一次完整的銷售拜訪-全文預覽
【正文】 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 24個詞匯 ?顧客的姓名 ?了解 證實 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現 正確 結果 真誠 價值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應得 快樂 重要 ?其它五個詞匯：你 擔保 優(yōu)點 明確 好處 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 24個詞匯 ? 應付 花費 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價 決心 費勁 困難 義務 責任 失敗 不利 不履行 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰 開場三要素 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ?議程模糊不清 ?沒有解釋議程對客戶的價值 ?沒有促進開放而雙向的交流氣氛 ?一連串的產品特征 ?議程不切實際 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 ? 目的：撒網，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關的客戶需要 ? 對客戶表示尊敬和了解 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 2 ?問太多的問題而沒有提供產品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學舌般復述 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當地回應客戶的信息 為了樂趣 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 聽有五個層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ：準備 ?給自己和客戶都倒一杯水。 ?記得帶筆和記事本。 ? 可避免日后如“已經交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關心 別一開始就假設明白他的問題 注意：表現得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。” 潛臺詞是： 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 特征與利益 公司、產品與自己 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ?介紹的特征和利益與需求相關 ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應客戶 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關細節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 錯失時機去介紹其它產品特征和利益 ? 不能以本產品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產品知識優(yōu)于銷售代表 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產品的潛質，努力找到競爭對手和其他
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