【正文】 ? 奶制品部 ? 日用品部 103 三、賣場布局中磁石理論的運用 ? 超級市場的賣場中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點 . ? 在磁石點配置合適的商品可以促進賣場的銷售 ， 并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場 ， 增加顧客沖動性購買率 。 2． 儲存加工區(qū) 是儲存加工商品的區(qū)域 ， 包括商品收貨處 、 售前加工 、整理分裝間 、 冷藏室等 。 ? 收銀通道長度一般為 6米 。 ? 5． 燈光明亮適度 ? 通常通道上的照明度要比外部照明度強 5%。 92 通道設(shè)計 ? 1． 足夠的寬度 ? 不同規(guī)模超市通道寬度的基本設(shè)定值圖所示 。 91 實訓 ? 實訓要求：找一家婁底市最大的超市 ， 觀察其賣場布局 ， 主要觀察其賣場前方 、 中央 、后方設(shè)施的布局 ， 其內(nèi)部環(huán)境布局 、 其外觀布局 。 零售店經(jīng)營者應(yīng)向有關(guān)部門或?qū)＜易稍?， 詢問該零售店名是否在商標法許可注冊的范圍內(nèi) ， 以便采取相應(yīng)的對策 。 最后 “伊麗莎白 如果有 ， 則必須重新命名 。 我國菊花牌電風扇如果出口到這些國家 ， 銷售前景必然暗淡 。 ? ③ 發(fā)音響亮； ? ④ 歷史意味 83 ? （ 2） 暗示商店經(jīng)營產(chǎn)品的屬性原則； ? （ 3） 為名稱設(shè)計相應(yīng)的圖形標志原則； ? 如：可口可樂的紅白標識 ， 萬寶路的英文字體 ，麥當勞醒目的黃色 “M”以及奔馳的三叉星環(huán) ? （ 4） 適應(yīng)市場環(huán)境原則； ? 不同的國家和地區(qū) ， 在文化上具有很大的差別 。 同時 ， 他又考慮到該詞如果照羅馬字母的拼法 ， 發(fā)音正好與日文中的 “損 ”字相同 ，這將引發(fā)不利的產(chǎn)品聯(lián)想 。 77 ?后方設(shè)施應(yīng)考慮的主要因素： ?（ 1） 面積是否得當； ?（ 2） 器具是否充足； ?（ 3） 設(shè)施是否能否符合衛(wèi)生和安全要求 78 （五）賣場的外觀設(shè)計 ? 賣場的外觀類型與設(shè)計 ? （ 1） 賣場的外觀 一般有三種類型： ? ① 全開放式 ， 也稱敞開式 。 ? 有關(guān)的生活設(shè)施 。 75 ? 對此 ， 商店可有意送入一些背景聲音 ， 以壓下令人不愉快的聲音 。 ? 氣味對增進人們的愉快心情也會是有幫助的 。 72 氣味與聲音設(shè)計 （ 1） 氣味 ? 零售店鋪賣場的氣味 ， 對創(chuàng)造最大限度的銷售額來說 ， 也是至關(guān)重要的 。 71 ? ? （ 1） 對比手法 。 應(yīng)根據(jù)商品種類 、 形狀 、 性能采用不同照射角度 。 70 ? ? 賣場內(nèi)部照明一般分為三種： ? （ 1） 基本照明 。一般小型零售店鋪多采用這種通風方式 。 66 ? （ 3） 存包處的設(shè)計 ? 存包處一般設(shè)置在零售店鋪的入口處 ，配備 23名工作人員 。 其目的在于通過采取單獨一處多品種大量陳列方式 ， 造成一定程度的顧客集中 ， 從而烘托門店氣氛 。 59 60 (4)第四磁石點 (單品 ) 第四磁石點通常指的是賣場中副通道的兩側(cè) ， 是充實賣場各個有效空間的擺設(shè)商品的地點 。 56 注意：超乎一般的 照度和陳列裝飾 ， 以最顯眼的方式 突出表現(xiàn) ， 讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點 。 配置的商品主要是： ① 主力商品； ② 購買頻率高的商品； ③ 采購力強的商品 。 在通道內(nèi)不能陳設(shè) 、 擺放一些與陳列商品或特別促銷無關(guān)的器具或設(shè)備 ， 以免阻斷賣場的通道， 損害購物環(huán)境的形象 。 49 （ 5） 通道上的照度比賣場明亮 通常通道上的照度起碼要達到 1000勒克斯；尤其是主通道 ， 相對空間比較大 ， 是客流量最大 、 利用率最高的地方。 有些門店由兩個建筑物改造連接起來， 通道途中要上或下幾個樓梯 ， 有 “中二層 ”、 “夾三層 ”之類的情況 ， 令顧客眼花繚亂 ，不知何去何從 ， 顯然不利于門店的商品銷售 。 ? 一般主通道在 2米 左右 ， 則副通道在 左右 。 招牌設(shè)計傾向于簡便易讀、 瑯瑯上口 ， 使消費者一見就明 ， 并易于傳播 。 名人題字或是用富于想象的詞來命名 ， 使得顧客很容易產(chǎn)生共鳴 ， 并愛屋及烏地對商店產(chǎn)生某種好感 。 19 ? （ 2） 招牌能引導消費者 ， 方便購物 。 因此 ， 這就要求對賣場進行設(shè)計時 ， 應(yīng)充分理解商品的特性 、 商品知識 、 重點商品 、 主力商品、 季節(jié)商品 、 新商品 、 流行商品等 ， 同時還要了解這些商品的購買對象以及他們使用這些商品時的生活場景 17 ? ? 如果說以上的部分是賣場設(shè)計中的企劃部分 ， 那么商品布局 、 商品陳列 、 商品表現(xiàn)則帶有鮮明的計劃特征 。 首先 ， 商家必須明確自己是什么性質(zhì)的企業(yè)；其次 ， 要讓顧客認識到你是什么性質(zhì)的企業(yè) 。 ? 熟食 、 生鮮 、 速凍等最吸引顧客的物品設(shè)置在門店的最內(nèi)部 ， 一方面靠近后場的作業(yè)區(qū) ， 另一方面還可以吸引顧客走遍全場 。 賣場的設(shè)計也是本著這一目的 ，就是要讓顧客在門店內(nèi)滯留時間最大化 。 例如 ， 日本品川區(qū)的茶葉 、 海苔店在店前設(shè)置了一個高約 1米的偶像 ， 其造型與該店老板一模一樣 ， 只是進行了漫畫式的夸張 ， 它每天站在門口笑容可掬地迎來送往 ， 一時間顧客紛至沓來， 喜盈店門 。 （ 三 ） 塑造整體魅力 ， 實現(xiàn)營銷目標 8 二、賣場布局設(shè)計原則（重點） ?（ 一 ） 便利顧客 ， 服務(wù)大眾 只有讓顧客進來了 ， 才是生意的開始 ， 才能創(chuàng)造營業(yè)的客觀條件 。 ? （ 一 ） 顧客與店員行動路線的有機結(jié)合 。 6 一、連鎖門店賣場布局的作用 ?實質(zhì)上：賣場布局是一個 商品 ， 設(shè)施， 操作 三者如何實現(xiàn)最佳配合的問題。 7 （ 二 ） 活用賣場空間 ， 實施銷售計劃 門店的銷售職責主要通過商品配置與陳列的維護和實施來體現(xiàn) ， 通過科學 、 高效的營運系統(tǒng) ， 保證連鎖企業(yè)總部各項設(shè)計 、 設(shè)想和安排全面 、 完整的體現(xiàn)在門店的日常營運與管理的過程 。 使顧客一看外觀 ， 就駐足觀望 ， 并產(chǎn)生進來購物的愿望；一進內(nèi)部 ， 就產(chǎn)生強烈的購買欲望和新奇感受 。 11 ?討論： ?如何進行賣場布局 ， 延長顧客在賣場逗留的時間 ？ 12 有些賣場是多層的 ， 如家樂福 ， 門店上下兩層 ， 進入賣場后先是隨扶梯上二樓 ，然后才能下一樓交款 ， 不能直接在一層購物 ， 這樣的目的在于將顧客在賣場內(nèi)的逗留時間延長 ， 以便有更多的機會向顧客展示商品 。 ? 一樓展示食品類商品 。 15 ? ? 目標市場的確立應(yīng)具有雙重的含義 。 賣場是由若干部門和商品品種構(gòu)成， 它們之間的不同組合決定了賣場的性格和特征。 某些有著悠久歷史的中國老字號因為樹立了良好的社會聲譽 ， 直到今天仍然受到廣大消費者的青睞 ， 如同仁堂 、 六必居 、 稻香村等 。 有的招牌利用燈光裝飾 。 一般來說 ， 這是設(shè)計招牌時的基本點 。 38 （ 3） 輔助展示工具 39 40 41 ?問題 ：一般貨架的高度為多少 ？ 商品的重點陳列空間應(yīng)在貨架的什么高度范圍內(nèi) ？ 42 賣場通道設(shè)計 賣場通道設(shè)計基本原則 （ 1） 足夠?qū)? ? 即要保證提著購物筐或推著購物車的顧客能并肩而行后順利地擦肩而過 。 47 ? （ 3） 平坦 通道地面應(yīng)保持平坦 ， 處于同一層面上 。 有時需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線 來調(diào)節(jié) 。 通道應(yīng)避免死角 。