【正文】 道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。在這一次的培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴(kuò)大銷量。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业?。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上?！　⊥ㄟ^了這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客 。尤其在這種廣告爆炸式的時(shí)代，任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機(jī)，因?yàn)轭櫩屯埠脽o常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所吸引、被低價(jià)吸引。　　每個(gè)眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系較為緊密?！　∮幸恍╊櫩鸵贿M(jìn)入眼鏡店面對諸多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍?！　≡谘坨R店都能見到一種委托營業(yè)員或驗(yàn)光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。同時(shí)，應(yīng)盡量避免為獲取提成，極力推銷貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外，這種慎重型顧客對營業(yè)員的主動讓價(jià)和始終不讓價(jià)都會慎重考慮，故此，營業(yè)員要適時(shí)而讓價(jià)，其次這種顧客回頭再來時(shí)，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時(shí)或反復(fù)在眼鏡展示柜久久探望時(shí)，這時(shí)營業(yè)員該出擊了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有？然后按剛才觀察所得，說明他所關(guān)心的眼鏡商品。銷售學(xué)習(xí)心得體會7　　首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在很多時(shí)候也會常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個(gè)很簡單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會有回報(bào)的。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。在客戶跟進(jìn)方面，我理解一點(diǎn)是，我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評估以及持續(xù)修正及改良。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶后，首要的事是進(jìn)行客戶急迫性的分類，從而在中間找到一些重中之重的客戶。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機(jī)會，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。別忘了，假的永遠(yuǎn)裝不成真的，永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜，要不然你就將鑄成大錯(cuò)。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。而你的這批客戶，有一天你在打電話給他們時(shí)，你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來了個(gè)大轉(zhuǎn)變，哦，機(jī)會來了！　　我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。認(rèn)知自己的限制，珍視人的差異性，互補(bǔ)不足，并懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能知彼知己，百戰(zhàn)不殆，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。因此，我們不但要有堅(jiān)定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法?！　。?）、要營造好的人際關(guān)系，要團(tuán)結(jié)周圍的同事，要有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與客戶不僅是生意上的往來，還應(yīng)該成為朋友，唯有達(dá)到了這種境界的客情關(guān)系，我們的行銷工作才算有所突破。樂觀向上，積極進(jìn)取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。我們在下市場時(shí)也要做一些銷售前準(zhǔn)備。同時(shí)，我們還一定要做好養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)工作，要融入到他們中去，和他們構(gòu)成一種良性的親和力，那么我們就要學(xué)會接近客戶：　　首先，是我們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定勢。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產(chǎn)生共同的話題?！　〉谌私饪蛻舻男枨??！　〉谖?，在拜訪新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運(yùn)氣的?！　。?）、飼養(yǎng)條件比較好的。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質(zhì)量上高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料質(zhì)量。將示范的成果快速的推廣與傳播。以擴(kuò)大知名度和影響力。所有人都按照要求做了“人”字，可是老師卻說他看到的大部分是“入”字，大家都錯(cuò)！原來所有同事擺出來的“人”字是站在自己看的視覺角度才像，如果站在老師面對的角度來看就成了一個(gè)“入”字。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。譬如運(yùn)用一些高效簡煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關(guān)于談話過程中如何切入主動營銷。銷售學(xué)習(xí)心得體會10　　訓(xùn)，沒錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。取得信任；2挖掘需求；3有效推薦；4鞏固信心；　　第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份；2詢問接電話是否方便；3自報(bào)家門；4承諾幫助（為對方帶來什么好處）；5二選一原則，確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn)；6祝福語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們，1專業(yè)形象；2辦事能力；共同點(diǎn)；4會面意圖；會面時(shí)從寒暄開始（3—5分鐘）；這里也有幾個(gè)讓你一見面不至于讓對方反感；1從天氣下手；2新聞熱點(diǎn)；3辦公室的工作環(huán)境；4尋找共同點(diǎn)；　　第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆聽；2復(fù)述；3確認(rèn)式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個(gè)要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時(shí)候用筆記本幾下他說的痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）；問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀—期待值（下一布的打算，想法）—痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競爭對手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問題或者是出現(xiàn)意外?！句N售學(xué)習(xí)心得體會