【正文】 都很難操作，或者說業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。而且花費的成本也不是很高，一般不會超過幾千元?！疤崆盃I銷”的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對每個業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。象第一個方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們在小區(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機會。第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。認真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習的態(tài)度等。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。作為一個業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習慣作風和生活品位都是不一樣的小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！第六，堅持就是勝利！做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！第三，對于專業(yè)知識的欠缺！這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽等等。運用以下技巧，你可以取得更佳的效果： a、復(fù)述他們的問題，使你對問題的理解更充分b、不要一味反駁當人們學(xué)習了某種技能，在運用之前需要有機會去實踐。軟弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。培訓(xùn)師可以試圖：1)接近他2)讓他意識到你正在關(guān)注他3)把注意力放在問題上，不要進行人身攻擊4)傾聽他的任何抱怨5)提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)人們往往對培訓(xùn)有很高的期望?，F(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：1)給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)2)尊重學(xué)員3)使他們有可能影響或改變學(xué)習過程和某一段內(nèi)容4)給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習的機會5)提供一個安全的學(xué)習場所6)給予專業(yè)的反饋讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時間得到公平的分配：1)采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機會 2)避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進行眼神交流3)直接向那些沉默不語的人提問4)私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。對時間的安排可以進行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時限?！笞詸z41◇試述課程中哲理元素的三種設(shè)計方法？◇自檢41◇答案課程中哲理元素的三種設(shè)計方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理見參考答案41第二篇：培訓(xùn)師十大技巧培訓(xùn)工作總結(jié)之陸：培訓(xùn)師的十大培訓(xùn)技巧 [ 發(fā)表于： 20071129 10:32:30 ]一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。中國人講“超女”，西方人講“超人”當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對未來的關(guān)注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。講師：好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓(xùn)的力量。關(guān)于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：這叫什么式開頭，自殺式的開頭。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我認為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)?！笞詸z11◇簡述課程的設(shè)計流程。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會犯什么樣的錯誤？當然，余世維老師曾經(jīng)對職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤做出講解。過去我們認為思維是通過語言和文字實現(xiàn)的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。曾仕強用的是縱向?qū)Ρ取v史和現(xiàn)實的對比。這是錯誤的結(jié)構(gòu)方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時間順序的。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內(nèi)進行改動，你的課程才會精益求精。PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設(shè)計完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計或者亮點的設(shè)計。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。我們隨便拿來一個出名的培訓(xùn)師的課程，就會發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結(jié)構(gòu)上，它才最有價值。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說還在全世界處于中游水平。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進行對比，找出各種資料的優(yōu)缺點，然后取長補短。三、培訓(xùn)課程設(shè)計第二步：內(nèi)容設(shè)計課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。所以，在設(shè)計培訓(xùn)課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會有不同。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。一個培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓(xùn)師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗，只是憑著自己的感覺去寫。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。稿紙是一分鐘一頁的。所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。有些大片劇本也很爛，但非常上座。凡是大師級的培訓(xùn)師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。作為初級培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識體系是不嚴謹?shù)?。作為一個剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。到了高階的培訓(xùn)師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴謹?shù)模R體系是創(chuàng)新的。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。所以，當今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。{案例}寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。其實你在不斷的變換鏡頭。我親身的感受就是，一個設(shè)計好的課程是非常容易講的。二、培訓(xùn)課程設(shè)計第一步：課題設(shè)計圖12 課程設(shè)計流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計第一步就是要設(shè)計它的課題。人力資源管理會說成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對象。這就說明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。當內(nèi)容和對象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計就不同。兩個學(xué)科只有在交叉點上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。我們會發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。你要做培訓(xùn)，一定要看那個行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計方法一、培訓(xùn)課程設(shè)計第三步：內(nèi)在邏輯找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構(gòu)?，F(xiàn)在，社會上通用的培訓(xùn)都有很多亮點，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價值。二、培訓(xùn)課程設(shè)計第四步：表現(xiàn)形式課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。第一代老師就是我們小學(xué)時候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內(nèi)容。所以一個培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。例如講素質(zhì)類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結(jié)構(gòu)。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外對比。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分數(shù)還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。正是因為他在企業(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯誤。在場學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。對于職業(yè)經(jīng)理人，可能會在上下級關(guān)系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。講師：好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。精彩發(fā)言及評論選編：精英隊 學(xué)員：首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。山羊挑戰(zhàn)了這個權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。從戰(zhàn)略上來講，團隊的競爭實際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競爭，領(lǐng)導(dǎo)人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。謝謝大家。同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個就是瓦特發(fā)明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國開始走向衰落，走