【正文】 都沒(méi)有。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣。這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。贏得客戶的溝通技巧——如何面談一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。打擾您了，再見(jiàn)！）應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)?！?先判斷真假。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲?！?應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情?！抑滥愫苊Γ覀冋陂_(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，......我們這個(gè)講課的老師是......我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。” 應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。跟進(jìn)—— 貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。”反復(fù)2——3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 我的做法是：直呼姓名——一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。（二），手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到?！本涂梢粤恕６绦拧?發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？一．約見(jiàn)的方式： 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會(huì)議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見(jiàn)客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。●印刷檔次不能太低。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ ●了解客戶最近的狀況。? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。......然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？欤窟@行為生的人員也特別多。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來(lái)越多。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。四、DM有效傳送方式——老板與“決策委員會(huì)”，一個(gè)都不能少。如《如何快速占領(lǐng)中國(guó)香波市場(chǎng)》、《揭秘**成功之道》、《國(guó)際香波知名專家楊博士專訪》。標(biāo)識(shí)、刊名、期號(hào)、條形碼一個(gè)都不能少，還要有整體協(xié)調(diào)的文字與圖片。（備選名稱：《領(lǐng)跑者》、《至高地》、《香波傳奇》、《香波有話要說(shuō)》、《香波世界》、《香波的夢(mèng)想》、《香波?！罚?M 定位——專業(yè)香波雜志，介紹香波起源、發(fā)展歷程、目前技術(shù)與市場(chǎng)現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)，立足國(guó)內(nèi)，放眼全球。C：專題DM系列出版方案（一）——叩響香波目標(biāo)客戶新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求之門一、DM名稱、定位與目標(biāo)受眾：好的名稱與定位是DM成功的一半！ M 名稱——能夠引起目標(biāo)讀者興趣的刊名是成功的一半，只有他們拿起來(lái)讀，DM才會(huì)發(fā)揮作用。封面吸引人去讀，內(nèi)容吸引人讀下去?！路f富有吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)直觀利益?！龑I(yè)文章外可以串插一些軟文廣告或者目標(biāo)受眾感興趣的其他話題、開(kāi)心一刻等，但不能偏離太遠(yuǎn)，可加互動(dòng)環(huán)節(jié)。第二篇：dm雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材DM雜志業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材（如何拉廣告贊助）在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說(shuō)法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無(wú)往而不勝。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢??？上攵粋€(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重