中國某銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與組織推動(dòng)linkfar-全文預(yù)覽
【正文】 ? 優(yōu)質(zhì)客戶流失 ? 人力資源緊張 ? 差別化服務(wù)、大堂經(jīng)營(yíng)無法實(shí)施 ? 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 ? 結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn) 〉銷售型網(wǎng)點(diǎn) 渠道分流的創(chuàng)生力 渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施 ? 我行：電子銀行分流率納入 KPI考核 ? 電子銀行與柜面交易量之比 =（分子 /分母） *100% 分子： 自助渠道帳務(wù)交易量 +電子銀行帳務(wù)性交易量 分母： 自助渠道帳務(wù)交易量 +電子銀行帳務(wù)性交易量 +柜面交易筆數(shù) ? 系統(tǒng)他行（深圳）：重新量化柜員業(yè)務(wù)量并納入工資考核 ? ATM、存取款機(jī)渠道自助存取款筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù) X（ N倍） ? 自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X （ 2N倍） ? 電子銀行柜面簽約業(yè)務(wù)筆數(shù) = 普通柜面業(yè)務(wù)筆數(shù) X （ 4N倍） 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 配置電子銀行客戶新增激勵(lì)買單費(fèi)用 ? 電子銀行客戶 = 使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行帳務(wù)性交易客戶 ? 面向客戶的渠道優(yōu)惠措施 ? 手機(jī)、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬匯款手續(xù)費(fèi)三折、五折 渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵(lì)措施 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 體驗(yàn)區(qū)服務(wù) ? 建立網(wǎng)點(diǎn)電子銀行服務(wù)區(qū) ? 大量配置電子銀行設(shè)備 ? 網(wǎng)銀一體機(jī) ? 移動(dòng) POS ? 壓縮營(yíng)業(yè)柜臺(tái) ? 減少柜員，增加大堂人員 ? 強(qiáng)化引導(dǎo) ? 客戶宣傳：指示牌、海報(bào)、折頁、獎(jiǎng)品 ? 引導(dǎo)客戶使用電子銀行，簽約電子銀行 渠道分流戰(zhàn)役：配套措施 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 支行：人流量大、客戶群體多 ? 電子銀行服務(wù)區(qū)引導(dǎo)： ? 電子銀行自助設(shè)備 ? 專人引導(dǎo)，大量派發(fā)折頁 ? 電子銀行綠色通道： ? 設(shè)置自助服務(wù)簽約專柜 ? 自助轉(zhuǎn)賬匯款繳費(fèi)專人指導(dǎo) ? 手續(xù)費(fèi)折扣，小禮品贈(zèng)送 ? 當(dāng)年效果： ? 個(gè)人電子銀行占比大幅提升 ? 獲取買單費(fèi)用，員工工資增加 ? 匯款手續(xù)費(fèi)收入翻番 ? 大堂秩序改善，電子銀行綁定大批客戶 渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn) 渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗(yàn) 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 支行：用電子銀行切入理財(cái)市場(chǎng)新熱點(diǎn) ? 研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需求，走進(jìn)社區(qū)，品牌營(yíng)銷 ： ? 證券市場(chǎng)低迷，黃金價(jià)格波段運(yùn)行，銀行柜臺(tái)不能了解整體價(jià)格 ? 網(wǎng)銀帳戶金功能強(qiáng)，且操作簡(jiǎn)單 ? 手機(jī)銀行買賣帳戶金更快捷 ? 傳遞信息，培育客戶，關(guān)懷客戶，穩(wěn)定客戶： ? 電子銀行服務(wù)區(qū)體驗(yàn) ? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理專人指導(dǎo)，培育客戶 ? 跟進(jìn)服務(wù)，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，關(guān)心客戶，點(diǎn)滴之間增進(jìn)友誼 ? 顯現(xiàn)效果： ? 30—45歲，客戶有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資意識(shí)，有炒股經(jīng)歷的客戶遷轉(zhuǎn)我行 ? 電子銀行綁定優(yōu)質(zhì)客戶，客戶量、交易量雙高 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 多項(xiàng)政策合力推動(dòng)，突破臨界點(diǎn) ? KPI、買單費(fèi)用 ? 理念宣講，行領(lǐng)導(dǎo)督戰(zhàn)，業(yè)務(wù)通報(bào)，評(píng)比排名 ? 支行切實(shí)看到效益 ? 大量配置電子銀行設(shè)備 ? 敢于壓縮營(yíng)業(yè)柜臺(tái) ? “做大”電子業(yè)務(wù)，“做小”柜面業(yè)務(wù) ? 電子渠道匯款手續(xù)費(fèi)打折 〉分支行匯款業(yè)務(wù)收入提升 ? 數(shù)據(jù)支撐和產(chǎn)品創(chuàng)新起到了重要作用 渠道分流戰(zhàn)役：幾個(gè)心得 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 個(gè)人業(yè)務(wù) VS 大堂經(jīng)營(yíng) ? 源頭：代發(fā)工資、第三方存管、個(gè)貸 ? 核心紐帶： VIP卡、信用卡、個(gè)人網(wǎng)銀、存貸通 ? 增值收益經(jīng)營(yíng)：理財(cái)、結(jié)售匯 ? 成果顯現(xiàn)：存款、收入 大堂經(jīng)營(yíng)：傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的起步 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 大堂經(jīng)營(yíng)（含貴賓區(qū)）涵蓋了眾多的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)： ? 銀行卡 ? 網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行 ? 貸記卡 ? CTS ? 存貸通 ? 企業(yè)網(wǎng)上銀行 ? 大堂力量配備充足 ? 大堂經(jīng)理、大堂副理 23人 ? 保安 ? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)營(yíng)：大眾客戶的全部， VIP客戶的一半 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 銷售意識(shí)： ? 員工：只有銷售才能掙到錢 ? 支行：只有銷售才能獲取評(píng)價(jià)排名 ? 大堂力量配備充足 ? 大堂經(jīng)理、大堂副理 23人 ? 保安 ? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 銷售能力提升： 渠道分流的創(chuàng)生力 ? 過程管理： ? 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的深化 ? 角色：知道怎么做
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