【正文】 個人就有兩個說法，一點(diǎn)語氣的不同都會給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。 如來賓需要特殊的服務(wù)如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點(diǎn)酒點(diǎn)煙等要與前臺說明，來賓自己結(jié)算，會務(wù)組概不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。 會務(wù)組人員確定會務(wù)組房間后將會議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、 DV 等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道 的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會場至撤離會務(wù)組應(yīng) 24 小時有人在崗。 招商會的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個程序和章法，并且根據(jù)不同的環(huán)境來進(jìn)行有目的的變化，這個看似不起眼環(huán)節(jié)其實(shí)是招商會成功的鋪墊。 注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。 具體工作流程瀏覽后文。 設(shè)計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。 授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公 司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。 分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。 。 A 來賓資料袋內(nèi)容（以一個連鎖公司為例）：會議手冊，招商書，招商手冊，產(chǎn)品彩頁，運(yùn)營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證； B 會務(wù)組資料內(nèi)容： 接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表； C 溝通組資料內(nèi)容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書，各級經(jīng)銷商合同，運(yùn)營手冊VI 手冊七本及相關(guān)資料； 會議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。 一、會議物資的準(zhǔn)備 amp。 接站人員憑接站名單 確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。需接站的來賓應(yīng)提供移動通訊方式，以備急用。 五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放 資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。 0 w5 x( K w, r( t6 \ 超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。 8 }$ F0 u4 F R 如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。 在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細(xì)填寫各個項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。 類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或 粘貼方式并提前兩天布置完成。 D 會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。衛(wèi)生間不能離會場太遠(yuǎn)，不然會給來賓造成諸多不便。 . 發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。 發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點(diǎn)，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項(xiàng)目，來參加有何好處就足夠了。筆者曾經(jīng)成功召開了眾多會議，一些心得和大家進(jìn)行分享。當(dāng)一個新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場，搶得先機(jī)，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。 如何開一次成功的服裝公 司訂貨會 服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 20210111 12:35 閱讀 12 評論0 字號： 大 大 中 中 小 小 服飾行業(yè)作為一個最能體現(xiàn)消費(fèi)時尚、潮流趨勢的行業(yè)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險。最好訂貨時由有經(jīng)驗(yàn)的店長一起定，因?yàn)樗麄冏钪滥男┥唐愤m合市場。 物的管理非常的重要，因?yàn)樗鼤蔀槲涹ㄔ谖愕馁Y金流。 福利：因?yàn)橥b利潤薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。 例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生銀行的貴賓會員 ，民生銀行在機(jī)場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費(fèi)水果，工作人員會幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會有專門的小車送你登機(jī)。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。其實(shí)我們在乎顧客的消費(fèi)金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面 ——會員制管理顧客。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導(dǎo)購員是你的人，銷售是要你來承擔(dān)的，你不要總指望商場會給到很多的指導(dǎo)、激勵給到你的導(dǎo)購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設(shè)置一個口號，讓導(dǎo)購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵；安排時間找老師或自己給導(dǎo)購員培訓(xùn)。 用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費(fèi)者是孩子的媽媽，導(dǎo)購員要了解媽媽的消費(fèi)心理；要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因?yàn)槲覀兊匿N售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費(fèi)者一個很好的引導(dǎo)；對 數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購員對物品的進(jìn)銷存有很明確的認(rèn)識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫存降到最低。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個基本條件。 接下來我們從人、財、物來一一分析： 一、人： 人之一： 服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等。 ”面對眾多陷入 “價格戰(zhàn) ”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。 ” Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié)，從訂購、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個細(xì)節(jié)，都全力以赴。 ”在談及品質(zhì)時孫弘流露出自信的表情， “用一個普通人可以接受的價格，去享受到國際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會贏得更多消費(fèi)者的心。 “西班牙和意大利風(fēng)格元素是我們捕捉的焦點(diǎn)，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感。 “好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計、服務(wù)、品質(zhì)，一個都不能少。 ” 作為一家網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，孫弘對自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別， “服裝品牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營銷途徑。找到目標(biāo)客戶群，提供過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認(rèn)同感，才能成為客戶長久的選擇。 “網(wǎng)絡(luò)時代，顧客會通過各種渠道低價購買衣服，但絕對不會放棄對品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的根本需求。 ”PPG 李亮曾經(jīng)這樣對外界描述自己的企業(yè) “我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦。 ” 相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到 了同樣的問題。 “網(wǎng)絡(luò)是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場競爭的核心。但是這樣勢必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價格落差，導(dǎo)致對線下消費(fèi)群體的沖擊。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存成本，營銷成本較低。 渠道模式：線上線下并行 隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題?？梢哉f，中國網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的年齡區(qū)間。據(jù)估計，目前中國網(wǎng)民的平均年齡為28 歲。因此，從長遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避免對線下銷售渠道等體系造成沖擊。為了配合 eBONO 品牌的推廣，報喜鳥專門推出了線下社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式 ? 實(shí)際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、贏得客戶的重要手段和途徑。此后 3 天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達(dá) 47 萬元，出貨 2021 多件，成為淘寶服裝 第一店。報告顯示，截至 2021 年6 月， 2021 年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額 億元。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會當(dāng)天公開，防止競爭對手剽竊） ——生產(chǎn)部 5 月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。 4 月中旬，最終確定新款款式，開始進(jìn)入出樣環(huán)節(jié)。為什么在這里把時間定下來了，因?yàn)橛心承┕镜挠嗀洉r間是在 7 月份和 12 月份，這個時間點(diǎn)是不合適的，首先在 5 月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機(jī)動性，而安排在 7 月份，公司生產(chǎn)時間壓縮了，如果貨品很多，會因?yàn)橼s貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問題，而且因?yàn)闀r間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有辦法修改訂單。服裝行業(yè)訂貨會操作流程 最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助 Email， Email 的內(nèi)容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新人進(jìn)入公司，很想在短時間內(nèi)做出一定的成績，來表達(dá)對這份工作的熱愛程度。 一、訂貨會時間： 服裝行業(yè)訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的 11 月份 ；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當(dāng)年的 5 月份。訂貨會前的準(zhǔn)備 有以下幾個步驟： ——設(shè)計部、樣品部 在確定設(shè)計理念之后就應(yīng)該開始服裝的設(shè)計，如果訂貨會安排在5 月中旬，那么服裝設(shè)計稿應(yīng)該在 3 月末完成，設(shè)計稿完成之后立即召開業(yè)務(wù)會議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長，有設(shè)計部組織討論設(shè)計款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。 ——銷售部 4 月初，銷售部就應(yīng)該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在 5 月初定稿。 一般訂貨會內(nèi)容分為： 前一天： 客戶入住、布置 會場、所有物品到位 第一天： 09： 00 客戶入場（簽到、拍照留念） 10： 00 走秀（模特走秀） 11： 00 看樣訂貨（設(shè)計師講解設(shè)計理念、電子化訂貨） 17： 30 訂貨結(jié)束 18： 00 晚宴答謝（氛圍一定要活躍） 第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨 四、訂貨會后 在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。 杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品 服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 20210111 10:01 閱讀 9 評論0 字號： 大 大 中 中 小 小 2021 年 10 月 13 日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。 48 個小時之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌 “網(wǎng)銷 ”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。例如報喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌 eBONO。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的 優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險較小。不過其所占的比重將會越來越大。30～ 49 歲算是中度普及人口， 20%左右的人是網(wǎng)民。這群人生活在繁雜 的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。關(guān)鍵是，中國消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買產(chǎn)品，因?yàn)榫€上產(chǎn)品的價格較線下要低一些。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜 20%～ 30%。面對即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長蔣衡杰當(dāng)時曾指出：“這種情況表明我國服裝行業(yè)的數(shù)量競爭時代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價值、創(chuàng)新為核心的新的競爭時代已經(jīng)拉開帷幕。 “我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司。而其后跟進(jìn)的一些網(wǎng) 絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了 “價格戰(zhàn) ”的尷尬境地。 “消費(fèi)者