國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案-全文預(yù)覽
【正文】 戶接上電話時，為在最短的時間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點：(1)要精心設(shè)計開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項，依據(jù)費比模式的推銷流程設(shè)計一組推銷語言(1)手機(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費比模式的推銷流程包括四個步驟：(1)詳細介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言，客戶認為“價格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認為“價格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較；(3)客戶對產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動機。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。C屬于價格異議。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應(yīng)商很滿意。如，假如是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金(3)屬于價格異議。分別不同情況進行處理。(2)我得回去和老伴商量一下。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。（10分）3．推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個人見解。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。一項產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠為客戶解決哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務(wù)項目等。國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案盜傳必究一、筒述題1．推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標志，而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進行下去。”這句商諺體現(xiàn)的就是這個意思，其對我們認識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。要全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。(1)我從來不去健身房。對此，首先要弄清“不需要”的原因。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。5．分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦
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