【正文】 10%)，接受和運送 (6% )，包裝 (5%)，管理費 (4%)以及訂單處理 (3%) 實體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點應(yīng)該設(shè)在何處 ?手頭應(yīng)該有多少儲備商 品 ?如何運送商品 ?實體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個問題。 生產(chǎn)計劃明確采購部門必須訂購的原料。 聯(lián)想電腦商城的直銷是從最終用戶的需求出發(fā)，以客戶為中心，以能盡快、盡美地滿足用戶的具體需求作為目標(biāo)的，是先有銷售后有產(chǎn)品與服務(wù)。而現(xiàn)在有了 Inter，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實現(xiàn)的內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 20 基礎(chǔ)，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務(wù)。聯(lián)想電腦商城的賣場均地處當(dāng)?shù)匦畔a(chǎn)品銷售中心地段，場內(nèi)有效用戶多，在其中展示形象可以將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用 戶。 聯(lián)想電腦商城 規(guī)范化的經(jīng)營可以在消費者心中營造一個概念，產(chǎn)品在商城的規(guī)格及價格即是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)形象及大致價格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。聯(lián)想電腦商城綜合性信息產(chǎn)品賣場的特點使得他能夠很好地滿足用戶“一站購齊”的需求。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。聯(lián)想電腦商城的銷售模式能縮短銷售環(huán)節(jié)，一方面確保了貨品的來源，保證了廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實傳遞。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 19 聯(lián)想科技商城的經(jīng)營模式始終以用戶作為經(jīng)營的中心，而非產(chǎn)品。渠道層次的縮短，使廠商與用戶更接近，這將減少廠商 服務(wù)的失真性；減少過濾層次，從而減少銷售成本；第三，綜合性經(jīng)營。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今 后的商城將徹底建成一個中性化的商城 除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風(fēng)格上會保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務(wù)來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。商城已建成了一個基本的全國中心城市連鎖網(wǎng)絡(luò) ，目前在全國九個城市北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。 經(jīng)銷規(guī)劃 這是最先進的方法。要激勵渠道成員，必須先了解中間商的需要與愿望，同時要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個方面： 合作 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的合作。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn) 但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就 是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點直接銷售所花費用與使用銷售代理商所 花費用，看那種方式 支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。 競爭者狀況。一般說，消費品 中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 14 反之，如果企業(yè)不希望控制 產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷 企業(yè)實力強弱。 產(chǎn)品 單價。如果目標(biāo)市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。加盟店則須交納一定的營業(yè)權(quán)使用費、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。共同特點有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個公司、 一個聯(lián)合組織或單一個人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計劃、廣告、會計等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng) 各店鋪保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 12 連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經(jīng)營相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)。零售商的基本任務(wù)是直接 為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務(wù)等。多見于食品，不動產(chǎn)，保險和證券經(jīng)紀(jì)人。商人批發(fā)商 (或商業(yè)批發(fā)商 ) 商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，也被稱作中盤商 (批發(fā)商 )、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限 這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn) 企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 10 中間商 1．批發(fā)商 批發(fā)商是指供轉(zhuǎn)售、進一步加工或變化商業(yè)用途而銷售商品的各種交易活動。豐田公司對經(jīng)銷自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商給以買斷權(quán)和賣斷權(quán)，即 豐田公司與某個經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，賦予經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷商內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 9 簽約，同時也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經(jīng)營相同牌子 汽車的 經(jīng)銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。 這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。從更深層次上面來講，就是為了迎接 PC 產(chǎn)業(yè)從根本上發(fā)生變革的時候?qū)τ谇佬碌囊?。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。所以這個渠道跟這個時代，其實是有關(guān)系的。這就是我們最近一直在倡導(dǎo)和宣傳的，電腦要更加面向應(yīng)用，更加面向功能，以前要求客戶對電腦有專門的，豐富的知識，自己知道如何購買電腦，再如何去配軟件，再去實現(xiàn)想要的功能和應(yīng)用。過去我們可能沒有分析的原因在于 PC 工業(yè)，各個部件、各個零主件，都變得越來越標(biāo)準(zhǔn)化，用戶自 己都知道他要什么東西，用戶自己可以點我要多少內(nèi)存，我要多少顯示器，我要多少硬盤，只要把這些點清楚，馬上就可以給你定做一臺電腦，這種產(chǎn)品適合做直銷，大家才都競爭在價格上面，競爭在運籌上而，沒有在其它的方面去競爭。大家可能都知道，象直銷 或者短渠道的風(fēng)潮在 IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時，認(rèn)為只有這樣才能降低成本，因為高科技產(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術(shù)更新比較快，價格下降得比較快。 1999 年聯(lián)想 PC將進一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其保障體系，提高渠道整體的的專業(yè)化水準(zhǔn)，使各種渠道進一步細(xì)化。服務(wù)渠道方面，聯(lián)想結(jié)合用戶在售后服務(wù)方面的要求和變化、產(chǎn)品特點和現(xiàn)有代理商的銷售渠道進行了調(diào)整。 在“大聯(lián)想”的內(nèi)涵方面，聯(lián)想歸納為四個“納 入”，把代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對于代理商進行統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一考慮。第一種關(guān)系比較簡單，只是單純的交易行為，雙方責(zé)、權(quán)、利的約束性不強，第二種合作伙伴關(guān)系更進一步，但許多情況下，都 是不穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系，而且雙方的關(guān)系是松散型的，缺乏一致的目標(biāo)和利益，常常最后淪為“無疾而終”。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 5 傳統(tǒng)的渠道主要是指代理分銷制，對于中國的大多 數(shù)廠商來說，代理分銷制度依舊是主流，除了直銷的環(huán)境不夠成熟之外，另一個重要原因是，對一個廠家來說，如果您在市場上獲得較好的地位和較大的市場份額。許多廠家紛紛透過媒體介紹自己的渠道政策。 國內(nèi)經(jīng)銷商群體經(jīng)過幾年的演變，也經(jīng)歷著由少到多、從多層次向高層次的轉(zhuǎn)變，市場上產(chǎn)品的豐富使得經(jīng)銷商 群體也越來越趨于細(xì)化。國內(nèi)廠商和進口廠商在經(jīng)過前些年激烈的市場搏殺之后，市場格局已相對固定，除了產(chǎn)品策略和市場策略之外，廠商對渠道策略也進行了調(diào)整，這種調(diào)整也是基于市場的變化而進行。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。） 三級渠道：制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少 。間接分銷渠道是消費品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝 品等采用間接分銷類型。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信 息的過程。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值 形式的運動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同 時 ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。這種變化是 基于市場的變化而進行。除了產(chǎn)品策略和價格策略之外，廠商對渠道策略也越來越重視。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。付款流程是指貨款在各市場營銷中 間機構(gòu)之間的流動過程。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 3 專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也采用