【正文】 具備極大的市場(chǎng)需求、極優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)品、業(yè)界杰出人物的條件下，才可能使一個(gè)公司的股值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“原始投資 + 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”。美國(guó)的幾個(gè)年輕人（頭頭是個(gè)華裔）發(fā)明了搜索引擎，他們成立了雅虎公司，該公司得到日本軟件巨頭 SoftBank 公司的投資。還有另一個(gè)問(wèn)題，用戶在用互聯(lián)網(wǎng)之前，總得先知道要找的信息在什么地方（打電話也要先知道對(duì)方的號(hào)碼），不可能對(duì)上億臺(tái)計(jì)算機(jī)挨個(gè)瀏覽吧。假設(shè)杭州西湖上市，起價(jià) 1 億元人民幣，真不知道有多少人來(lái)爭(zhēng)搶，股值當(dāng)然會(huì)狂升千百倍?？刹⒉皇请S便一個(gè) Inter 企業(yè)都象網(wǎng)景公司那么輝煌。同時(shí)，計(jì)算機(jī)工業(yè)界的一位偉大人物， SGI 公司（世界最大計(jì)算機(jī)公司之一）的創(chuàng)始人遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，投資數(shù)千萬(wàn)美元開(kāi)發(fā)這種剛誕生的瀏覽器。 Inter 極其相關(guān)產(chǎn)業(yè)成了美國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)。盡管我也不夠資歷去評(píng)論雅虎、網(wǎng)景公司，但愿意盡力不離譜地通俗地解釋雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象。從外表上看：一個(gè)固定資產(chǎn)可以被忽略的，幾乎沒(méi)有營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的 Inter 企業(yè)，可以有極高的股市價(jià)值，并且市值不停上漲。? ? …… 建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立即投入使用。 … 希望吸取資金 200 萬(wàn)。目前他有一些構(gòu)思，希望萬(wàn)向集團(tuán)投資 200 萬(wàn)元 /年，按他的方案，可以很快使萬(wàn)向集團(tuán)股票狂升，機(jī)會(huì)千載難逢。事實(shí)上，由于進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的直接成本很低，目前國(guó)內(nèi)的絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒(méi)有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)。? 第二段，概括了在國(guó)內(nèi)投資 Inter 企業(yè)的幾大好處，這是建議萬(wàn)向集團(tuán)投資 Inter企業(yè)的關(guān)鍵論據(jù)。 第一段，介紹了 Inter 企業(yè)的紅火，得出一些結(jié)論，這是“建議投資互聯(lián)網(wǎng)”的關(guān)鍵論據(jù)之一。我不認(rèn)識(shí)寫(xiě)“引資方案”的人，雖然批評(píng)很多，但是我對(duì)他（她）本人毫無(wú)惡意。你要寫(xiě)出讓農(nóng)民企業(yè)家看得懂的可行性分析報(bào)告，才叫有水平。我當(dāng)時(shí)忙著對(duì)自己進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，正在復(fù)習(xí)本科的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程?！? 我覺(jué)得自己在此事上雖愚但不蠢，誠(chéng)實(shí)正直的品質(zhì)加上不懈的努力會(huì)讓我變得有智慧。他在明知 Soft3D 軟件不能成功的情況下，卻為了占我的便宜而喪失了應(yīng)有的精明，最終導(dǎo)致雙方都損失。這種賭博心態(tài)使得正確的可行性分析變得毫無(wú)價(jià)值。我曾得到很多炫目的榮譽(yù)，但學(xué)生時(shí)代的榮譽(yù)只是一種鼓勵(lì)，并不是對(duì)我才能和事業(yè)的確認(rèn)。我涉足的是在國(guó)內(nèi)尚不成候的市場(chǎng)，我無(wú)法估計(jì)這市場(chǎng)有多大，人們到底要什么。 一、我的主要錯(cuò)誤 （ 1）年青氣盛，在不具備條件的情況下，想一下子做成石破天驚的事。到了 1998年 7 月份，我們做了一套既不是科研又不全象商品的軟件，我宣傳了幾個(gè)月都沒(méi)有人要。 我從實(shí)驗(yàn)室挖來(lái)一位聰明絕頂?shù)膸煹茏黾夹g(shù)伙伴（他的頭明顯比我的大，估計(jì)其腦容量至少是我 倍）。彼時(shí)，我可謂光芒四射，卓而不群，名片上印著“以振興民族軟件產(chǎn)業(yè)為已任，做真實(shí)、正直、優(yōu)秀的科技人員。 10 月份我被評(píng)上浙江省青年英才（大學(xué)生代表），又獲得中國(guó)大學(xué)生跨世紀(jì)發(fā)展基金特等獎(jiǎng)。”我說(shuō)一定會(huì)拿第一名，這是必須實(shí)現(xiàn)的近期目標(biāo)。我那些窮朋友們象擠牙膏一樣擠一些錢(qián)資肋我。” 如果不允許一個(gè)男人在工作時(shí)仰天大笑，這樣的地方不去也罷。為了不再冒犯規(guī)矩，我就老老實(shí)實(shí)地抓起一份 計(jì)算機(jī)報(bào)紙并且站著閱讀。CG 國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室讀博士學(xué)位。希望讀者看后能提高警惕，免犯相同的錯(cuò)誤。由于“經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境、人的因素存在差異，有些事情美國(guó)人能做成，我們模仿著做未必就能做得成功。尤如打破了秦始皇一統(tǒng)的天下，重返春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。中央電視臺(tái)特沖動(dòng)地把一個(gè)上了年紀(jì)的院士請(qǐng)來(lái)，讓他談?wù)勛约号c比爾 蓋茨創(chuàng)建了Microsoft 公司并成為世界首富的事實(shí)，使得無(wú)數(shù)從事軟件工作的人們心存同樣的夢(mèng)想。我也將博士畢業(yè)，就要論為三手貸賤賣(mài)了。假如一群持有學(xué)士、碩士和博士文憑的畢業(yè)生到軟件公司應(yīng)聘，該如何錄用呢？我的建議如下： 先選擇本科畢業(yè)生，因?yàn)樗麄冋?dāng)青春、干勁十足、不擺架子、不恥下問(wèn)、要求不高 、奉獻(xiàn)甚多?！? 如果一個(gè)軟件公司里上述四類人齊全了，那么最好的分工是讓“人物”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，“人才”做第一線的開(kāi)發(fā)人員，“人手”做行政人員，“人渣”負(fù)責(zé)行賄?！? 我實(shí)在不明白企業(yè)中為什么還要有“書(shū)記”職位。政策不當(dāng)將阻礙軟件公司的健康發(fā)展，可最怕的還是政府干預(yù)企業(yè)的正當(dāng)行為。學(xué)校教學(xué)尚可用用 DOS 軟件，商業(yè)軟件公司則不可再去開(kāi)發(fā) DOS 軟件。如果供大于求，即軟件開(kāi)發(fā)公司多，項(xiàng)目少，那么在競(jìng)標(biāo)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)惡性殺價(jià)的情形。如果軟件的質(zhì)量不好，將會(huì)導(dǎo)致維護(hù)的代價(jià)很高，企圖通過(guò)偷工減料而提高生產(chǎn)率，是得不償失的事。有些高風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用對(duì)軟件的正確性與精確性要求極高，如果軟件出了差錯(cuò)而造成客戶利益損失，那么軟件開(kāi)發(fā)方可要賠慘了。 技術(shù) 3 技術(shù)可行性分析至少要考慮以下幾方面因素： （ 1）在給定的時(shí)間內(nèi)能否實(shí)現(xiàn)需求說(shuō)明中的功能。國(guó)內(nèi)目前有不少 Inter企業(yè)，只投入不產(chǎn)出。國(guó)內(nèi)軟件公司經(jīng)常出現(xiàn)一窩蜂地去做信息管理系統(tǒng)、多媒體光盤(pán)、系統(tǒng)集成項(xiàng)目或 Inter 服務(wù)。 二、短期 —— 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益分析 人們喜歡吃著碗里的、看著鍋里的，還想著別人家里的。如果用 Inter 作宣傳，則要考慮建設(shè) Web 站點(diǎn)的費(fèi)用。有些老板買(mǎi)盜 版的系統(tǒng)軟件，卻按市場(chǎng)價(jià)算成本，可從美國(guó)佬那里賺一筆。 （ 5）資料費(fèi)。要考慮的成本有： （ 1）辦公室房租。那些對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)恭維話的人并不見(jiàn)得就是要買(mǎi)貨的人，俗話說(shuō)“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。有些商店成天貼著“最后一天跳樓大拍賣(mài)”的標(biāo)語(yǔ)，意思是：我準(zhǔn)備吃大虧讓你占便宜，同志，你快上鉤吧。 節(jié)將結(jié)合案例圍繞上述要素進(jìn)行重點(diǎn)分析與評(píng)注。 聯(lián)想集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志曾說(shuō)：“沒(méi)錢(qián)賺的事我們不干；有錢(qián)賺但投不起錢(qián)的事不干；有錢(qián)賺也投得起錢(qián)但沒(méi)有可靠的人選，這樣的事也不干。 節(jié)解釋需求分析為什么困難， 節(jié)講述如何進(jìn)行需求分析。鑒于現(xiàn)在比較富有的民營(yíng)企業(yè)渴望投資軟件行業(yè)的越來(lái)越多，值得談?wù)勥@方面的可行性分析。軟件公司的注意力幾乎全集中在“如何拿到項(xiàng)目訂單”以及“拿到訂單后如何蒙混過(guò)關(guān)”上，使我喪失了賣(mài)弄“可行性分析”的機(jī)會(huì)。如果可行性分析表明做某件事的成功率是 10%，失敗率是 90%，倘若該事情的意義非常大，決策者也許會(huì)一拍腦袋：“豁出去，干！”于是這世界就多了一份極喜與極悲。 1 可行性分析與需求分析 可行性分析是要決定“做還是不做”。因?yàn)闆Q策者是人，人會(huì)沖動(dòng)，有賭博心態(tài)?？墒悄切┫到y(tǒng)集成項(xiàng)目大多 是政府機(jī)構(gòu)的，由于軟件行業(yè)尚不規(guī)范并且客戶方存在腐敗現(xiàn)象，所以業(yè)內(nèi)流傳“沒(méi)有做不了的系統(tǒng)集成項(xiàng)目”。作者本來(lái)沒(méi)有資格談?wù)撏顿Y，但事有湊巧：近一年來(lái)我關(guān)閉了一個(gè)虧損 30 萬(wàn)元的軟件公司（我自己的）；休克一個(gè)年虧損 200 萬(wàn)元的軟件公司（朋友的）；扼殺一個(gè) 200 萬(wàn)元的投資方案（陌生人的 ）；踩滅一個(gè)處于萌芽狀態(tài)的 100 萬(wàn)元的投資設(shè)想（熟人的）。需求分析最惱人之處是難以在項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí)搞清楚需求，如果在項(xiàng)目做了一大半時(shí)需求發(fā)生了變化，那將使項(xiàng)目陷入困境?？尚行苑治霰仨殲闆Q策提供有價(jià)值的證據(jù)。本節(jié)只是泛泛地解釋這四個(gè)要素，旨在建立全局分析的觀念。商人都不喜歡做吃虧的事情。 人們?cè)陬A(yù)估產(chǎn)品銷售額時(shí)常常過(guò)分樂(lè)觀而犯下大錯(cuò)。軟件的成本不是指存放軟件的那張光盤(pán)的成本，而是指開(kāi)發(fā)成本。 （ 4）電話、傳真等通訊設(shè)備以及通訊費(fèi)用。 （ 8）購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)軟件的費(fèi)用，如買(mǎi)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件開(kāi)發(fā)工具等。 （ 11）產(chǎn)品宣傳費(fèi)用。每戳一個(gè)紅艷艷的公章都要化一把鈔票。 短期利益容易把握，風(fēng)險(xiǎn)較低。能為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不惜短期虧損的人，要么是雄心勃勃的將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”的那一類庸人。 那些為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益奮 斗的人們，你們可得把長(zhǎng)征的路途走完啊，千萬(wàn)別讓事業(yè)中途夭折。 （ 2）軟件的質(zhì)量如何？有些應(yīng)用對(duì)實(shí)時(shí)性要求很高，如果軟件運(yùn)行慢如蝸牛，即便功能具備也毫無(wú)實(shí)用價(jià)值。軟件維護(hù)是非常拖后腿的事，它能把前期拿到的利潤(rùn)慢慢地消耗光。 涉足未成熟的市場(chǎng)要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，要盡可能準(zhǔn)確地估計(jì)潛在的市場(chǎng)有多大？自己能占多少份額？多 長(zhǎng)時(shí)間能實(shí)現(xiàn)？ 擠進(jìn)成熟的市場(chǎng)，雖然風(fēng)險(xiǎn)不高，但油水也不多。盡管很多程