【正文】 ，積極主動的去推銷我們的產(chǎn)品。家電銷售年終總結(jié)5一年的時光在匆忙中過去了，自己當(dāng)初在x月份進入公司的場景還歷歷在目，但是轉(zhuǎn)眼間，今年的工作就已經(jīng)結(jié)束了。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。根據(jù)市場具體情況進行分解。而空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。xxlg受到美國指責(zé)傾銷。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。三、品牌架構(gòu)針對年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的；長期來看，想要在這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的家電格局，才可以在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有能力引進其他品相，形成規(guī)?；\營；成為家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；通過各種模式進行掌控。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。三、市場分析現(xiàn)在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。團隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。我是今年x月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。xx年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn)。4)自己工作中的不足。2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。二、自身銷售修養(yǎng)方面：1)在藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。2)公司知識方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。在xxx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。新的機遇。6雙卡雙待手機通話質(zhì)量好嗎導(dǎo)購：當(dāng)然好了，（微笑著說）話音好不好要看通話芯片，這個品牌的通話芯片采用的XX公司的，質(zhì)量絕對沒問題。6我選一臺多大容量的合適？導(dǎo)購：您是幾口人用，這要看衣服的多少，（根據(jù)衣物的多少進行推薦）6價格提高了導(dǎo)購：我們這里都是名牌，買家電就買最好的，將來您用著也省心，在我們這里買，您享受的售后服務(wù)也是最好的。5為什么冷藏室內(nèi)后部結(jié)霜導(dǎo)購：冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內(nèi)膽的背部，冷藏室工作時，此處溫度低于零度而發(fā)生結(jié)霜現(xiàn)象冷藏室停止工作后自動化霜。5這一臺還行，顧客相互商量導(dǎo)購：剛好，有和您同路的。我們的產(chǎn)品運用了先進的降噪技術(shù)，噪音不大，再經(jīng)過仔細(xì)的安裝，噪音絕對不大。我們是通過物流統(tǒng)一送貨的，送貨人員會提前聯(lián)系您。4我的房子是XX平方的我選一套多大的適合導(dǎo)購：根據(jù)空調(diào)個型號使用的面積，給顧客推薦一套合適的（遵循買大不買小原則）4顧客嫌價格貴，想買一套小點的導(dǎo)購：老師，空調(diào)買大不買小，大一點的貴不了多少，制冷/暖快，可以快速達到您理想的溫度，這樣也可以省電。4我想換一臺平板電視，你看我買多大的好呀 導(dǎo)購：這樣看你的房子的大小，及你看電視距離的遠(yuǎn)近，（參照電視大小于適看距離的參數(shù)）4我想買一臺液晶的，不過我聽說，液晶電視一但壞了，維修費用很高導(dǎo)購：老師，這方面請您放心就是了，現(xiàn)在液晶屏的技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟了，液晶電視的使用壽命一般是普通電視的兩倍，看個十來年沒問題的。3顧客看了一會兒，問到最低價格后轉(zhuǎn)向就走導(dǎo)購：先生，請留步，我是真心想為您服好務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請問是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠地向您請教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您！3我先看看，等您們搞活動的時候我再買導(dǎo)購：沒關(guān)系，您可以先看看，了解一下，其實，我們現(xiàn)在的價格就是活動價，再說現(xiàn)在買人少一點，送貨，售后服務(wù)各方面都會很及時，到了過節(jié)的時候，我們賣的很多，送貨，安裝肯定不如現(xiàn)在及時。我經(jīng)常來大樓，已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎？導(dǎo)購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們品牌，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我們采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。這個價格已經(jīng)實在沒法便宜了。來，我?guī)湍鰝€簡單介紹??（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）2這個牌子沒有xx牌子質(zhì)量好吧導(dǎo)購：老師，其實每個牌子都有自己的優(yōu)勢，不能絕對的說哪個好哪個不好，（然后說明自己牌子的優(yōu)勢）。營業(yè)高峰時，因?qū)з徴泻舨恢埽瑢?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失導(dǎo)購：“您好，請稍等片刻，請先看一下”，接待時說“不好意思，讓您久等了。1顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般還是到別的地方看看導(dǎo)購：我們一定要眼動、心動、行動，通過語言交流了解哪位是這個家庭里做主說了算的人，對其主攻。同時我期望在今后的工作學(xué)習(xí)中得到更大的提高。營銷，是一個可以讓你完全釋放你能力的行業(yè)，同時是一門博大精深的學(xué)問。作為一個區(qū)域團隊的管理者，在激勵制度上更沒有態(tài)度的操作空間，尤其在物質(zhì)激勵方面。一般在公司例會時，會對上月的工作情況做一個通報，但很少組織大家交流，或者說沒有這種交流的環(huán)境。工作日記，每周、每月工作總結(jié)。同時，營銷工作容易讓人疲倦。所以營銷團隊需要定期調(diào)整人員，最好為團隊成員創(chuàng)造有更多的提升機會。作為一個管理者，對于政策和資源的使用效果要進行跟蹤評估，同時建立相應(yīng)的備案臺帳。在分配任務(wù)時同時考慮市場容量和上月該區(qū)域的業(yè)績貢獻，我相信效果會更好。任務(wù)管理一般在接到公司總部的任務(wù)后，分公司在把任務(wù)分配到各個區(qū)域，各個區(qū)域把任務(wù)分配到各個銷售網(wǎng)點，同時也到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。在這里要明確的是，業(yè)務(wù)能力不等同以領(lǐng)導(dǎo)能力。三、管理能力有這么一個諺語：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一群由羊帶領(lǐng)的獅子。在一線市場的業(yè)務(wù)人員都知道，時間就是業(yè)績。這樣，客戶期望外的利益是否可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、銷售支持等由合作廠家提供外的利益，而這部分利益（降低經(jīng)營風(fēng)險等）由業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造？!所以發(fā)展客情關(guān)系的前提是業(yè)務(wù)人員具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，在這個前提下站在公司的立場為客戶創(chuàng)造最大的了利益。創(chuàng)造客戶期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個被公認(rèn)認(rèn)為與商家客情關(guān)系鐵的，且業(yè)績比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在這方面的工作。尤其是在三四級市場。樣機精美化輸出，POP及宣傳海報支持，在商場門前的促銷宣傳海報，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷、特價信息，可以是普通的賣的宣傳推廣。一個強有了力的終端應(yīng)做到如下幾個方面：最顯著的專柜位置。我認(rèn)為網(wǎng)點調(diào)整的關(guān)鍵因素是否是主推，一個實力一般的商家主推，總比在大商場排在第四品牌后好。對市場分析了、支持了、指導(dǎo)了，可還是沒有效果，咋辦呢？這樣的結(jié)果有兩種原因：經(jīng)銷商經(jīng)營能力不強。其中價格管理最難操作，同一個區(qū)域市場內(nèi)由于各個銷售網(wǎng)點的經(jīng)營策略不一樣，就不如超市同專業(yè)綜合家電商場，超市的標(biāo)價很低，同時售價和標(biāo)價沒有太多的下調(diào)。終端建設(shè)支持。當(dāng)然我們希望的“強強”聯(lián)手。一般來說，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，廠家對市場的掌控的難度很大。市場容量及各個品牌的銷售比例。市場分析與掌控能力了解市場是掌控市場的前提。注意與代理商的業(yè)務(wù)人員多溝通，尤其時政策的包裝輸出，同時要求其參與促銷活動的操作，最好是通過代理商層面的操作得到促銷資源。在三四級市場一個品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場主推的順序。所有的促銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，其是現(xiàn)場活動的投入。建議不輕易直接全部輸出政策，一旦輸出了一次，經(jīng)銷商會認(rèn)為政策機型會降價，導(dǎo)致政策的執(zhí)行力下降。現(xiàn)場促銷活動費用。有一些商家喜歡吃政策，但有的商家對政策無動于衷。提貨政策有當(dāng)?shù)胤止净蛘咿k事處根據(jù)總部下發(fā)資源設(shè)計，這也各個區(qū)域負(fù)責(zé)人可以根據(jù)市場需求從而進行重新包裝的政策。一般分為臺階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。從商量的角度理解“商”談能力，我認(rèn)為這需要我們當(dāng)好經(jīng)銷商的顧問的角色。問題就出現(xiàn)在這里，就一個話題——打款進貨，內(nèi)容能精彩嗎？有些人采用“酒精”法，在中國這的確是一個很不錯的方法。這是純粹的商業(yè)談判。一般來說業(yè)務(wù)能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場分析與管控能力、終端建設(shè)能力、客情關(guān)系發(fā)展能力、與公司各個部門的合作。在接手一個月后，我才發(fā)現(xiàn)原來“別有洞天”。發(fā)揮名片的作用。促銷策劃能力有競爭，就有促銷的必要。區(qū)域市場的競爭態(tài)勢。未來發(fā)展戰(zhàn)略。培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品知識、銷售技巧外，還應(yīng)包括以下幾個方面：：公司簡介。提高導(dǎo)購員和營業(yè)員的銷售能力就顯得尤為重要。）銷售技巧只是一個銷售手段，是銷售程序化的表現(xiàn)。或者可以利用贈品等。，我們就要這一臺吧。在介紹產(chǎn)品的時候，最好是按照特點、優(yōu)勢、利益、證明的順序展開。銷售技巧（僅作舉例參考）（一旦開口，話是不能停的，應(yīng)該準(zhǔn)備一套固定的見面語，首先要強調(diào)品牌的專業(yè)性，再講產(chǎn)品的通用特點優(yōu)勢電機、電腦板、節(jié)能省電省水等。（能給消費者帶來什么利益，幫助他們解決了什么問題），即銷售術(shù)語。產(chǎn)品知識。任何一個優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)人員都必須擁有這種能力。正是這種認(rèn)為自己在不斷進步成長讓我時常產(chǎn)生了“謀權(quán)”或跳槽的欲望，同時又發(fā)現(xiàn)許多東西需要學(xué)習(xí)，這些使我陷入了矛盾中。很難想象，從開始到現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己還在不斷學(xué)習(xí)中，當(dāng)然也在不斷進步中。從小的方面看，銷售能力是市場操作的基礎(chǔ)。培訓(xùn)工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關(guān)系。知識來源：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品說明書、導(dǎo)購員、賣場實踐。它的掌握難點在把產(chǎn)品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產(chǎn)品特點收集，這需要公司相關(guān)部門的培訓(xùn)支持。然后根據(jù)顧客的需求重新推薦合適的機型。這樣可以提高你的成交率和節(jié)省成交時間。：廠家（商場）在做促銷活動，現(xiàn)在買價格很優(yōu)惠。（顧客跟你買了產(chǎn)品，就證明他接受了這個產(chǎn)品和你，也就是說可以做個朋友了。培訓(xùn)能力（上面的東西再加上點整理歸納就行）因為要負(fù)責(zé)一個區(qū)域市場的業(yè)務(wù)，直接的銷售工作基本是有導(dǎo)購員和商場營業(yè)員完成。對于三級市場的經(jīng)銷商，他們希望能以正式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)商場的員工，這種培訓(xùn)最好是安排在晚上商場下班后的一個半小時。目前發(fā)展態(tài)勢。行業(yè)銷售的傳播訴求。這是大多數(shù)經(jīng)銷商渴望的培訓(xùn)，尤其是那些想做大做強的經(jīng)銷商。二、業(yè)務(wù)能力在沒有正式轉(zhuǎn)為區(qū)域負(fù)責(zé)人時，我總以為業(yè)務(wù)工作是一件簡單的工作。如果感覺沒有什么事情可做，那就是說他的工作還不夠積極，或者他還沒有“上道”。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商多打款多提貨。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。拜訪時間最好段一些。政策的包裝與輸出技巧政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進經(jīng)銷商提貨的策略。提貨政策一般出現(xiàn)在銷售旺季（冰箱、空調(diào)），空調(diào)行業(yè)在年度開始時的淡季有壓貨政策。在拿到政策之后，根據(jù)各個商家的經(jīng)營特點進行包裝輸出。包裝成公關(guān)費用。部分直接輸出，其余做多項包裝。促銷資源指的是活動費用、促銷贈品、活動物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機會。終端建設(shè)資源指的是專柜的建設(shè)資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機會。對于導(dǎo)購員需要給予更多的關(guān)心和支持，充分調(diào)動她的工作熱情。渠道資源中的分銷商網(wǎng)絡(luò)對于多品類公司來說，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個重要的戰(zhàn)略資源。經(jīng)銷商檔案，包括終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營業(yè)員的聯(lián)系方法、經(jīng)營品類等。在對市場進行了分析后，下一步就是資源的投入和市場的調(diào)整。換一種方式理解，就是在這個區(qū)域無論誰做我這個品牌都可以贏利。促銷推廣支持。經(jīng)營指導(dǎo)指的是樣機出樣、價格管理、利潤分析、提供市場信息等。這是一個很普遍的問題，試看各個廠家對國美、蘇寧的操作就知道這有多難了。這個調(diào)整是講究策略性的，一要不動聲色的尋找目標(biāo)客戶，二是不要跟原有經(jīng)銷商鬧翻，解釋這是公司的決定。終端建設(shè)出來完善上面提到的4個因素外，還包括銷售人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)、促銷推廣。銷售能力突出的專職導(dǎo)購員。客情關(guān)系發(fā)展能力廠商之間的關(guān)系就目前看，我不認(rèn)為有戰(zhàn)略同盟的關(guān)系的存在，而是一種赤裸裸的利益關(guān)系。目前我只理解了前句，對于下半句還在參透中。能夠把客情關(guān)系做好的，都是一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，因為他們比新人更了解公司的各個運作流程。如果沒有充分與公司銷售支持部門的溝通和了解各個部門的工作流程，你將會有做不完的表格、打不完的電話，尤其是在制度完善的大公司。一句話，利用團隊的力量，多溝通以贏得更多的支持，尤其是與傳播部門的溝通合作。你的領(lǐng)導(dǎo)能力降決定團隊的戰(zhàn)斗力。在一個區(qū)域市場，負(fù)責(zé)人除了業(yè)務(wù)工作外，管理方面內(nèi)容有：任務(wù)管理、政策和資源的分配管理、團隊的建設(shè)與 管理、執(zhí)行力監(jiān)督、業(yè)績考核、激勵制度的建設(shè)與調(diào)整。如果按照這兩個依據(jù)分配任務(wù)就會產(chǎn)生業(yè)績好的任務(wù)會越來越大，業(yè)績差的區(qū)域任務(wù)越來越小。政策和資源的分配管理以