【正文】 的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。8 }$ F0 u4 F” R如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優(yōu)勢。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。D會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。衛(wèi)生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。.發(fā)布注意事項：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。筆者曾經(jīng)成功召開了眾多會議，一些心得和大家進行分享。當(dāng)一個新的品牌、新的項目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場，搶得先機，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關(guān)鍵。如何開一次成功的服裝公司訂貨會服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 20100111 12:35 閱讀12 評論0字號： 大大 中中 小小服飾行業(yè)作為一個最能體現(xiàn)消費時尚、潮流趨勢的行業(yè)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險。最好訂貨時由有經(jīng)驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。物的管理非常的重要，因為它會成為螞蟥在吸你的資金流。福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導(dǎo)購員是你的人，銷售是要你來承擔(dān)的，你不要總指望商場會給到很多的指導(dǎo)、激勵給到你的導(dǎo)購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設(shè)置一個口號，讓導(dǎo)購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵；安排時間找老師或自己給導(dǎo)購員培訓(xùn)。用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位 上去，一定要發(fā)揮其最大水平。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導(dǎo)購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導(dǎo)；對數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫存降到最低。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運行的一個基本條件。接下來我們從人、財、物來一一分析：一、人： 人之一：服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等?！泵鎸Ρ姸嘞萑搿皟r格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展?！?Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié)，從訂購、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個細節(jié)，都全力以赴?！痹谡劶捌焚|(zhì)時孫弘流露出自信的表情，“用一個普通人可以接受的價格，去享受到國際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會贏得更多消費者的心。“西班牙和意大利風(fēng)格元素是我們捕捉的焦點，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！昂玫姆b品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計、服務(wù)、品質(zhì)，一個都不能少?！?作為一家網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，孫弘對自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營銷途徑。找到目標(biāo)客戶群，提供過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認同感，才能成為客戶長久的選擇?！熬W(wǎng)絡(luò)時代，顧客會通過各種渠道低價購買衣服，但絕對不會放棄對品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的根本需求?！盤PG李亮曾經(jīng)這樣對外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦?！毕啾葌鹘y(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問題?！熬W(wǎng)絡(luò)是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場競爭的核心。但是這樣勢必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價格落差，導(dǎo)致對線下消費群體的沖擊。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存成本，營銷成本較低。渠道模式：線上線下并行隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題?？梢哉f，中國網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費群的年齡區(qū)間。據(jù)估計，目前中國網(wǎng)民的平均年齡為28歲。因此，從長遠來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進行有效區(qū)隔，避免對線下銷售渠道等體系造成沖擊。為了配合eBONO品牌的推廣，報喜鳥專門推出了線下社區(qū)實體店，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式?實際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺，將其視為實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。報告顯示，截至2009年6月。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會當(dāng)天公開，防止競爭對手剽竊）——生產(chǎn)部5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。4月中旬，最終確定新款款式，開始進入出樣環(huán)節(jié)。為什么在這里把時間定下來了，因為有某些公司的訂貨會時間是在7月份和12月份，這個時間點是不合適的，首先在5月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機動性，而安排在7月份，公司生產(chǎn)時間壓縮了，如果貨品很多，會因為趕貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問題，而且因為時間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有辦法修改訂單。第三篇：服裝行業(yè)訂貨會操作流程服裝行業(yè)訂貨會操作流程最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助Email，Email的內(nèi)容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門的新人進入公司，很想在短時間內(nèi)做出一定的成績，來表達對這份工作的熱愛程度。1專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。1總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）⑵會場品牌旗艦店布置會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。⒀ 企業(yè)宣傳片制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。⑻ 產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金（可選）。⑶ 出展形象及產(chǎn)品陳列方案設(shè)計產(chǎn)品出展形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。⑸及時對媒體投放的效果進行評估、總結(jié)。⑴ 根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。e、牢記本次推廣會付款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，來參加會議的人一定要他們帶現(xiàn)金來（核心重點）推廣會的促銷政策c、牢記本次,比如：通過他召集和配送的診所合計訂貨2天來安排）推廣會召開后，根據(jù)銷售量大小，推廣會召開前XX8:30時到達鎮(zhèn) 7天以上召 X 訂合，又有合，他能得到什 f、熟悉我公司情況：企業(yè)規(guī)模，位置、人員等等；提前一天由區(qū)域經(jīng)理印制好訂貨單樣單，喜訊樣單，在培訓(xùn)溝通會上發(fā)放，聽取各批發(fā)部的建議，以便修改。A、目的：減少公關(guān)難度，提高成功率，加強感情溝通使目標(biāo)任務(wù)落實更迅捷、扎實B、內(nèi)容、方法、程序、標(biāo)準：在人員組織及目標(biāo)任務(wù)按排后，在集一般在縣合作單位經(jīng)理主持及指定地點召開，由縣合作單位經(jīng)理負責(zé)逐個通知并落實。B、如何講解產(chǎn)品的藥理知識：①要牢記產(chǎn)品特性、服用方法，并牢記每天我產(chǎn)品日服用金額是多少： ②對客戶做出口頭質(zhì)量保證③對產(chǎn)品與主要幾個競爭產(chǎn)品的做點介紹，④講解做新藥比做普藥更賺錢的道理，計算一下：，而B產(chǎn)品進價9元/盒，進價誰大？（3）如何講解促銷政策：①講明推廣會特別優(yōu)惠；②促銷品的實用性：如食用油、襯衣等；③促銷力度大；（4）如何安排工作時間（要比工作任務(wù)完成時間提前a、根據(jù)地圖，畫出行銷路線圖、預(yù)估行程天數(shù)。包括：宣傳、接待、訂貨、敬酒、紀念品發(fā)放、會后回訪等，一人負責(zé)制。填表任務(wù)：要求認真、無空白項的填寫《終端調(diào)查表》（略）銷量任務(wù)：結(jié)合當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況，批發(fā)部、衛(wèi)生院的經(jīng)營好壞。B、提成。（二）簡略概述一下：（1）數(shù)量：按每鄉(xiāng)鎮(zhèn)一人配置。12個小時通知鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生局做好溝通，減少會議召開的人為第四步：宣傳資料、宣傳品的申請，邀請函或喜訊及會議議程的制訂、印刷（一）目的：宣傳時讓人有一種視覺沖擊和得到實惠，有利于提高宣傳效果，增加客戶的信任度，會議議程制訂給業(yè)務(wù)員有一種時間緊迫感，提高工作效率。②在會上，談判與醫(yī)藥公司的扣率；促銷政策的商討；推廣會主題；1訂貨單；1前期工作計劃的擬定；1邀請函的內(nèi)容的商討；1會議主持者；是醫(yī)藥公司的領(lǐng)導(dǎo)、政府官員還是我方領(lǐng)導(dǎo)？1藥理授課者：①是聘請客座教授還是我方自派專家？還是由醫(yī)藥公司推薦的權(quán)威醫(yī)生？②本人認為最好是當(dāng)?shù)赜忻臋?quán)威醫(yī)生；1如何的布置會場；以上洽談應(yīng)注意：方式方法和手段，當(dāng)然，不是一次就能談確成的三）以上談判主要目的；讓對方認識我方開拓目標(biāo)市場的信心和決心！要求對方必須全力配合：a、人員配合：如要求b、人員分工：我公司自己招聘人員與合作單位人員按鄉(xiāng)鎮(zhèn)落實銷售、終端調(diào)查任務(wù)，填寫《終端調(diào)查表》和上報每天預(yù)訂銷量。四、召開推廣會的4個指標(biāo)：（1）銷量標(biāo)準；（2）費用控制標(biāo)準：控制在回款額的？%；（3）人員控制標(biāo)準；（4）終端通路到會標(biāo)準：a、批發(fā)部：N%以上；b、衛(wèi)生院 N %以上；c、診所N%以上（要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)診所到會率為N以上）第一章 推廣會的步驟第一節(jié) 推廣會的前期工作第一步：選擇確定代理商（或經(jīng)銷商）目的：能使推廣會工作順利開展，并儲備貨物；能提高會議在當(dāng)?shù)氐目尚哦?。跟單對訂貨會上追加的訂單及時跟進，并找出部分訂單不能兌現(xiàn)的原因。第一篇：訂貨會操作流程訂貨會操作流程一、擬訂訂貨會方案市場策劃經(jīng)理策劃訂貨會方案，提報市場總監(jiān)審批。會后的客戶拜訪對參加會議的重點終端客戶進行一輪快速的拜訪，了解客戶的庫存和銷售情況。三、召開推廣會的標(biāo)準：能否在一個縣級市場或地區(qū)市場全面召開，要求有一個合適的能全力配合我公司推廣業(yè)務(wù)召開的醫(yī)藥公司；對整個市場現(xiàn)狀了解要比較透徹（包括社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、消費水平情況、醫(yī)藥環(huán)節(jié)情況等等）；時間安排要盡量合理；結(jié)合產(chǎn)品特性在恰當(dāng)?shù)臅r機召開?；乜顣r間商討、確定：是當(dāng)場回款推廣會+餐飲費用推廣會，則要求必須專一推廣我方的產(chǎn)品！50％、余款+住宿費用+促銷費用2個月內(nèi)回清，還是銷完付款？+其它。第三步：通路設(shè)計：（一）原則：要能使貨物配送速度最快、覆蓋面最廣、各項信息傳達成本最小化；（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略28人配合落實，要求服從我公司在該地負責(zé)人指揮。第五步 人員組織：（一）目的：為了使信息傳達及終端資料收集更快、握性，固定費用更小。60合送XX東西； 此項工作要求在確定推廣會召元左右的禮品一份，購更扎實、更準確，使會議成功更有把（3）薪資與提成：A：業(yè)務(wù)人員的工資。第六步 目標(biāo)任務(wù)安排及工作方法培訓(xùn)A：目標(biāo)任務(wù)安排（一）目的：責(zé)任到人，提高工作效率（二）內(nèi)容：宣傳任務(wù)：要求把會議要素包括時間、地點、產(chǎn)品、促銷政策等一項不漏的告訴每一個終端和批發(fā)部、衛(wèi)生院負責(zé)人。b 批發(fā)部負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所配送的，則訂貨任務(wù)不少于XX盒會議接待及紀念品發(fā)放：每個業(yè)務(wù)人員從宣傳到會議結(jié)束，會后回訪。XXXX盒（不計算所轄終端訂 XXc 一些門診部訂貨不少于XX盒——盒。（4）如何對持不同的客戶：另見《終端通路操作手冊》談判策略一節(jié)第七步：各終端及通路信息的匯總（一）途徑：縣公司主持由各批發(fā)部負責(zé)人及我公司區(qū)域負責(zé)人及業(yè)務(wù)員參加的培訓(xùn)溝通會。他自己訂貨又有禮品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如對鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所的通知：會議，促銷，付款方式等；（二）對衛(wèi)生院或重要診所的關(guān)系介紹。擬訂訂貨會方案訂貨會廣告投放根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。⑷ 投放實施過程進行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案。⑺ 產(chǎn)品訂貨政策① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量（可選）。⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進行追蹤補貨。⑿ 胸