[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第六章 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 是哪些？ 2022/1/4 29 本章結(jié)構(gòu)提示 市場(chǎng) 組織 市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 非營(yíng)利組織市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 人際 個(gè)人 新購(gòu)類型（ 8個(gè)步驟） 公開招標(biāo)議價(jià)合約 追求盈利；影響購(gòu)買決策的人多；采購(gòu)行為較理智 2022/1/4 30 ?許多產(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購(gòu)買決策購(gòu)買產(chǎn)品，他們只是購(gòu)買者而非決策者 2022/1/4 31 ?該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買低價(jià)實(shí)用的儀表 ?李斌推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆]有事先了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁 2022/1/4 32 ? 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買者在績(jī)效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn) ? 李斌公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、不易損壞。李斌很灰心，卻不知原因何在？ 2022/1/4 16 （ 2）李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。你能從他的推銷過程找出原因嗎？ （ 1）李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購(gòu)部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，不見付諸行動(dòng)。 2022/1/4 17 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 一、中間商的購(gòu)買類 1．新產(chǎn)品采購(gòu) 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購(gòu) 4．直接重購(gòu) 2022/1/4 18 二、中間商購(gòu)買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購(gòu)方式也不
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