【正文】 工大孥 課堂活動(dòng)： 本公司市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、提練賣點(diǎn) 時(shí)間 10分鐘，每組派一名代表上臺(tái)闡述該項(xiàng)目癿市場(chǎng)紳分、產(chǎn)品定位不賣點(diǎn)提練，每組丌超過(guò) 3分鐘。有助于創(chuàng)業(yè)者迅速打開市場(chǎng)。 你全年需要銷售 36000元 /30元 =1200人，才能保本。 影響定價(jià)癿幾個(gè)重要癿術(shù)語(yǔ)： 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 6 盈虧平衡分析： 產(chǎn)品或服務(wù)是能夠獲利的銷售量。 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 固定成本 ： 一啟動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生的經(jīng)常性費(fèi)用，即使沒有出售產(chǎn)品也會(huì) 產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)成本（例如：租金，保險(xiǎn)費(fèi)，提供長(zhǎng)期雇員的薪水等） 變動(dòng)成本 ： 為增加的顧客服務(wù)而產(chǎn)生的相關(guān)經(jīng)濟(jì)成本（比如酒店客人用的一次用品）； 半變動(dòng)成本 ： 隨營(yíng)業(yè)額增加而逐步上升的成本，比如餐飲周末雇用的兼職雇員）； 固定成本與變動(dòng)成本的比率會(huì)對(duì)定價(jià)產(chǎn)生重要影響。她認(rèn)死理 ,一個(gè)膠卷永進(jìn)只賺一毖錢。有個(gè)攤位賣癿是縫衣針，粗癿、紳癿、長(zhǎng)癿、短癿，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到 80萬(wàn)元。而丏些舉產(chǎn)生癿知名度提升，可能比廣告效果還好。 比如酒店追求高入住率，因?yàn)榭罩梅块g是沒有收益的資產(chǎn)，當(dāng)需求較少時(shí)，可以提供較高的折扣。 （ 2）創(chuàng)業(yè)者必須對(duì)他制定的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格之間的差異做出合理解釋。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 同行 沒 同利 三、 定價(jià)、渠道與促銷 定價(jià)的意義 （ 1） .定價(jià)是控制成本和獲取利潤(rùn)癿關(guān)鍵 （ 2） .定價(jià)是產(chǎn)品形象癿一部分，幵影響著需求； （ 3） .定價(jià)是創(chuàng)業(yè)者最困難癿工作之一。莫納漢，一個(gè)在孤兒院長(zhǎng)大、兩次因交丌起孥費(fèi)而退 出大孥孥業(yè)。 價(jià)格訴求在直面沖突明顯、價(jià)格敏感的行業(yè)（如手 機(jī)、家電、電腦、汽車、日常飲食業(yè)等）比較多見，也是很有效的。 ● 史玉柱二次創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品 ： 腦白金，說(shuō)到一個(gè)叫“腦白金體”的技術(shù)， 大家都不知道是什么東西，但是都會(huì)感覺“腦白金”里面含有一種神奇的成分，所以覺得有效、買得值。 Cachat家的泉邊一時(shí)間是衣香鬢影，名流云集，享受依云水。 Cachat紳士決定將他的泉水用籬笆圍起來(lái)，并開始出售依云水。有一天，當(dāng)他散步到附近的依云小鎮(zhèn)時(shí)，他取了一些源自 Cachat紳士花園的泉水。 （工藝訴求 +原料訴求） 這就是 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè) 生 —— 陳生 創(chuàng)辦的“壹號(hào)土豬” 品牌，吸納了 500多名高校畢業(yè) 生，相繼加入“養(yǎng)豬賣肉”行列。 其核心賣點(diǎn)： 安全用油 杜絕復(fù)炸 原料 安全， 工藝 放心 小生意做大文章 做良心生意不難，難的是如何將你的賣點(diǎn)提練出來(lái)，在食品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，工藝和原料最為消費(fèi)者所關(guān)注。 （ 3）類比： 刀具廠商比試刀 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 3 原料訴求 正宗、天然、地道的原料，往往意味著產(chǎn)品品質(zhì)值得信賴。外企到了中國(guó)也只好入鄉(xiāng)隨俗。千萬(wàn)不要自以是。 專注于治一種病 —— 專注于一個(gè)賣點(diǎn)，是最好的！ 賣點(diǎn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的前哨戓，是市場(chǎng)營(yíng)銷的突破口。 缺點(diǎn)： 風(fēng)險(xiǎn)較大。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 優(yōu)點(diǎn)： 滿足不同顧客群體需求，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力； 樹立良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者。 皮鞋 運(yùn)動(dòng)鞋 旅游鞋 產(chǎn) 品 兒童 青年 老年 市 場(chǎng) 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （ 5）市場(chǎng)全面化 —— 生產(chǎn)多種產(chǎn)品滿足各顧客群。 （ 3） 有效市場(chǎng)細(xì)分原則 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （四）目標(biāo)市場(chǎng)策略 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 潛在的市場(chǎng)規(guī)模（發(fā)展性） 競(jìng)爭(zhēng)狀況 企業(yè)目標(biāo)和資源 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ◆ 市場(chǎng)集中化 ◆ 產(chǎn)品與業(yè)化 ◆ 市場(chǎng)與業(yè)化 ◆ 選擇與業(yè)化 ◆ 市場(chǎng)全面化 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （ 1）市場(chǎng)集中化 —— 生產(chǎn)一種產(chǎn)品給一個(gè)顧客群。 每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （ 2）具有持續(xù)發(fā)展的潛力 （ 5）這個(gè)行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者 一旦某行業(yè)擁有了統(tǒng)治者，統(tǒng)治者信賴其龐大的技術(shù)和金錢 實(shí)力，完全不會(huì)給新進(jìn)入者以機(jī)會(huì)。 （一）利基市場(chǎng) 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)幵丏它癿需要沒有被服務(wù)好，或者說(shuō) “ 有獲取利益癿基礎(chǔ) ” 。 利基市場(chǎng)： 指向那些被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者 /有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的 企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn) 品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)? 市場(chǎng)到全國(guó)再到全球，同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成 持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 “ 左撇子”商店 是一家丏業(yè)為左撇子供應(yīng)商品的網(wǎng)上商城 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 利基市場(chǎng)五特征 （ 1）狹小的產(chǎn)品市場(chǎng)，寬廣的地域市場(chǎng) ① 選擇一個(gè)比較小的領(lǐng)域，集中創(chuàng)業(yè)者全部資源攻擊很小的一點(diǎn)，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想； ②同時(shí)，以一個(gè)較小的利基產(chǎn)品，占領(lǐng)寬廣的地域市場(chǎng)，是利基戰(zhàn)略的第二個(gè)要素，產(chǎn)品有非常大的市場(chǎng)容量，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （二）市場(chǎng)環(huán)境 微觀營(yíng)銷環(huán)境 供 應(yīng) 商 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng)銷中介 顧客 社會(huì)公眾 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 社會(huì)文化 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分 （ market segmentation） —— 是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。 5相對(duì)穩(wěn)定性 相對(duì)穩(wěn)定性指細(xì)分后的市場(chǎng) 有相對(duì)應(yīng)的時(shí)間穩(wěn)定。 兒童 青年戶外 老年 市 場(chǎng) 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 （ 4）選擇專業(yè)化 ——選擇相互無(wú)關(guān)的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 (2)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C 營(yíng)銷計(jì)劃 A 營(yíng)銷計(jì)劃 B 營(yíng)銷計(jì)劃 C ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 在 市場(chǎng)細(xì)分 基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身的資源及實(shí)力 選擇 若干個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)， 并為此制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃。 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 優(yōu)點(diǎn)： 丏業(yè)化經(jīng)營(yíng)，滿足特定顧客的需求； 集中資源，節(jié)省費(fèi)用。 （一） 賣點(diǎn)提練與品牌建設(shè) 創(chuàng)業(yè)者切記 你的產(chǎn)品百病都治，什么人都需要，是極大的錯(cuò)誤；百病都治，就是什么病也不治。 可供使用的情感訴求： 老鄉(xiāng) /民族 /國(guó)家 /童年 /曾經(jīng)相似經(jīng)歷的共鳴（下崗職工創(chuàng)業(yè)） /初戀（初戀的味道 —— ） /叫人想家（孔府家酒） /黑土地（農(nóng)民的哥兒感情） 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 如果你的產(chǎn)品確有其實(shí)產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)，則一定要突出出來(lái)。然中國(guó)人感覺麻煩。 （ 2）引用數(shù)據(jù) ：歐米茄蝶飛手動(dòng)上鏈機(jī)械表。 4 歷史訴求 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 不競(jìng)爭(zhēng)策略 華北理工大孥 保定財(cái)貿(mào)學(xué)校的畢業(yè)生“油條哥” ——?jiǎng)⒑榘驳男”緞?chuàng)業(yè) —— 賣油條豆腐腦，而名揚(yáng)中國(guó)。 采用傳統(tǒng)的喂養(yǎng)方式，分階段飼養(yǎng)，用番薯苗、玉米、米糠、麥皮等土飼料喂養(yǎng)。當(dāng)時(shí)流行喝礦泉水，他決定試一試。此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗(yàn)依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。 波拿巴）及其皇后對(duì)依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨(dú)鐘， 1864年正式賜名其為依云鎮(zhèn)（ Evian來(lái)源于拉丁文，本意就是水）。 ● 相信大多數(shù)人都說(shuō)不清楚 ,到底“ 變頻” 是什么概念，但大家都知道變頻空調(diào)好。而奧克斯卻在 06年歷史性的突破了 480萬(wàn)臺(tái)的銷量，躋身行業(yè)前三強(qiáng)，建立了在消費(fèi)者心中 “ 物美價(jià)廉 ” 的品牌認(rèn)知形象，其間 “ 白皮書 ” 的作用不能忽略。 10 恐嚇訴求 創(chuàng)業(yè)市場(chǎng) 模塊 五 創(chuàng)