【正文】 在自動自發(fā)，真正的執(zhí)行。中國員工培訓(xùn)第一人。主講銷售各方面。銷售方面：馬克老師，暢銷書虎口奪單的作者。內(nèi)訓(xùn)老師簡介：生產(chǎn)方面：周士量：中國生產(chǎn)管理第一人，第一個出版車間主任班組長管理技能提升光盤的專家。例如公司為黃河集團(tuán)制作的生產(chǎn)系統(tǒng)全年培訓(xùn)計劃等。有近700個光盤、10000多個管理工具、5000多個培訓(xùn)教材、3000多位著名專家。價格適中。夢工場公開課比其他培訓(xùn)公司好在三點：○都是各行業(yè)2公開課之前有一份針對性調(diào)查問內(nèi)專家，像張子凡老師，曾是箭牌中國大區(qū)銷售經(jīng)理等。像管理老師張習(xí)寧老師，是德國萊茵學(xué)院全球170幾位講師之一。焦作一家企業(yè)華潤熱電招聘時全部采取夢工場講師何新云老師的如何招聘與面試技巧，新廠招聘了100名員工，最后流失僅有幾人。很多老師都是長期奮戰(zhàn)在一線，從基層一步步走向高層管理崗位。8我們的服務(wù)：公開課、拓展訓(xùn)練、商學(xué)院、香港大學(xué)總裁班、光盤書籍、出國考察○（北歐英國、美國、歐洲十四國、臺灣、日本）、生產(chǎn)經(jīng)理人研修班、中層管理研修班、人力資源通才班、內(nèi)訓(xùn)、生產(chǎn)、人力資源、營銷咨詢項目?？梢赃f給客戶一本公司簡介?！?3緊接著說：夢工場是中國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)20強(qiáng)。1一定要雙手呈上。皮鞋要擦拭干凈。一定要準(zhǔn)備齊全。拜訪報告中需要后后續(xù)計劃跟蹤或達(dá)成的目標(biāo)愿景，需要有時間節(jié)點。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。會談時做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。 四: 拜訪，在申請中注明準(zhǔn)確的來回程時間。以上費用之外不做額外報銷。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：生活費用：包括酒店費用、餐費以及市內(nèi)交通230元/人/日；路費：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價值。第二篇：客戶拜訪流程外貿(mào)部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計劃二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤A: 發(fā)起計劃的基礎(chǔ)： 每個業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計劃，但是必須滿足一下拜訪條件。，要用減法求同存異；，運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，運用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；，用乘法，算算給自己留的余地有多大；?？蛻糇罱K購買是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來的利益，而不是對產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。如：“張經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！”四、開場白的結(jié)構(gòu)：；；；。如，“張經(jīng)理，您好！我是A公司的小周，上次我們談得很愉快，約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我9點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼。在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式進(jìn)行。開場白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部分，也是影響能否與客戶深入交流的重要因素。小周可以通過兩種方式舒緩氣氛：一是找間接“表揚”客戶的理由。如：“張經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹。其次，小周在拜訪張經(jīng)理之前，要有條理地做好前期的準(zhǔn)備工作。他說最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶不是避而不見，就是在面談兩三分鐘后表露出不耐煩……聽完了這些，我向他問了如下問題：你知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果，小周一臉茫然……記得自己剛做業(yè)務(wù)時，見到客戶就迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我這樣初次拜訪客戶無異于撬開客戶的耳朵，向他猛灌“信息垃圾”。b 供貨預(yù)算：預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。１）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補貨。２）貸方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回。經(jīng)銷商：：a 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；b 主負(fù)責(zé)人：該項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）d 倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。；；；；；。１）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。；。b POP：如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。；；、貨架；、貨架；；第五步：草擬訂單，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。小周是一家公司負(fù)責(zé)開拓KA客戶的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常跟我說起拜訪客戶時的苦惱。陌生拜訪：讓客戶說、說、說首先，小周應(yīng)該給自己定位角色：自己只是一名學(xué)生和聽眾，讓客戶充當(dāng)導(dǎo)師和講演者。敲開張經(jīng)理辦公室的門，見到張經(jīng)理，在他沒有開口之前，就要以親切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問候。營造一個好的氣氛，拉近彼此間的距離，緩和張經(jīng)理對小周陌生來訪的緊張情緒。四、開場白的結(jié)構(gòu)。這是營銷人員最基本的談話技巧。如：“張經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。如：“張經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看下周二上午將方案帶過來讓您審閱，可以嗎？”再次拜訪：解決問題，滿足需求一、電話預(yù)約及確認(rèn)。讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用專業(yè)術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，達(dá)到誘導(dǎo)客戶購買的目的。七、面對客戶疑問，善用“加減乘除”。當(dāng)小周做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買欲望。（包括香港，臺灣），需要有固定項目談判為基礎(chǔ)，或者在展會進(jìn)行時的展前，展后安排。4天以及以上的拜訪由部長審批。外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內(nèi)交通260元/人/日；路費：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。 拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見。5： 客戶公司的組織架構(gòu)。五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營方法調(diào)整。謝謝道別！約訪方式：集中區(qū)域打法（節(jié)約時間）集中行業(yè)集中關(guān)系網(wǎng)、同學(xué)會或商業(yè)協(xié)會如鞋、服、電器等條件：1，經(jīng)常發(fā)信息，感覺良好、態(tài)度良好說來一直沒有來、約訪話術(shù)：A：某總早上好，我是經(jīng)常給您發(fā)信息的國利，還記得嗎？B：哦、你好C：是這樣的某總，前天你們公司隔壁的幾個企業(yè)的老總，像某總等、來參加了我們公司舉辦的一個非常重要的也是目前咱們溫州的民營企業(yè)普遍遇到的一些問題比如說:民營企業(yè)用工成本越來越高，中層干部的成長速度一直沒有能跟上您的成長速度，導(dǎo)致企業(yè)相對來講處于瓶頸期無法突破，干部之間相互推卸責(zé)任、團(tuán)隊凝聚力不強(qiáng)、企業(yè)缺乏主人翁精神埋怨問題而不是解決問題、干部沒有忠誠度，見利忘義，人才及普工流失嚴(yán)重，造成用工缺口，企業(yè)缺乏核心競爭力，戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰等問題?。ɑ訉ふ移髽I(yè)存在共性問題），高端論壇，他們受益匪淺、主講老師給現(xiàn)場到會的每個企業(yè)家贈送了一份，咱們民企的代表“海爾”集團(tuán)從八十年代面臨破產(chǎn)八百多個工人半年發(fā)不下來工資，連續(xù)換了四任廠長，一直到張瑞敏上臺，度過一個又一個難關(guān)，一直成為今天的世界五百強(qiáng)，整個的紀(jì)實光碟，他