試論市場營銷中的促銷策略所有專業(yè)-預(yù)覽頁
【正文】 式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。 二 市場營銷中的促銷策略宣傳 （一）人員促銷策略 （ 1）人員推銷的含義 人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。人員促銷的基本策略則主要有刺激 — 反饋策略、目標(biāo) — 成交策略、誘導(dǎo) — 購買策略等幾種常用策略。 b、針對性策略，亦稱配合 —— 成交策略。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。 廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟 信息的大眾傳播活動。廣告媒 體最主要的四種是：報紙、雜志、電視和廣播。但是廣告發(fā)行周期長，廣告時效性差 ；篇幅小，廣告受限制 ；專業(yè)性強的雜志，接觸面比較窄。 企業(yè)在選擇媒體種類時，除應(yīng)了解各類媒體的主要優(yōu)缺點外，還應(yīng)考慮： A目標(biāo)顧客的習(xí)好； B產(chǎn)品種類； C廣告信息； D成本費用。 （ 4）廣告的優(yōu)缺點 廣告的優(yōu)點就是有助于建立長期形象，同時有助于促進(jìn)短期銷售，傳播面廣，形象生動，而且節(jié)省人力，但是就目前的廣告費用來說，總體費用還是較高的，而且也很難立即成交。 （ d）消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。公關(guān)策略和企業(yè)營銷目標(biāo)有著密切的聯(lián)系，在實際工作中如何具體運用，就顯得十分重要。吉拉德就是通過每月發(fā)送 萬張賀卡來向顧客體現(xiàn)關(guān)心、慰問和尊重的，并從顧客的來函收集反饋信息，成為 “汽車經(jīng)銷大王 ”。 造福人類 ——社會性公關(guān)營銷。如天津雙街乙炔氣廠原來不過是地處市郊的名氣不大的小廠，后來通過有獎?wù)骷远幌伦釉谔旖蚣矣鲬魰浴Ｈ缟虾Ｒ恍┥痰甑睦习逋鶠楸镜曩I不到合適產(chǎn)品的顧客介紹他家商店的產(chǎn)品，使顧客對該商店留下良好的印象。 心理性公關(guān)營銷 ——不攻自破。 探索性公關(guān)營銷 ——知已知彼。借助性公關(guān)營銷是巧借別人的力量去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)，必須首先爭取別人的理解和允許，同時采取正當(dāng)?shù)姆绞絹磉M(jìn)行， 就能取得明顯效果。 化險為夷 ——矯正性公關(guān)營銷。 （ 3）公共關(guān)系的優(yōu)缺點 企業(yè)在做公關(guān)時，消費者會對企業(yè)的可信度提高，社會效應(yīng)好，手段高效、巧妙。 營業(yè)推廣的對象是：消費者、中間商 、制造商、推銷人員。 營業(yè)推廣策略易刺激消費者產(chǎn)生購買欲望，激發(fā)購買行為，但是有時候就必須是以降低商品為代價的，所以這種策略必須試情況而展開 三 營銷整合 （ 一）人員推銷整合 銷售人員工作的核心是顧客關(guān)系的建立，屬于一對一的溝通，是直接增加銷售的工具。二者的結(jié)合使用可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，尤其是在新產(chǎn)品上市時非常重要。 其三，人員推銷與 公共關(guān)系整合。 （二）廣告整合 廣告的主要優(yōu)勢是有助于建立長期形象，同時有助于促進(jìn)短期銷售，缺陷是成本較高。企業(yè)整體公共關(guān)系包括媒體關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系、金融關(guān)系、公共事務(wù)和社區(qū)關(guān)系、營銷公共關(guān)系等。從本質(zhì)上講，公共關(guān)系強調(diào)企業(yè)與公眾關(guān)系的建立，營銷則強調(diào)營銷目標(biāo)，營銷公共關(guān)系是公共關(guān)系與營銷兩種職能的交叉，應(yīng)同時納入企業(yè)目標(biāo)和營銷目標(biāo)中，企業(yè)的 公關(guān)活動 與營銷溝通活動要在宣傳口徑上嚴(yán)格一致，在時間安排上緊密協(xié)調(diào)。例如，公共關(guān)系廣告、企業(yè)廣告 、 產(chǎn)品廣告是重疊交叉的，可以提高傳播效果，降低傳播成本，并有助于樹立企業(yè)形象。營業(yè)推廣工具的影響通常是短期的，對建立長期品牌偏好作用較小，因此必須與其他營銷溝通工具配合使用才 能發(fā)揮協(xié)同作用。 以上就是各種促銷手段的整合，企業(yè)可以根據(jù)目前自身的情況制定一個良好的適合自己的企業(yè)的整合營銷策略，為企業(yè)提高更多的利
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