【正文】 ，產(chǎn)生應(yīng)收款，客戶並沒(méi)立刻付錢。所以一定要做信用調(diào)查、徵信調(diào)查的工作，要為每個(gè)客戶建立客戶資料卡。 現(xiàn)將客戶基本資料各欄位，說(shuō)明如下： (1)名稱：指客戶的名稱。 (5)傳真：指客戶的聯(lián)絡(luò)傳真。 (9)員工人數(shù)：指客戶的僱用員工人數(shù)。 (3)年 SR：指年?duì)I收。安全銷售比衝業(yè)績(jī)還重要。如果第一次交易給我們跳票，就可以直接告詐欺。 (2) 同行評(píng)價(jià)： 筆者常訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，到客戶那裡時(shí)，若同時(shí)看到其他廠商，可在門口等他出來(lái)，然後向他探聽(tīng)：客戶與他們來(lái)往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來(lái)往，想了解狀況做開(kāi)頭。 由上述 3 點(diǎn)來(lái)建立信用額度，尤其是當(dāng)我們是經(jīng)銷商與製造商，可以在這個(gè)額度內(nèi)放心與它交易，超過(guò)則要小心。 26 年前 筆者曾訂營(yíng)運(yùn)管理規(guī)則，其中有下述兩項(xiàng)的規(guī)定： (1) 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收帳款被倒帳時(shí)，業(yè)務(wù)人員要賠償 100%。因?yàn)槭悄闼岢錾暾?qǐng)的 Credit(信用額度 )已獲得公司同意，所以你應(yīng)負(fù)責(zé)任的繼續(xù)自行進(jìn)行客戶管理的工作。 請(qǐng)問(wèn)貴公司是否建立信用額度？鼓勵(lì)大家了解，並在這方面實(shí)際於公司內(nèi)運(yùn)用。 如何分辨上述四種應(yīng)收帳款？假如公司的應(yīng)收帳款政策是月結(jié) 3 個(gè)月，而 今天的日期是 89/1/24，那麼如果今天手上還有 88/10/30 以前的帳款存在，就叫逾期帳款，否則未滿三個(gè)月者叫正常應(yīng)收帳款。所以若呆帳不獲承認(rèn)，則就會(huì)造成公司的雙重?fù)p失，因?yàn)閾p益表銷貨收入有淨(jìng)利產(chǎn)生，要繳稅；錢又未收回，造成雙重?fù)p失。你要會(huì)計(jì)去收，客戶會(huì)說(shuō)：叫業(yè)務(wù)來(lái)，東西又不是你賣給我的。 (3) 可能公司產(chǎn)品的品質(zhì)不良、未處理好，而客戶想跟我們賴。對(duì)應(yīng)收票據(jù)，在心態(tài)上要把它看成應(yīng)收帳款，因?yàn)檫€不一定會(huì)兌現(xiàn)？一定要收取到票據(jù)，才能做票據(jù)徵信。如果說(shuō)：「我是華南銀行城東分行。 除非是喜歡賺差價(jià)的公司，否則對(duì)方一直要給現(xiàn)金算折扣數(shù)，就要小心是否為詐騙集團(tuán)？他們第一次用小魚釣大魚，第二次就開(kāi)票給你。上或高表示最高位數(shù)的值為 7 或 8 或 9；中表最高位數(shù)的值為 4 或 5 或 6；下或低表最高位數(shù)的值為 1 或 2 或 3。 (8) 多謝，有空來(lái)坐。 現(xiàn)在說(shuō)明剛才所提：票據(jù)照會(huì)的對(duì)談，要以閩南語(yǔ)進(jìn)行，會(huì)較有效的原因。在筆者的企業(yè)裡，筆者都是叫業(yè)務(wù)助理或業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)去做。 本票分為 3 種，有：銀行本票、甲存本票、以及商業(yè)本票。 什麼是甲存本票？甲存本票的付款人是金融機(jī)構(gòu)，開(kāi)票人為公司 行號(hào)。不要以為商業(yè)本票，沒(méi)有經(jīng)過(guò)銀行，就沒(méi)有價(jià)值。對(duì)方也許看到玩具票，就會(huì)說(shuō)：「簽就簽。那時(shí)候因?yàn)楣救康姆稍V訟都由筆者負(fù)責(zé)，所以幾乎每個(gè)月都要處理發(fā)生的相關(guān)問(wèn)題 ，於是筆者全臺(tái)灣的地方法院，除澎湖外都跑遍了?！? 法官問(wèn)被告：「什麼時(shí)候給？」 被告回答：「有錢就給。對(duì)方就算店還在開(kāi)，筆者也可跟著書記官一同去強(qiáng)制查封。 剛才提到業(yè)務(wù)催款時(shí)，可使用商業(yè)本票，也特別提到開(kāi)票人我們不要填，因?yàn)槿绻@一欄幫他寫，就是偽 造文書，要當(dāng)事人簽名蓋章，到時(shí)候若不付錢，就申請(qǐng)裁定。也要很注意開(kāi)支票的年份。若非禁止背書轉(zhuǎn)讓，此時(shí)就該要求甲客戶在背面背書，這叫做背書的連續(xù)性。 接下來(lái)跟各位說(shuō)明，請(qǐng)各位廣泛的思考：應(yīng)收帳款，包括到應(yīng)收票據(jù)，如何有效的去做管理？以下將逐項(xiàng)說(shuō)明之： 二、應(yīng)收帳款之管理方法 1. 設(shè)定交易條件 交易條件即公司的銷售政策。 所謂差別取價(jià)，指：對(duì)不同的數(shù)量 、 區(qū)域 、 客戶屬性 、 以及時(shí)間 (指旺淡季變化 )，價(jià)格會(huì)有不同，這叫做差別取價(jià)，企業(yè)應(yīng)要為差別取價(jià)做一個(gè)定價(jià)表。 到期匯款這是目前上市 /上櫃公司的付款方式，他們要求不開(kāi)票， 3 個(gè)月後直接匯款到我們公司戶頭，其實(shí)這樣風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)槌^(guò) 3 個(gè)月到期時(shí)才匯款。什麼是交易條件？所謂的交易條件，指：跟客戶約定的交貨時(shí)間 、 收款時(shí)間 、 價(jià)格 、 以及交期，與今天課題相關(guān)的是：帳款的交易條件。無(wú)論對(duì)長(zhǎng)期或固定的客戶，都要建 立信用額度。 (4)本例信用額度為 50 萬(wàn)，在 1/24 即用到 萬(wàn)，所以對(duì) 1/31 的銷貨，我們必須對(duì)超過(guò)部分收取現(xiàn)金，可以看到 1/31 的票據(jù)明細(xì)欄為空白，表示此欄為現(xiàn)企業(yè) ()大量管理資料下載 10 金的收取?！? 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員要能高姿態(tài)的銷售，低姿態(tài)的收款。 這個(gè)時(shí)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，只要幾個(gè) sales 來(lái)向客戶介紹同樣的產(chǎn)品幾次，客戶就會(huì)變成專家了 ！ 第一家來(lái)介紹時(shí)，他們也許只能盡量聽(tīng)。曾有一次，筆者要筆者的業(yè)務(wù)去向一個(gè)認(rèn)識(shí)筆者的客戶收錢?！惯@時(shí)候錢應(yīng)就會(huì)給了。 3. 定期的檢討追蹤 有關(guān)定期追蹤，許多做業(yè)務(wù)的朋友常會(huì)忽略，滿腦子的業(yè)績(jī)掛帥，在衝業(yè)績(jī)之外，其實(shí)還應(yīng)每週要檢討 、 追蹤 、 催收 、以及 查看異常帳款，碰到異常帳款要主動(dòng)處理。例如：某客戶過(guò)去都是每月採(cǎi)購(gòu) 50 萬(wàn)，這次突然暴跌至 10萬(wàn)，到底是為什麼？是不是客戶改向其他家進(jìn)貨？或是客戶的公司出問(wèn)題？所以建議要做週檢討?！垢魑慌笥?，過(guò)年還有一個(gè)禮拜，趕快把問(wèn)題處理好，這個(gè)客戶既然是你開(kāi)發(fā)的，就要想辦法去處理?？蛻舻暮灻福菏肇浫说暮灻?；蓋章，指：要有公司的名稱，但是橡皮章也可以。 簽收單的收回非常重要，有法律上的意義，其為債權(quán)憑證，為追索帳款的依據(jù)，是 民法上規(guī)定的債權(quán)憑證。筆者曾親身碰到一個(gè)案例，筆者在民國(guó) 69 年曾主持一家音響公司，我們?cè)谀悄?7 月賣出了 6 套音響給鶯歌的一家電器行，總價(jià)約 24 萬(wàn)，對(duì)方開(kāi)票到期日為 9/30。那時(shí)候我們所做的音響，企業(yè) ()大量管理資料下載 12 都是大型落地的， 5 個(gè)人於 10 分鐘內(nèi)將 10 套音響搬完，筆者才相信人的潛力無(wú)窮?！沟诙炀褪菄?guó)慶日，所以筆者一直到現(xiàn)在日期還能記得那麼清楚，就是因?yàn)樵趪?guó)慶當(dāng)天，筆者帶著兩位同仁到鶯歌分駐所。筆者看一時(shí)說(shuō)不清，請(qǐng)他 儘快移送地檢處。還記得當(dāng)時(shí)羅經(jīng)理拿著判決書，哭喪著臉來(lái)找筆者的情況，筆者說(shuō)：「別擔(dān)心，上訴書我親自幫你寫。最後終於在高等法院由 1 個(gè)法官 、 2 個(gè)推事所組成的合議庭上，我們獲得了平反。買方無(wú)條件同意賣方，在貨款未付清或票據(jù)未兌現(xiàn)前，擁有物之所有權(quán)，賣方得隨時(shí)不經(jīng)任何法律程序取回物品或代物清償，買方同意放棄先訴抗辯權(quán)。同意放棄先訴抗辯權(quán)，指：放棄告我們的權(quán)益。當(dāng)所有權(quán)移轉(zhuǎn)買方，此時(shí)只能向買方要錢，但不能再搬回東 西，因所有權(quán)已在買方，因?yàn)榻灰淄瓿桑袡?quán)移轉(zhuǎn)，所以要有附條件買賣條款，此時(shí)才有權(quán)將所有權(quán)從買方拉回賣方。收貨人讓他簽名，再讓他蓋一個(gè)公司章，代表這個(gè)公司委任這個(gè)人負(fù)責(zé)，如此是有效的，只要有橡皮章就有效，既使有作保無(wú)效的戳記也沒(méi)有關(guān)係。 以傳真做簽收單，是有效的，因?yàn)樯厦鏁?huì)有公司名稱 、 電話 、 蓋章…等。存證信函由郵局寄出，一式三聯(lián)，以雙掛號(hào)寄出，一聯(lián)郵局存檔，一聯(lián)我們拿回來(lái)，一聯(lián)寄給對(duì)方。 (2) 進(jìn)行法律行動(dòng) 開(kāi)始進(jìn)行法律