談判要點-營銷中心(ppt33)-銷售管理-預覽頁
【正文】 CO., LTD. 2020 23 在談判中一定要牢記兩個字“如果”，把它變成你的口頭禪 “如果你把費用降低，我就給你這個價” ——其奇妙處在于： 1：是自己決不讓步的體現(xiàn) 2：可使對方相信你的提議誠實無欺 3：可打破僵局，提出雙方討論的新的話題 4：在對方難以堅持想要讓步卻礙 于面子的時候給對方的臺階 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 24 自我測試 10 你與一個客戶談判時，該客戶一上來就指責你的報價太高。考慮對策要從大局著想，切不可為區(qū)區(qū)小事而逞“匹夫之勇” 2：一定要記?。阂弧⒉蛔寣Ψ降男袨橛绊懙侥?； 二、不把這種行為當成雙方個人之間的事 3：難纏的人，一種是因為難纏得到了便宜；另一 種是因為在這方面吃過你的虧，所以他們有權利 作出這種事 下頁 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 27 接上頁 但你可以告訴他：“你理解他所做的一切，但他的那套用在你身上是達不到目的的”。 3：談判者在平和、理智的語氣中表現(xiàn)出的堅定意 志、決心和促進合作的積極態(tài)度是對付“態(tài)度強 硬的最好的辦法” SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 29 … 關于力量 談判中最重要的是： 1：你是否明白你與對手抗衡的資本是什么？ 你的力量在那里？ 2；你是否明白你的對手的資本是什么？ 他的力量在那里？ 不僅要有談判的技巧，你豐富的專業(yè)知識同樣也是成功的重要砝碼！ SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 30 … 關于力量 ? 雙方談判的力量來至于 ——“利潤” ?“利潤”是一切商業(yè)活動的源動力 ? 雙方談判的目的是獲取最大的利潤 ? 談判成功的前提是利潤分配方案得到雙方的認可 ? 成功的談判是雙方都獲得滿意的利潤 ? 而真正令人滿意的利潤一定被對利潤有最深刻洞 察力的一方所獲得 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 31 與零售商的較量中，一定要堅持自己的底線，這是事關你整個市場平穩(wěn)、健康發(fā)展的大計！ … 關于力量 ——與零售客戶 同時，從對方的角度為你的對手娓娓的講述讓之感動的、美妙的“利潤”故事（給你的支持、帶來的銷量、對店的良好影響、賺取的毛利、更重要的是個人業(yè)績的提升等等），將是你獲勝的重要砝碼！ SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 32 … 關于力量 ——與代理商 談判 1：降低任務額度 2：給以更多支持 3：別總來管我！ 1:較高的任務額度 2:給一定的支持 你是眾多品牌中的一個 ! 平 衡 我把你的商品變成利潤 ! 3:必須要有限制！ 4 :提供合理的服務 你是眾多代理商中的一個 ! 我是同行業(yè)中最好的品牌！ 是我?guī)Ыo你利潤的！ 4：要最好的服務 代理商 己方 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 33 謝謝大家 ！
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