【正文】 人員流失率Cha nel specfcs Promoti n effectiven s Po otionexpense/total incremental salesCli nt relation hip anageme t Accounts loss rate 20渠道指標(biāo) 促銷有效性 促銷費(fèi)用投入 /銷售增加客請(qǐng)維護(hù) 死戶率Pay ent coll c ion Bad debt ratio Bad debt/accounts receivable 10回款管理 壞賬比例Qualitative Sales plan ing Monthly cha nel s les forecast Timelyness, accuracy 10定性 Promotion planning Timelyness, quality渠道規(guī)劃 月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel management Market information collection Market information filingMarket information accuracy 10渠道管理 市場(chǎng)信息收集People development TrainingKPI system management 5人員發(fā)展 培訓(xùn)績(jī)效考核(1) 根據(jù)上海和大連的情況設(shè)計(jì) 資料來源： BCG分析 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) /銷售 25 4502202Org/KPIFeb02DWJs。0 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)需要蘊(yùn)含在關(guān)鍵績(jī)效考核體系中 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加強(qiáng)餐飲渠道的發(fā)展 運(yùn)營(yíng)效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標(biāo) 對(duì)于 關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響 ? 將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績(jī)效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績(jī)效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場(chǎng)部的關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測(cè)量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績(jī)效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 ? 績(jī)效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng) ? 中高級(jí)管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 1 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (一 ) 考核項(xiàng)目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營(yíng)銷總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購(gòu) , 投資項(xiàng)目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的及時(shí)性和質(zhì)量 25% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 總部管理費(fèi)用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費(fèi)用 控制 ? 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測(cè)銷售金額 /實(shí)際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量 職能部門層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會(huì)議 ,重大活動(dòng)的主持和管理 ? 公關(guān)活動(dòng)效果 ? 市場(chǎng)策略制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 2 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (二 ) 定性指標(biāo) 考核項(xiàng)目 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 定量指標(biāo) 副總裁 (生產(chǎn) ) 15% 15% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn) 計(jì)劃 15% 15% 10% 10% ? 生產(chǎn) ,采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 市場(chǎng)總監(jiān) 10% 15% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額=a% ? 品牌強(qiáng)度 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 /銷售額 =a% 10% 5% ? 市場(chǎng)部的預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 15% 15% 銷售總監(jiān) 30% 5% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額 ? 實(shí)際銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) /計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) 1 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測(cè)月度度銷售金額 /實(shí)際月度銷售金額 1 ? 實(shí)際銷售人員周轉(zhuǎn)量 /計(jì)劃銷售人員周轉(zhuǎn)量 1 10% 10% 5% ? 年度銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 10% 5% 5% 5% 5% 大區(qū)經(jīng)理 30% 5% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 實(shí)際銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) /計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)1 ? 新產(chǎn)品銷售額 /總銷售額 ? 預(yù)測(cè)月度銷售金額 /實(shí)際月度銷售金額 1 ? 實(shí)際銷售人員周轉(zhuǎn)量 /計(jì)劃銷售人員周轉(zhuǎn)量1 ? 即時(shí)完成的訂單數(shù) /總訂單數(shù) 5% 5% 5% ? 銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 5% 5% 5% 5% 10% 5% 5% 5% 年度預(yù)算 職能部門層的指標(biāo) ? 生產(chǎn)部門的日常管理 ? 廣告與市場(chǎng)策劃有效性 ? 市場(chǎng)支持力度 ? 市場(chǎng)研究質(zhì)量 (例：市場(chǎng)容量 ) ? 新產(chǎn)品定位與推廣流程控制 ? 經(jīng)銷商調(diào)查的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 銷售政策執(zhí)行監(jiān)督力度 ? 銷售人員管理 ? 市場(chǎng)秩序管理 ? 市場(chǎng)信息收集的及時(shí)性 H和準(zhǔn)確性 ? 促銷的有效性 ? 經(jīng)銷商管理有效性 ? 銷售公司管理 ?生產(chǎn)管理辦法 (3個(gè)指標(biāo) ) ?供應(yīng)管理 (4個(gè)指標(biāo) ) ?成本控制 (2個(gè)指標(biāo) ) ?安全記錄 (2個(gè)指標(biāo) ) 3 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 職能部門層的指標(biāo) 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (三 ) 考核項(xiàng)目 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 定量指標(biāo) 人力資源經(jīng)理 ? 實(shí)際招聘人數(shù) /招聘計(jì)劃人數(shù) 1 ? 實(shí)際培訓(xùn)人數(shù) /培訓(xùn)計(jì)劃人數(shù) 1 ? 崗位流失率，到崗三個(gè)月內(nèi)人員流失人數(shù)/總?cè)藬?shù) ? 不合格人員的人數(shù) /總?cè)藬?shù) =a% 10% 10% 15% 15% ? 招聘計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 15% 國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理 20% ? 實(shí)際采購(gòu)額 /計(jì)劃采購(gòu)額 ? 出現(xiàn)采購(gòu)質(zhì)量問題的批次 /總采購(gòu)批次 ? 采購(gòu)質(zhì)量不合格數(shù)量/總采購(gòu)量 ? 采購(gòu)價(jià)格指數(shù)下降率 ? 及時(shí)交貨次數(shù) /總訂貨次數(shù) ? 實(shí)際海外銷售額 /海外銷售計(jì)劃 10% 15% 10% ? 采購(gòu)計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 5% 5% 研發(fā)總裁助理 10% 15% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 實(shí)際新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量 ? 新產(chǎn)品試調(diào)成功率 ? 老產(chǎn)品試調(diào)成功率 ? 配方成本降低項(xiàng)數(shù) ? 新產(chǎn)品銷售額 /總銷售額 10% 10% 5% ? 研發(fā)計(jì)劃預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 10% 5% 5% 5% 10% 15% 10% 5% 15% 戰(zhàn)略總監(jiān) 15% 15% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ?實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 ,修訂 ,監(jiān)督實(shí)施 15% 10% 10% 10% 15% 10% 年度預(yù)算 定性指標(biāo) ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 培訓(xùn)的有效性 ? 績(jī)效考核執(zhí)行力度 ? 人事制度建立 ,執(zhí)行 ,監(jiān)督的有效性 ? 供應(yīng)商管理的質(zhì)量 ? 海外市場(chǎng)研究和開拓 ? 外事接待 ? 重點(diǎn)基礎(chǔ)研究攻關(guān)項(xiàng)目完成情況 ? 技術(shù)文件的完備和質(zhì)量 ? 培訓(xùn)的有效性 ? 年度計(jì)劃的制定 ,修訂 ,監(jiān)督實(shí)施 ? 行業(yè)分析的質(zhì)量 ? 關(guān)鍵投資決策 ,收購(gòu)項(xiàng)目的分析研究質(zhì)量 ? 有關(guān)公司發(fā)展的建議的質(zhì)量 ? 內(nèi)部信息收集歸總的有效性 4 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 樣例 : 一個(gè)職位的績(jī)效考核表格分為定性與定量指標(biāo)兩部分 定性指標(biāo)描述見下一頁(yè) 銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)率 實(shí)際銷售額/ 銷售計(jì)劃 15% 財(cái)務(wù)管理部利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)率 實(shí)際利潤(rùn)額/ 利潤(rùn)計(jì)劃 15% 財(cái)務(wù)管理部實(shí)際年產(chǎn)量/ 計(jì)劃年產(chǎn)量= a % 5% 生產(chǎn)總部即時(shí)完成的訂單數(shù)/ 總訂單數(shù)= a % 5% 發(fā)運(yùn)部產(chǎn)成品質(zhì)量合格率= a % 5% 95% 生產(chǎn)總部實(shí)際年采購(gòu)量/ 計(jì)劃年采購(gòu)量= a % 5% 供應(yīng)部, 各分廠采購(gòu)進(jìn)廠合格率= a % 5% 供應(yīng)部年原輔料庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)= a 5% 供應(yīng)部年成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 5% 生產(chǎn)總部可比產(chǎn)品成本降低率= a % 5% 3% 財(cái)務(wù)管理部可比采購(gòu)成本降低率= a % 5% 財(cái)務(wù)管理部人身傷亡發(fā)生率= a 3% 生產(chǎn)總部重大設(shè)備事故累損失金額= a 2% 生產(chǎn)總部, 財(cái)務(wù)管理部考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重( % ) 得分 數(shù)據(jù)來源年度預(yù)算 生產(chǎn), 采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 財(cái)務(wù)管理部職能部門特定指標(biāo) 生產(chǎn)部門的日常管理 10% 各分廠, 部門定性指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、工具、方法、表格定性指標(biāo)詳見定性指標(biāo)評(píng)估方法：3 1詳見定性指標(biāo)評(píng)估方法：3 2數(shù)據(jù)來源生產(chǎn)管理供應(yīng)管理成本控制得分考核指標(biāo) 權(quán)重( % ) 2 0 0 2 年目標(biāo)( x ) 底限( b ) 實(shí)際值( a )定量指標(biāo)考核項(xiàng)目安全記錄5 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 樣例 :定性指標(biāo)描述 姓名 簽名評(píng)估人審核人批準(zhǔn)人考核指標(biāo)1 2 3 4生產(chǎn)預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司的要求按時(shí)完成年度生產(chǎn)預(yù)算， 并根據(jù)銷售的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整20采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司的要求按時(shí)完成年度采購(gòu)預(yù)算， 并根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整20生產(chǎn)預(yù)算制定的質(zhì)量生產(chǎn)預(yù)算的制定是否基于銷售預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫(kù)以支持預(yù)算的制定30采購(gòu)預(yù)算制定的質(zhì)量采購(gòu)預(yù)算的制定是否基于生產(chǎn)預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫(kù)以支持預(yù)算的制定30注： ? ( 評(píng)分 權(quán)重) / 3 = 得分得分 定性指標(biāo)評(píng)估方法____年實(shí)施日期權(quán)重( % )生產(chǎn), 采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量備注：1 ： 完全沒有滿足要求；2 ：部分滿足