影響顧客決策的溝通-預(yù)覽頁
【正文】 員 從客戶身上獲取更多信息。 處理客戶異議 ? 異議的分類 客戶異議的處理 (1)消除疑慮 疑慮說明客戶需要保證，需要有力的證據(jù)。” 客戶：“我這種身材，穿什么都不好看。 客戶異議的處理 ? (3)面對缺點(diǎn) ? 在“坦率但不草率”的基礎(chǔ)上，努力淡化客戶的注意和在意程度，具體的：“表示了解該缺點(diǎn)” — “把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上” — “重提前面討論中客戶已接受的利益，淡化缺點(diǎn)” — “詢問是否接受”?！? 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 關(guān)注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。 ? 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)信號(hào) ? 表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。 客戶的拒絕也是正常的事。這是一種錯(cuò)覺。即使客戶主動(dòng)購買，如果銷售人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。 此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了?！? 或者，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。 促進(jìn)交易的技巧 ? 反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。 譬如然后直截了當(dāng)?shù)貙λf：“趁現(xiàn)在我們老總或經(jīng)理正好在，我再申請送您一些小東西，就快訂下來吧 ! ?成敗的善后 ? 1達(dá)成交易 切勿以為煮熟的鴨子飛不了，別忘了繼續(xù)給預(yù)關(guān)懷，同時(shí)請求客戶有朋友購車幫忙介紹?！? 銷售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)對話術(shù) ? 3關(guān)于交車日期 ? 應(yīng)對話術(shù)：我們廠商的排產(chǎn)、供貨都是有提前計(jì)劃的，正常情況下都能準(zhǔn)時(shí)到貨。 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)對話術(shù) ? 5關(guān)于保險(xiǎn)理賠 ? 應(yīng)對話術(shù)：我們和保險(xiǎn)公司有長期友好的合作關(guān)系，肯定不會(huì)出現(xiàn)扯皮等不愉快的現(xiàn)象，而且我們有專門的同事負(fù)責(zé)這一項(xiàng)業(yè)務(wù)，他們比較專業(yè)，也都會(huì)合理、妥善處理的，中間需要你配合的話，也有勞你配合一下。 謝謝
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