【正文】 率 * 5元 /戶 52元 /戶 179元 /戶 1,255元 /戶 3元 /戶 343元 /戶 1,393元 /戶 9,911元 /戶 157,537元 /戶 50元 /2023元 單位積分 ** 0 1 4 20 0 6 20 200 3,000 1 200 52 *對(duì)于無機(jī)的分理處，此項(xiàng)權(quán)重為 20% **僅適用于配備有機(jī)的分理處 建立考核分理處主任業(yè)績(jī)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 權(quán)重 (1) 得分 實(shí)際得分(2) 加權(quán)得分(3)=(1)x(2) 業(yè)務(wù)積分 40% 100分 75分 50分 25分 0分 月人均交易筆數(shù) * 10% 超標(biāo) 10%以上 超標(biāo) 010% 達(dá)標(biāo) 85100% 達(dá)標(biāo) 6585% 達(dá)標(biāo)65% 月交易筆數(shù) ** 10% 每筆交易所需的可控非工資性費(fèi)用 目標(biāo)值的90%以下 目標(biāo)值的90100% 超過目標(biāo)值 015% 超過目標(biāo)值 1535% 超過目標(biāo)值 35%以上 總計(jì) 100% 目標(biāo) 以上各項(xiàng)之和 10% 請(qǐng)參照上頁計(jì)算得分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 呆、壞帳回收率 每筆交易所需的可控非工資性費(fèi)用 10% 超標(biāo) 10%以上 超標(biāo) 010% 達(dá)標(biāo) 85100% 達(dá)標(biāo) 6585% 達(dá)標(biāo)65% 超標(biāo) 10%以上 超標(biāo) 010% 達(dá)標(biāo) 85100% 達(dá)標(biāo) 6585% 達(dá)標(biāo)65% 目標(biāo)值的90%以下 目標(biāo)值的90100% 超過目標(biāo)值 015% 超過目標(biāo)值 1535% 超過目標(biāo)值 35%以上 20% 53 * 儲(chǔ)蓄存款的每戶收益根據(jù)抽樣 1,000筆活期儲(chǔ)蓄分析，具體計(jì)算方式請(qǐng)參見下頁 ** 對(duì)活期存款而言，指每人每月凈增 1戶所得積分；對(duì)定期存款而言，指每人每月凈增 2023元所得積分凈增額指新增定期存款額 提前支取的定期存款額 *** 余額根據(jù)不同的區(qū)域、儲(chǔ)蓄所有所不同。 ** 營(yíng)運(yùn)收益 = 可控制項(xiàng)目 資產(chǎn)回報(bào)率 利潤(rùn) 資產(chǎn) 247。工行應(yīng)靈活運(yùn)用其不同組合有效激勵(lì)員工 ?不同程度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)應(yīng)有不同程度的激勵(lì)措施一一對(duì)應(yīng)，獎(jiǎng)罰分明 結(jié)論 ?應(yīng)為每個(gè)員工制定其特衣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，以公正衡量其業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?每個(gè)員工的每項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)即應(yīng)有明確而具挑戰(zhàn)性的奮斗目標(biāo)以促進(jìn)員工不斷進(jìn)步 ?根據(jù)目標(biāo)來衡量業(yè)績(jī)使主管對(duì)員工的考核更實(shí)質(zhì)化，而員工也更清楚自己今后的努力方向 ?業(yè)績(jī)必須與激勵(lì)機(jī)制緊密持鉤，以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)懲罰落后 7 目錄 1. 用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 2. 對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 3. 根據(jù)目標(biāo)考核業(yè)績(jī) 4. 將業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制緊密掛鉤 5. 業(yè)績(jī)管理流程 6. 分理處、儲(chǔ)蓄所業(yè)績(jī)管理報(bào)表舉例 8 目錄 1. 用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 4個(gè)主要崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 2. 對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 3. 根據(jù)目標(biāo)考核業(yè)績(jī) 4. 將業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制緊密掛鉤 5. 業(yè)績(jī)管理流程 6. 分理處、儲(chǔ)蓄所業(yè)績(jī)管理報(bào)表舉例 9 目錄 1. 用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 4個(gè)主要崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 2. 對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 3. 根據(jù)目標(biāo)考核業(yè)績(jī) 4. 將業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制緊密掛鉤 5. 業(yè)績(jī)管理流程 6. 分理處、儲(chǔ)蓄所業(yè)績(jī)管理報(bào)表舉例 10 什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 總結(jié)出管理層可控制的業(yè)績(jī)項(xiàng)目 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)收益 營(yíng)運(yùn)成本 利息收益 手續(xù)費(fèi)收入 工資性費(fèi)用 非工資性費(fèi)用 存款利息收入 貸款利息收入 人均工資性 4費(fèi)用 總員工數(shù) 可控部分 不可控部分 舉例 存款項(xiàng) 存款結(jié)構(gòu) 呆、壞帳回收率 貸款存量 職工勞動(dòng)生產(chǎn)率 以下一定階段性的目標(biāo) 交易筆數(shù)月 級(jí)貸款客戶新增數(shù) 把這些業(yè)績(jī)項(xiàng)目和目標(biāo)轉(zhuǎn)化成能體現(xiàn)員工財(cái)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 11 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn) 補(bǔ)充慣用的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo) 包括外部衡量標(biāo)準(zhǔn) 容易理解并且有意義 沒有必要無所不包 有時(shí)只是暫時(shí)的 很多關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)將來自公司財(cái)務(wù)和管理會(huì)計(jì)中已有的非常具體的數(shù)據(jù)。 2 序言 任何一個(gè)成功的企業(yè)都必須具有以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的企業(yè)文化和有效考核，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)良業(yè)績(jī)的管理體系，因此，如何建立積極向上的業(yè)績(jī)文化和公正、有效的業(yè)績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)體系是工行向世界級(jí)的管理水平邁進(jìn)的重要一步 本操作手冊(cè)旨在描述如何適用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，衡量分理處主任和儲(chǔ)蓄所主任 (也適用于所有其它崗位 )的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，上下溝通每個(gè)員工的業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果以及與激勵(lì)機(jī)制掛鉤的辦法和程序。 對(duì)于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫、 建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動(dòng)的有效支持工具。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 “咨詢?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本 人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。您可以向我們索取資料詳盡目錄， 在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過或傳給您，方便您進(jìn)行 資料品質(zhì)的校驗(yàn)。我們希望通過在項(xiàng)目的第三階段和工行今后的工作中的具體動(dòng)用來進(jìn)一步完善本手冊(cè)，幫助工行達(dá)到世界級(jí)的業(yè)績(jī)水平 3 強(qiáng)大的業(yè)績(jī)文化所需的七大關(guān)鍵元素 業(yè)績(jī)文化的元素 業(yè)績(jī)文化 ?將組織集中于幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)變量上 ?制定既有挑戰(zhàn)性，又切實(shí)可行的“需努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)” ?將公司目標(biāo)分解為針對(duì)組織單元和個(gè)人的具體目標(biāo) ?激烈并協(xié)助員工達(dá)到出色的業(yè)績(jī) ?根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞實(shí)施有效的獎(jiǎng)懲 ?將員工個(gè)人發(fā)展建立在業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上 ?持續(xù)宣傳并遵循有助改善業(yè)績(jī)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 4 業(yè)績(jī)文化的關(guān)鍵要素 側(cè)重重要的可變因素 ?分行和一線人員根據(jù)新增銷售量，客戶保留率以及成本，實(shí)行打分制來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 目標(biāo)分解 ?為一線工作人員按不同產(chǎn)品分別制定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，并參照目標(biāo)對(duì)所有人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行清晰透明的排名 ?口號(hào)“你不希望總是落在最后” 個(gè)人親自承擔(dān)業(yè)績(jī)后果 ?“你將負(fù)責(zé)你個(gè)人管轄范圍內(nèi)的一切事務(wù)，并且不存在任何借口” ?根據(jù)個(gè)人和小組業(yè)績(jī)對(duì)一線人員實(shí)行浮動(dòng)薪酬機(jī)制 ?與銷售密切相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制 (可達(dá)基本工資的 50%) ?強(qiáng)制實(shí)施的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (例如：客戶等待 5分鐘以上可獲 5美元 ) ?對(duì)銷售人員的薪酬根據(jù)產(chǎn)品的盈利率的不同而不同 雇員的事業(yè)發(fā)展肌以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ) ?許多分行人員由其它行業(yè)招聘而來 ?每位職員在工作初期需經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核期 宣傳并遵循有助改善業(yè)績(jī)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?“自給自足“ 新投資的所資金必須源于其它地方的成本節(jié)省 ?每周頒布根據(jù)不同產(chǎn)品每位雇員的銷售排名 5 業(yè)績(jī)文化的關(guān)鍵要素 關(guān)注關(guān)鍵性可變因素 ?兩個(gè)關(guān)鍵性可變因素：資產(chǎn)回報(bào)率 (%)和利潤(rùn)增長(zhǎng) (年均 15%) 設(shè)定通過努力才可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 參與設(shè)定各附屬企業(yè)的目標(biāo) ?根據(jù)資產(chǎn)回報(bào)率 /收益增長(zhǎng)制定各下屬企業(yè)的總獎(jiǎng)金額 分解目標(biāo) ?制定各部門和下屬企業(yè)的預(yù)算，以保證集團(tuán)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞實(shí)施有效的獎(jiǎng)懲 ?下屬企業(yè)和部門經(jīng)理有高風(fēng)險(xiǎn)性的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：如實(shí)現(xiàn)或超過目標(biāo)，獎(jiǎng)金額可達(dá)基本工資的 10%(另加股權(quán) )；如果連續(xù)達(dá)不到目標(biāo)，則予以降級(jí)或解雇 (一年 ) ?在 ，收入等于榮譽(yù)勛章 基于業(yè)績(jī)發(fā)展員工 ?找出有特殊才能的員工，并對(duì)其進(jìn)行經(jīng)常性的觀察 ? 運(yùn)用大量時(shí)間發(fā)展員工 ?中高層管理人員也參與培訓(xùn)項(xiàng)目” 學(xué)院“，介紹 的風(fēng)格，文化和價(jià)值 ?高層管理人員通常在不同的州和下屬公司進(jìn)行工作輪換 交流并堅(jiān)持有助提高業(yè)績(jī)的價(jià)值觀 ?公司總部的管理理由于”給予下屬公司過于清晰的達(dá)到目標(biāo)的建議“而被解職 ?指標(biāo)業(yè)績(jī)落后的下屬公司通過與業(yè)績(jī)優(yōu)良的下屬公司比較和分享經(jīng)驗(yàn)來找出最佳方案 6 業(yè)績(jī)管理體系的 4個(gè)主要組成部分 1. 用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 2. 對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 3. 根據(jù)目標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 4. 將業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制直接掛鉤 思路 ?每個(gè)員工的工作業(yè)績(jī)都可以用幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)來衡量 ?這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)際上是工行總體業(yè)績(jī)，根據(jù)其主要驅(qū)動(dòng)力層層分解，而表現(xiàn)在每個(gè)員工身上的業(yè)績(jī) ?每個(gè)員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)必須是可以 “控制”負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不同層面和職能的員工應(yīng)有不同的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?每個(gè)員工都應(yīng)在年初與其主管就各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立具體目標(biāo) ?設(shè)立目標(biāo)有各種不同的方法，工行各部門應(yīng)視情況靈活決定 ?一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該能激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，所以既不應(yīng)是容易實(shí)現(xiàn)，也不應(yīng)是根本不可能實(shí)現(xiàn)的東西 ?各級(jí)主管可以在年末時(shí)照年初的目標(biāo)衡量下屬員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，而員工也能報(bào)此檢查自己的得失和原因 ?根據(jù)這一年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，主管和員工可以一起討論明確下一年的目標(biāo)和員工自身改進(jìn)的方向 ?所有優(yōu)秀國際銀行都用激勵(lì)機(jī)制鞭策員工實(shí)現(xiàn)并超越目標(biāo) ?激勵(lì)機(jī)制包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)二種。但這個(gè)目前的重復(fù)不再代表重要的議題時(shí)，可能就需要放棄這個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 12 遞交關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 作為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來源 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的產(chǎn)生 –數(shù)據(jù)處理 –格式安排 遞送方式的選擇 書面的數(shù)據(jù)文件 書面的例外報(bào)告 電子遞送 (可選擇打印 ) ?適用于高層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?如果文字材料過多則不便管理 ?前提是要有一致認(rèn)可的例外報(bào)告參數(shù) ?當(dāng)數(shù)據(jù)量過大而不宜用書面文件時(shí)，或需定期時(shí)數(shù)據(jù)做不同方式的處理時(shí)，這種方法就很重要 ?便于使用電腦進(jìn)行診斷和決策 13 使用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)來管理和提高業(yè)績(jī) 之前 之后 戰(zhàn)略方向 /目標(biāo)不明 目標(biāo)明確，并體現(xiàn)在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)中 業(yè)務(wù)單元的高級(jí)管理層及公司總部不了解業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)背后的驅(qū)動(dòng)力是什么 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)將重點(diǎn)放在業(yè)績(jī)的主要驅(qū)動(dòng)力上 對(duì)業(yè)務(wù)提出的問題缺乏重點(diǎn)，信息需求的隨機(jī)性強(qiáng)，缺乏規(guī)范的交流溝通 ? 經(jīng)理們使用不同的數(shù)據(jù)集，這樣就會(huì)交時(shí)間浪費(fèi)在核對(duì)結(jié)果上，也使溝通和團(tuán)隊(duì)合作發(fā)生困難 每個(gè)人都使用統(tǒng)一的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，因而能著重于應(yīng)采取什么行動(dòng) 對(duì)業(yè)績(jī)的反饋較少 對(duì)由關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)來衡量的業(yè)績(jī)進(jìn)行建設(shè)性的討論 有些問題不能得到解決 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)審核流程規(guī)范了管理層的做法，并能促使他們采取行動(dòng) 14 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的金字塔 高層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) * 但關(guān)鍵的操作性指標(biāo)完全可能成為高層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 分行總經(jīng)理 支行經(jīng)理 分理處和儲(chǔ)蓄所經(jīng)理 ?? 關(guān)鍵 業(yè)績(jī)指標(biāo) 的制定和 分解可隨管理 層的不同而達(dá)不同的程度，但它們都是以統(tǒng)一的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 例： 資產(chǎn)回報(bào)率 成本 /收益比 人均利潤(rùn) ?存貨比 ?市場(chǎng)占有率 ?呆、壞帳回收率 例： 存款收益 貸款收益 市場(chǎng)占有率 例： 存款增量 人均營(yíng)運(yùn)成本 人均交易筆數(shù)等 15 一份關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)數(shù)據(jù)文件的基本優(yōu)點(diǎn) 清晰的管理信息明確了哪些事項(xiàng)應(yīng)做為重點(diǎn) 新數(shù)據(jù) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)中包括了一些過去從沒用過重要標(biāo)準(zhǔn) 單一來源 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可能是第一次將信息匯總到一份文件中 統(tǒng)一的形式 采用常用的，最佳典范形式 統(tǒng)一的數(shù)據(jù) 所有的經(jīng)理都采用一致認(rèn)可的數(shù)據(jù)集 改善演示 使用圖表表示時(shí)間推移和不同的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的并列很可以是一大進(jìn)步，并有助于分析的進(jìn)行 產(chǎn)生速度 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確認(rèn)流程通常能幫助企業(yè)加速數(shù)據(jù)傳輸 16 目錄 1. 用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量業(yè)績(jī) 什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 4個(gè)主要崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 一級(jí)分行行長(zhǎng)的關(guān)