【正文】 大考驗(yàn)，也是銀行提升理財(cái)業(yè)務(wù)水平的良好契機(jī)，更是培育終生客戶，實(shí)現(xiàn)銀行可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。此外，不固守已有的生命周期理論，努力尋找新思路、新方法。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，也要針對(duì)客戶的實(shí)際需求，推薦個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)業(yè)。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，首先要了解客戶的年齡階段和家庭組成情況，以推斷出客戶所處的個(gè)人財(cái)務(wù)生命周期階段和家庭生命周期階段。招行總行零售銀行部總經(jīng)理劉建軍表示，處于人生不同階段的人，在需求上相似性特別多，而不同的人生階段對(duì)金融需求也存在著相當(dāng)?shù)牟町?。所以，如何進(jìn)行金融產(chǎn)品的組合和包裝，對(duì)國內(nèi)銀行界提出了更高的要求?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃采用正確的產(chǎn)品組合策略，以差異化的服務(wù)方式和完善的服務(wù)渠道，可以最大限度地滿足客戶的需求，利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。在這種情況下，各商業(yè)銀行無不考慮如何使客戶關(guān)系長期化、固定化。另外，度身定造 10 萬的放心理財(cái)（萬能型）自選保障計(jì)劃。他們的投資風(fēng)格更加注重投資風(fēng)險(xiǎn)，以均衡型投資風(fēng)格為主。他們以進(jìn)取型投資風(fēng)格為主，投資品種多樣化。以溫和進(jìn)取型投資風(fēng)格為主。在服務(wù)渠道方面，針對(duì)年輕人容易接受新鮮事物的特點(diǎn)，鼓勵(lì)他們使用電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行這些更方便的服務(wù)渠道。群體特征表現(xiàn)為年輕、有活力、對(duì)新生事物有強(qiáng)烈的興趣，追求時(shí)尚，經(jīng)濟(jì)收入比較低，但花銷大?！盎锇橐簧辈⒎菃我汇y行產(chǎn)品，而是包括證券、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃等在內(nèi)的一攬子金融計(jì)劃。豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌。這一組命名，非常直觀。人的一生，是一個(gè)成長的過程。根據(jù)人生各個(gè)階段的差異性，招商銀行確立和設(shè)計(jì)不同的理財(cái)目標(biāo)和實(shí)施方案，按人生五大階段打造出“伙伴一生”這一人性化理財(cái)套餐，以贏得市場青睞。二、招行“伙伴一生”營銷策略分析隨著經(jīng)濟(jì)金融市場化取向改革的不斷深化，以及對(duì)外開放的全面推進(jìn),特別是外資銀行的涌入，國內(nèi)銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大變化。它既是客戶關(guān)系管理的重要理論組成部分，又是其重要管理工具。二是企業(yè)有限的資源和有效的市場競爭。它的基礎(chǔ)是生命周期理論，它對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為提供了全新的解釋，即消費(fèi)者是在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，以在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置也就是說，一個(gè)人將綜合考慮其過去積蓄的財(cái)富、現(xiàn)在的收入、將來的收入，以及可預(yù)期的支出、工作時(shí)間、退休時(shí)間等諸因素，決定一生中的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄以使消費(fèi)水平在一生內(nèi)保持在一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)的水平而不出現(xiàn)大幅波動(dòng)。人的生命周期可分為三個(gè)階段：一是人力資本積累階段，從父母的收支賬戶來看，這是代際轉(zhuǎn)移的一種方式，即上一代的金融資本轉(zhuǎn)化為下一代的人力資本；從宏觀角度來看，這是必要的教育投資，社會(huì)的即期消費(fèi)部分地轉(zhuǎn)化為未來的人力資本。一、招行“伙伴一生”金融計(jì)劃理論基礎(chǔ)生命周期理論是由 F這項(xiàng)金融計(jì)劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式，而是根據(jù)人的生命周期這條主線兼顧財(cái)富狀況，對(duì)人生成長不同階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格、理財(cái)需求和行為特征進(jìn)行分析，將其服務(wù)對(duì)象細(xì)分為五類群體：踏入社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段和安享晚年階段。第四篇：招行“伙伴一生”金融計(jì)劃營銷策略分析招行“伙伴一生”金融計(jì)劃營銷策略分析內(nèi)容摘要：招商銀行面向全國推出“伙伴一生”金融計(jì)劃。第三，繼續(xù)推進(jìn)適合中小企業(yè)資金需求的多層次直接融資市場體系建設(shè)。下一步，中國人民銀行將會(huì)同有關(guān)部門，進(jìn)一步做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作，促進(jìn)中小企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展。近年來，金融部門高度重視為中小企業(yè)發(fā)展提供金融服務(wù)，尤其是國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，中國人民銀行會(huì)同中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)、中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)等部門，聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作的若干意見》，要求各金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步增強(qiáng)做好中小企業(yè)金融服務(wù)的責(zé)任感和大局意識(shí)，切實(shí)改變經(jīng)營和服務(wù)理念。產(chǎn)品系列三～銀行卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合8包括：①向企業(yè)員工推薦辦理個(gè)人卡組合產(chǎn)品包，即向高管人員發(fā)放“牡丹白金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行U盾服務(wù)+電話銀行服務(wù)+專職白金卡客戶經(jīng)理服務(wù)”頂級(jí)產(chǎn)品包，向中層管理人員發(fā)放“牡丹國際信用卡金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行電子口令卡服務(wù)+電話銀行服務(wù)”尊貴產(chǎn)品包，向一般員工發(fā)放“牡丹國際信用卡普卡+牡丹貸記信用卡或牡丹信用卡+電話銀行服務(wù)”便利產(chǎn)品包；②向企業(yè)法人客戶推薦辦理牡丹商務(wù)信用卡，并提供相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和額度管理服務(wù)；③充分利用信用卡循環(huán)信用的功能,結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),開展信用卡產(chǎn)品與我行其他金融產(chǎn)品的組合營銷，通過信用卡產(chǎn)品開展差旅報(bào)銷、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)及招待費(fèi)用卡支付及其他代扣費(fèi)業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)結(jié)算融資提供更加完善的金融解決方案。保證人可是專業(yè)擔(dān)保公司，也可是企業(yè)法人或自然人；抵（質(zhì)）押方式可采用公司、個(gè)人財(cái)產(chǎn)抵（質(zhì)）押，還可以商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等抵押融資。產(chǎn)品組合5：投標(biāo)環(huán)節(jié)包括信貸證明、投標(biāo)保函、履約保函、質(zhì)量及維修擔(dān)保。二、具體介紹（一）產(chǎn)品系列一～融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合1：采購環(huán)節(jié)包括臨時(shí)貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、營運(yùn)資金貸款、法人賬戶透支、國內(nèi)信用證、進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯（進(jìn)口信用證下押匯、進(jìn)口代收項(xiàng)下押匯）、進(jìn)口T/T融資、提貨擔(dān)保、出口打包貸款、商品融資、個(gè)人經(jīng)營貸款、銀行承兌匯票。，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合，能為每個(gè)客戶提供最貼身的融資服務(wù)；針對(duì)區(qū)域特定中小企業(yè)客戶群，設(shè)計(jì)1個(gè)產(chǎn)品組合，提供個(gè)性化的融資服務(wù)；并可提供產(chǎn)品組合以外的其他融資服務(wù)。通過招商銀行的代理進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方順利完成交易并有效化解了貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。國際保理業(yè)務(wù)，既幫助客戶保障收匯安全，又?jǐn)U大了出口規(guī)模，還解決了企業(yè)的賒銷難題。而通過敘做國際保理業(yè)務(wù)，采用由我行為企業(yè)提供保理融資，隨后我行通過美國當(dāng)?shù)乇＠砩毯硕ㄙI方信用額度的方式，解決了企業(yè)的融資難題。招商銀行提供的＠信用評(píng)級(jí)服務(wù)是與科法斯中國聯(lián)合向中國市場提供的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資信查詢服務(wù)。我行以該客戶的需求分析和評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)國際結(jié)算和貿(mào)易融資產(chǎn)品外，還為該公司提供了國際業(yè)務(wù)特色產(chǎn)品“一站式”解決方案。而老客戶B公司則以信用證為主要方式結(jié)算。通過我行的＠信用評(píng)級(jí)服務(wù)在線查詢對(duì)方資信狀況，方便快捷，給企業(yè)的最終決策帶來了一定的參考價(jià)值。由于該公司規(guī)模小，原有銀行融資方式須落實(shí)抵押擔(dān)保措施等，融資難。并且針對(duì)人民幣升值對(duì)遠(yuǎn)期收匯的影響，公司在發(fā)票轉(zhuǎn)讓時(shí)就獲得了我行的保理融資，實(shí)現(xiàn)了提前結(jié)匯、核銷和退稅，成功規(guī)避了匯率風(fēng)險(xiǎn)。王經(jīng)理在認(rèn)真比較后覺得通過代理的貨運(yùn)險(xiǎn)費(fèi)率比市場費(fèi)率更優(yōu)惠，而且招商銀行能提供從結(jié)算到保險(xiǎn)一站式服務(wù)，免去了自己辦保險(xiǎn)的許多環(huán)節(jié)，又能得到單證一致的保證，于是決定在招行購買貨運(yùn)險(xiǎn)。（二）提供便捷、專業(yè)的中小企業(yè)融資服務(wù)。（三）針對(duì)中小企業(yè)國內(nèi)國際結(jié)算、理財(cái)增值等金融需求，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合