【正文】 法律原則，重證據(jù)輕口供，優(yōu)先申報原則，有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，雙倍法則） 渠道沖突原因 ? 知覺差異 （對發(fā)展的判斷不同） ? 雙方利益點差異 ? 發(fā)展階段力量對比 ? 制度設(shè)定與管理不明確 ? 人員素質(zhì)人際問題 處理渠道沖突的方式 ? 嚴(yán)格劃分市場區(qū)域 ,細分渠道及終端 ,強化分銷管理 ? 制訂嚴(yán)密的分銷渠道守則及利益分配模式 ? 制定業(yè)績體系的系統(tǒng)管理措施 ? 優(yōu)勢互補 ? 渠道成員違規(guī)處罰機制 ? 建立強大的分銷渠道網(wǎng)絡(luò) ? 良好信息系統(tǒng)和溝通機制保障 經(jīng)銷商考評管理 考核與賞罰 根據(jù)銷售目標(biāo)定期考核 評估必須公正、客觀、明確 必要時須修正目標(biāo) 公開獎勵，謹(jǐn)慎處罰 — 籍此建立良好的合作“伙伴關(guān)系” 能力 ? 資金實力 ? 規(guī)模 ? 市場拓展 、 銷售力 ? 客戶數(shù)量等 ? 業(yè)務(wù)員能力 硬件指標(biāo) ,可用數(shù)值表達 企業(yè)軟實力 ? 人員素質(zhì) ? 經(jīng)營思想 ? 企業(yè)文化 ? 發(fā)展思路 ? 信用 ? 合作信譽 軟件指標(biāo) ,建立評估模型 Y (企業(yè)軟實力 ) X (能力 ) A 穩(wěn)定區(qū)域 B 觀察區(qū)域 C 危險區(qū)域 D 發(fā)展區(qū)域 經(jīng)銷商評估模型 ?考核與賞罰 ?根據(jù)銷售目標(biāo)定期考核 ?評估必須公正、客觀、明確 ?必要時須修正目標(biāo) ?公開獎勵，謹(jǐn)慎處罰 ?— 籍此建立良好的合作“伙伴關(guān)系” 序號 考核類型 評分權(quán)重 % 得分 1 40 2 10 3 10 4 10 5 20 6 5 7 5 經(jīng)銷商 X、 Y模型考核 ?考評總分 =40%X+60%Y ? 小結(jié) ? 經(jīng)銷商的管理就是渠道管理 ? 經(jīng)銷商管理好了 ? 困擾我們的渠道沖突就可以避免 ? 渠道就通暢了 ? 終端拓展、銷量、利潤問題也就得到解決 謝謝大家！ Thanks! 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 如何找到疑似客戶 (Suspect) ： ? 市場調(diào)查 ? 公司電話簿 (黃頁 ) ? 商業(yè)期刊 , 行業(yè)報紙 , 電視新聞 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)協(xié)會資料 , 研討會 ….. 疑似客戶 : 只是一家會用到潤滑油的公司 具體運作： 一、收集信息、建立客戶檔案 所在區(qū)域有哪些用潤滑油客戶？ 年用量？ 用哪些品種牌號的潤滑油？ 現(xiàn)用哪些品牌？ 用在哪些設(shè)備機器？ 有哪些需求？采購條件？采購決策過程？ 有客戶管理系統(tǒng)的錄入系統(tǒng) 沒有系統(tǒng)手工建立 二、建立 SPANCO客戶信息 客戶狀態(tài)跟蹤 三、制定 周拜訪計劃 選擇正確的客戶拜訪（全部來自 SPANCO) 四、執(zhí)行和日回顧 文員輸入 DPMS 注意 :銷售助理每天及時錄入 五 、階段性回顧 (周會 ) 目的： ，執(zhí)行必然大打折扣 ，對業(yè)務(wù)員提供及時的支持（銷售經(jīng)理 + 銷售主任 ) 方式 : DPMS報表與業(yè)務(wù)員回顧 SPANCOP進展 SPANCOP 客戶的拜訪計劃 ：《大客戶狀態(tài)跟蹤表》 :成功率 /轉(zhuǎn)換周期，體現(xiàn)在《大客戶狀態(tài)月度匯總表》 負責(zé)人 : 銷售經(jīng)理 時間要求 : 每周 2小時 客戶編號 客戶名稱 銷售代表 計劃拜訪日期 實際拜訪日期 拜訪銷售執(zhí)行標(biāo)志 拜訪部門 拜訪對象 拜訪目的00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 7年 01月 31日未完成工程 王工 了解對方生產(chǎn)進度和新廠計劃00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 06日 200 6年 12月 01日已完成生產(chǎn)部 梁工 溝通模具噴劑的用量和計劃00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 06日 200 6年 12月 04日已完成采購部 趙工跟蹤了解對方年底第三工廠進度00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 7年 01月 10日已完成生產(chǎn) 王工 了解第四廠生產(chǎn)進度00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日未完成采購 趙工 年底答謝00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 12月 18日已完成生產(chǎn)部 梁工 挖潛新用量的跟蹤00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 12月 11日已完成工程部 梁工 溝通噴劑的增量00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 11月 09日已完成工程部 采 購部 梁屹 趙 曉光跟進用油進度（三廠） 確認設(shè)備用油情況（二廠）00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 7年 01月 16日已完成工程 王工 和對方溝通模具廠的換油00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 6年 11月 21日已完成設(shè)備部 采 購部 梁工 趙 工 ＋＋ ＋ ＋00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 6年 12月 27日已完成采購部 采 購部 王濤 趙 小光 送禮物 送禮物00009 SMC [中 國] 有限公司 AAA 200 6年 11月 09日 200 6年 11月 15日已完成生產(chǎn)部 梁屹 跟進 起始日期: 2 0 0 6 年1 1 月0 1 日 結(jié)束日期: 2 0 0 7 年0 2 月1 4 日 經(jīng)營部門: 全部 客戶: 全部 銷售代表: 全部 完成標(biāo)志: 全部 客戶拜訪計劃明細 SPANCOP的關(guān)鍵考核指標(biāo) 1． 客戶轉(zhuǎn)換成功率 (Hit rate)： （ C+O） /（ P+A+N+C+O） 客戶數(shù)之比率 20% （達成 +訂單） /(潛在 +接觸 +談判 +達成 +訂單）客戶數(shù) 20% 2．轉(zhuǎn)化周期 (Cycle time)： (PO)所需平均時間 4月 （潛在 — 訂單花時間） (Pipeline strength): (P+A+N)潛在 +接觸 +談判的預(yù)估量 /年增量 5 ： 5% 分享 :以上關(guān)鍵考核指標(biāo)各意味什么 ? 市場容量多大 ? 他在增長 ,停滯還是下降 ? 影響市場的那些因素會改變 ? 我們主要潛在客戶的價值取向是什么 ? 客戶購買行為模式是什么 ? 現(xiàn)在有變化嗎 ? 有沒有一些新的法律法規(guī)影響市場 ? 增長趨勢如何 ? 我們必須集中精力關(guān)注于那塊市場 ? 結(jié)論寫入年度的《業(yè)務(wù)發(fā)展計劃》，每季度更新 市場計劃 ?獵手?文化 從 哪里可以得到 疑似客戶信息 ? 每年 至少應(yīng)該有多少疑似客戶 的名單 ? 有多少個可以轉(zhuǎn)化 成有質(zhì)量的潛在客戶 ? 從疑似轉(zhuǎn)化成我們的客戶 ,其 轉(zhuǎn)化比率 多高 ? 為 完成任務(wù) 我需要至少 多少疑似客戶 ? 我將采取什么 行動計劃 ? 調(diào)查 潛在客戶數(shù) 銷售能力 銷售管理 S1000 P500 A400 N300 C100 O100 P100 重點 : 要計劃開發(fā)多少客戶你才能完成任務(wù) ? 好象市場上客戶并不全部清楚嗎 ? 有些潛在客戶跟了一定時間后就不了了之了 ?目前銷售人員跟蹤的狀況也不太清楚 ? 銷售人員的開發(fā)成功率究竟是多少 ?客戶為什么沒拿下 ? 為什么成功率低 ? SPANCOP管道：價值 S P A N C O P 保證每一階段 標(biāo)準(zhǔn)的銷售活動被 完成 ,以便順利 進行到下一步驟 完整連續(xù)的 記錄便于客戶管理 幫助提高產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)管理 幫助我們有計劃的 完成銷售任務(wù) 銷售經(jīng)理可以 發(fā)現(xiàn) 銷售人員的 強項和待改 進的地方 ,以便于幫助 提高銷售技能 ?◆ 幫助我們獲取所有客戶的信息 ,管住客戶 。 ? 互動： ? 你認為該案例的任務(wù)計劃管理方法有何特點？其好處是？對我們有何借鑒？ ? （ 三）終端拓展與客戶管理 ? 終端拓展必須以客戶管理為依據(jù)，沒有客戶管理，終端拓展也?無根之樹?。 ? 案例： ? 某著名國外潤滑油公司的計劃管理 ? 某著名國外潤滑油公司有一套完善的客戶管理體系，公司所有客戶的檔案都錄入公司客戶管理系統(tǒng)，包括客戶設(shè)備的用油量，用油周期，中間補加油量等。客戶管理是企業(yè)最重要的資源管理。 – 費用與控制 ? 費用：該項目需要市場調(diào)研費 XX、行業(yè)會議費 XX、接待費 XX； ? 控制：該項目的控制點在于做好主管廳局和行業(yè)協(xié)會的工作，樣板客戶的交流工作。 ? 具體做法： – 開展全省水電行業(yè)油調(diào)查，摸清現(xiàn)狀編寫案例，（好壞案例） – 中心領(lǐng)導(dǎo)拜會省主管廳局、行業(yè)協(xié)會，得到他們的大力支持；達成共同為搞好該行業(yè)的安全用油的共識。 是一個好項目。 該行業(yè)目前還沒有其它著名品牌開展拓