【正文】 明智的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客分享到你對產(chǎn)品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。顧客視力歷史，影響解決方案在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。這種錯誤會直接導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預算的限制。其次，這個年齡面的人群剛開始出現(xiàn)老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。所以說，如果沒有增值，服務就沒有意義。免費服務的危害反映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高；對內(nèi)，員工認為責任不大。具體的操作是：針對你所銷售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創(chuàng)造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情層面、智力層面甚至精神層面參與到對產(chǎn)品價值的認知過程當中，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的認同。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現(xiàn)象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)造一個提高生活質(zhì)量的欲望。也就是說，必須給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面？學生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象？只有了解了他們的實際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關鍵的一步。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。個人認同定律（信任）我們都看過病，醫(yī)生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是信息傳遞，第二個是激發(fā)。第四篇：眼鏡銷售的注意事項眼鏡銷售的注意事項中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營的，近代行業(yè)的發(fā)展又與鐘表結合銷售了一段時間，而現(xiàn)代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠發(fā)展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。 提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識保健知識，養(yǎng)生等 樹立專業(yè)形象，演什么像什么打點，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。感同身受，建立信賴現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強產(chǎn)品可信度。（店主管也適用）最終店主管同意折扣要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ┰鰪娚唐肺Γ屔唐房雌饋砀痈呒壻u點，膜層特點，硬度等優(yōu)點 煽情的講述幕后故事品牌歷史?？腿艘笤賰?yōu)惠首先你選購的是xx鏡片xx鏡框，（重復強調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。為什么要這樣呢？因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結果推薦產(chǎn)品。第二步：夸贊和詢問需求帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因為到期更換嗎？還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ觥u進同樣能夠達到看遠看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達不到那么好，這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術有關，你說對吧？看您也是一個比較仔細的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運用夸獎讓顧客放松警惕，在保證顧客動心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領整個光學鏡片的市場份額30%左右，也是世界上最大的光學鏡片生產(chǎn)商。您應該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗配跟這又不一樣，一會兒可以幫你免費做一個眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。說話時要自信同時保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復后要記得解說紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點過矯，在接下來的驗配過程中要更精確的調(diào)試。第一個數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進的全自動綜合驗光儀，一些小的眼鏡店都不具備。否定回答看來你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對不對？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費過嗎？肯定回答我們這個店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務。（白領）用電腦三個小時左右要起身望遠約五分鐘，與電腦保持一個正確的距離（40cm），多喝水，少加班熬夜。第三篇：眼鏡銷售話術眼鏡店標準銷售話術一． 關于問診：您好，我是您的配鏡顧問xxx，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務必）配合 “您第一次配鏡是在什么時候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應該是從事xxx職業(yè)的吧？平時近(轉(zhuǎn)載請注明來源)距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到回答后穿插一些建議醫(yī)學上建議當感覺眼睛累，酸澀的時候應該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。并告知我們的售后服務項目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務權利。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順利。因此我們對他的說法應先給予贊同，并解釋說，其他顧客也產(chǎn)生過這類想法，而后旁敲側擊，運用不同角度的解說方法，打消顧客的疑慮。 品牌介紹。相關系列產(chǎn)品。（5）自尊、自滿（超越別人的優(yōu)越感，虛榮心）。（1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質(zhì)）。平常時候是否都有戴？（狀況詢問法）因為度數(shù)比較高，都需要一直戴著。二、理想推銷步驟：詢問——引起注意——引發(fā)興趣——比較——確定購買詢問：（1）狀況詢問法：狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問，了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。（3）獨特（新潮、前衛(wèi)的商品）。綿陽市萬江眼科醫(yī)院配鏡部黃曉翠XX1220晚第二篇：眼鏡的商品銷售流程商品銷售流程我們寶島眼鏡公司賣的不只是商品而已，還包括顧客所需要的“感覺”與“感受”，做生意不只是要賺客人的錢，更重要的是提供給顧客一副滿意的眼鏡。事后就有后悔，回家反復思索；才發(fā)現(xiàn)因小事而破壞了同事在一起工作的緣分之情，真的是小題大做了。而后同樣情況我們位置互換；我接待的顧客選好鏡架鏡片后由于排隊等驗光；我下班后開單卻寫了她的名字。對自已不滿意的一件事不可寬恕之錯在醫(yī)院工作的一年之中與同事的相處都比較和協(xié)，但有一次卻因誤會在店堂發(fā)生了；語言上的沖突。在那里驗？我這邊??????????.???????哈哈此處500字待續(xù)?????????????????????????????????.待顧客驗完光出來。它呢是屬于彩漆的還有白色、紅色啊；些都屬于那種彩漆，這種彩漆在上漆的時候，它只能烤漆上去。????（拉回正題）你看這副眼鏡特別是鏡腿的設計；一看上去就很大氣；戴上去才能體現(xiàn)你的身份。我就算是打工的，你都不像是我們這種打工的嗎！而且咋個看都不像只是打工的。我還是想選副實惠點的。又取下來戴上自已的眼鏡仔細看了看；表示有選擇這副眼鏡的欲望了。（顧客回答后又把眼光投向我柜臺的其它眼鏡；試圖再找到更好的。拿出一款遞給顧客試戴。他掏出手機；我一看哦！蘋果iphone 4手機，而且從他接電話的話語中感覺出他還能消費更高質(zhì)量的產(chǎn)品。合計在1000元左右）我那讓我?guī)湍阃扑]兩款適合你的好吧？（因為現(xiàn)對店里產(chǎn)品什么價位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在說話同時手上做了個指引動作將顧客領到；心理想好給顧客試戴鏡架的柜臺。眼鏡銷售工作總結(多篇范文)與督學個人述職報告(多篇范文)匯編第 43 頁 共 43 頁眼鏡銷售工作總結眼鏡銷售工作實例（對自已最滿意的一件事和最不滿意的一件事）綿陽萬江眼科醫(yī)院配鏡部黃曉翠強質(zhì)量與需求弱價格由于部分消費者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，認為配什么都一樣。我初步規(guī)劃（從顧客的著裝和形貌來看，可以接受鏡架350450元，鏡片500600元。）正在這時顧客電話響了。將顧客領到品牌的柜臺價格9百多。我還可以嗎？顧客還可以。（顧客戴上后當然是神色中露出不滿意，我趕緊接話）我相比之下還是剛才那副最適合你哈！你再試一哈剛才那副？（顧客又拿起剛才那副品牌鏡架試了試；略微地點了點頭；這表示對我說法認可。顧客9百多！???我想選個便宜一點的，你看我這副眼鏡也配成一千三百多，都沒戴好久；就脫色了，他們還跟我說是進口品牌。啥子身份哦。所以就像你用iphone 4的手機一樣；拿出來就是身份的一種象征；其實眼鏡更為重要，因為是戴到你臉上的；人家第一次見你就記得你了，在別個的記憶里就包括你戴的啥子眼鏡。不是說你這一副不好?。∧憧茨氵@一副是黑色的。我就直接引領他進入下一個環(huán)節(jié)—驗光）我要得！我不得跑！那就先去驗光嗎？驗了光在跟據(jù)你的度數(shù)選擇適合你的鏡片好吧？（一般這種引導性提問；顧客都會回答“好嗎”）果然！顧客—好嗎。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費者的心理，體驗式的重點介紹眼鏡的特點與適合他的需求，并適當做出質(zhì)量保證，同時在整個溝通過程中，以介紹需求適合、質(zhì)量特點為主線避免了過多價格爭論。記得當時只是因為開單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架后下班；后由我繼續(xù)接待完成選擇鏡片到成交，后開單寫的是同事的名字。吼了一句：有話就當面說！得了一句回答：那個說你了！開始了不愉快的沖突。還是那句話：“對生活的理解不同可能會讓我們有所差異，但一定要讓工作團結讓我們走得更緊密”。（2）實用（牢固、耐用）。消費需求：（價格接受能力）：高、中、低價位。例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）兩年了。 產(chǎn)品、服務介紹說明先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰(zhàn)手法。（4）價格（價格合理，可適應顧客的購買預算）。名牌故事。鏡片的材質(zhì)特性。說贏顧客并不代表交易成交。六、如何“關門”：以堅定友