金牌物業(yè)顧問成功之路-全文預(yù)覽
【正文】 銷售流程,64,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程, 替客戶設(shè)計(jì)購買方案、為客戶進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)算 參觀完后，要為客戶設(shè)計(jì)購買方案，方案設(shè)計(jì)要合理、可行、做到位客戶量身定造，要站在客戶的角度思考，為客戶選擇合適的單位、合適的付款方式以及和合適的資金預(yù)算方案。）；,55,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,收取定金 ①收定金之前，一定要向總銷控確認(rèn)； ②定金是由財(cái)務(wù)或?qū)ｉT人收??； ③開收據(jù)時(shí)一定要寫清房號(hào)及保留房號(hào)的時(shí)間（臨時(shí)定金）； ④展板貼點(diǎn)（銷控）； ⑤在自己的本上記錄，便于以后跟綜； ⑥填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整。,49,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,銷售員的工作內(nèi)容 開盤前的準(zhǔn)備（上崗條件）； ①對(duì)銷售樓盤所在區(qū)域的調(diào)查； ②對(duì)銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較； ③上崗百問的培訓(xùn)。,46,口若懸河,“言多必失”，好的物業(yè)顧問并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。,44,強(qiáng)詞奪理,物業(yè)顧問不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。,42,說話語氣缺乏自信,作為物業(yè)顧問要表現(xiàn)出足夠的自倌，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。,38,言談中充滿懷疑的態(tài)度,進(jìn)門就是客，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶的誠意產(chǎn)生懷疑。,37,過于自貶,不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶?，F(xiàn)代經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確、重點(diǎn)突出。,34,喜歡隨時(shí)反駁,有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟?32,物業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣,言談側(cè)重道理 語言過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。相反一個(gè)木納的推銷員會(huì)讓顧客感到討厭。,23,物業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì),6 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。 三是要把握適度性，無論在修飾程度，還是飾品的數(shù)量和修飾技巧上，都要把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。 成功處方： 九、注意筆記。,16,良好第一印象,七、措詞高雅，發(fā)音要正確。 五、音量的大小要適中。 發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。 第一、要相信自己說話的聲音。,8,如何培養(yǎng)積極的心態(tài),2．正確的心態(tài) 對(duì)自己這個(gè)角色的認(rèn)可，在銷售中遇到困難如客戶的挑剔、無理取鬧，樓盤滯銷等，要正視這問題及時(shí)在逆境中調(diào)整好心態(tài),9,如何培養(yǎng)積極的心態(tài),克服第一步的恐懼 推銷員在跟客戶面對(duì)面之前，幾乎已經(jīng)過所有的過程，就像演員、歌星一樣在舞臺(tái)的幕布掀起前，早已排練過若干遍。中策代理 信心標(biāo)志,金牌物業(yè)顧問成功之路,1,成熟的市場需要? 成熟的客戶需要?,金牌物業(yè)顧問,2,成長過程,新手－充滿激情，好學(xué)，聽教，工作積極 老手－有經(jīng)驗(yàn)，有技巧，有惰性，自以為是 高手－舍其缺點(diǎn)，取其優(yōu)點(diǎn)．,3,積極自信心態(tài)建立,戰(zhàn)勝自己 心態(tài)決定一切,4,心態(tài)不等于態(tài)度,心態(tài)是要自我調(diào)整和修煉的,敵人是你自己 心態(tài)是你內(nèi)心想不想去做 態(tài)度是人們對(duì)事物所持有的肯定或否定,接近或回避,支持或反對(duì)的心理和行為傾向 服務(wù)態(tài)度是你應(yīng)該怎樣去做,5,積極的心態(tài),積極的心態(tài)產(chǎn)生動(dòng)力 動(dòng)力是一切的基礎(chǔ),設(shè)定目標(biāo)，追求目標(biāo),努力去了解客戶的要求,更了解客戶,動(dòng)力,努力去了解專業(yè)知識(shí),更專業(yè),銷售得心應(yīng)手,業(yè)績?cè)胶?業(yè)績好得到認(rèn)可（榮譽(yù)＋收入）,產(chǎn)生更大動(dòng)力,6,如何培養(yǎng)積極的心態(tài),一、 對(duì)失敗與挫折的心態(tài) 1． 信心的建立 自信心對(duì)一個(gè)銷售人員來說是非常重要的，只有有了自信心才能說服客戶，一個(gè)對(duì)自己都沒有信心的人，別人是不會(huì)相信你的。 一個(gè)專業(yè)的形象，真誠的微笑，熱情的工作態(tài)度。 說話 如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。 二、發(fā)音清晰，段落分明。 不要太長，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤? 說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會(huì)直接影響你的推銷生涯。 二是要注意整體性，各部位的修飾要與整體協(xié)調(diào)一致。,20,物業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì),3 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前．那些積累了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮
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