的 YES YES Power Sales 75 Close 掌握購買訊息 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. Power Sales 76 Close 掌握購買訊息 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談?wù)搩r錢或 徵求同意 . 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . Power Sales 77 最終 Close 締結(jié)合約 不猶豫、明確的提出。 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 Power Sales 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. Power Sales 133 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions Power Sales 134 銷售位置 酸性測試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13511076592 13709213682 13709259893