[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第六章 組織市場和購買行為分析-預(yù)覽頁
【正文】 是哪些？ 2022/1/4 29 本章結(jié)構(gòu)提示 市場 組織 市場 消費(fèi)者市場 生產(chǎn)者市場 中間商市場 非營利組織市場 政府市場 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 人際 個人 新購類型（ 8個步驟） 公開招標(biāo)議價(jià)合約 追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智 2022/1/4 30 ?許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購買決策購買產(chǎn)品，他們只是購買者而非決策者 2022/1/4 31 ?該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購買低價(jià)實(shí)用的儀表 ?李斌推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆]有事先了解該廠的經(jīng)營目標(biāo)而碰了壁 2022/1/4 32 ? 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn) ? 李斌公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競爭性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡單、不易損壞。李斌很灰心，卻不知原因何在？ 2022/1/4 16 （ 2）李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。你能從他的推銷過程找出原因嗎？ （ 1）李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，不見付諸行動。 2022/1/4 17 第三節(jié) 中間商市場和購買行為分析 一、中間商的購買類 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 2022/1/4 18 二、中間商購買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購方式也不
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