【正文】 讓渡價值。 可接近性 :能有效的達到細分市場為之服務。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉(zhuǎn)移到本地，進行管理、操作。 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉(zhuǎn)機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產(chǎn)率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領域。 市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P營銷的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎 量化市場 衡量的標準 消費市場細分標準 ?地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細分：年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 市場細分的含義 市場細分的作用 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 布局、成立系列 “ 專營機構(gòu) ” ，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。 與銀行、金融機構(gòu)結(jié)為良好的關系。 過去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動上，但隨著供求關系的轉(zhuǎn)變，輔助活動的重要性越來越明顯，企業(yè)開始注重在輔助活動上對幾個關鍵環(huán)節(jié)建立核心競爭優(yōu)勢。 他們認為，多樣化的公司就像一棵大樹，樹干是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務單元，樹葉、花朵和果實是最終產(chǎn)品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競爭力。 1990年， 著名管理專家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書中指出： 核心競爭力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能 ,尤其是關于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能 。 －－ 海爾集團總裁張瑞敏 什么是核心競爭力？ 什么是核心競爭力？ 2023年 5月 22日，“華凌 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標只能是一個，而實施這個目標的分目標和途徑、策略將是多個。對企業(yè)來說， 這種探索是一個反復、全面、細致的分析比較和認識的過程。 —— IBM現(xiàn)任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產(chǎn)品過時變舊，如果你不這樣做，你的對手會逼你這樣做的。 －－彼得 .德魯克 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。才干越高的人，其缺點也往往越顯著。 臨之以利而觀其廉。 窮之以辭辯而觀其變。 ?發(fā)育價值鏈關鍵環(huán)節(jié)的核心能力，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導地位。君子生非異也，善假于物也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標企業(yè)研究支持策略，進行重點扶持和開發(fā)，運用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營發(fā)展。同時支付 %的年利息和每臺電腦近百元的租賃費，余款用 610個月的運營收入滾動還清。擴大本企業(yè)在本目標市場的市場份額。 在電影制作領域扎根后 ,杜比開始在電影院推廣與編碼設備采用同樣技術(shù)標準的影院音頻解碼處理器。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設備。而且德隆擴張的以研究型企業(yè)過多 ,跟自己的投資能力不匹配 ,能做什么不能做什么 ,認識不夠；二是原來總想德隆的股價過于起起落落會傷害形象 ,害怕別人砸盤 ,現(xiàn)在看來 ,我們應該順應市場自身的價值規(guī)律。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《 莊子 .祛篋 》 獲得結(jié)果的途徑 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果 知止而后有定 定而后能靜 靜而后能安 安而后能慮 慮而后能得 ——《 大學 》 曾子 新疆屯河：年報顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實現(xiàn)主營業(yè)務收入 ，凈利潤 ，分別同比增長%和 %，每股收益為 。建設企業(yè)文化是為了實現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價值觀的導向。管理如果忘了這一點，便將是大錯特錯。任何機構(gòu)都是社會的器官，作為社會的一部分而存在。組織的目標，是對個人和社會做某種貢獻。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。當然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務為主導產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導的產(chǎn)業(yè)。 管理的每一個行動，每一個決策，每一個考慮，都把經(jīng)濟績效作為首要的根據(jù)。 —— 有若 物有本末，事有終始。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 —— 毛澤東 對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也有耗盡燃料之虞。 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素。業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 失去了主動權(quán)，就等于被打敗。 —— 羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學的任務。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略管理的四個基礎 ?價值 ?使命 ?競爭優(yōu)勢 ?經(jīng)營模式 戰(zhàn)略管理的四個基礎（一） 價值 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因為企業(yè)擁有了顧客！ 君子務本，本立而道生。管理一方面總是要考慮作出的決策對企業(yè)內(nèi)外造成何種社會影響，但是另一方面必須永遠把經(jīng)濟效益擺在首位。 —— 《 基業(yè)常青 》 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產(chǎn)收益率＝利潤率 *周轉(zhuǎn)率 —— 拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子 價值 = 解決問題的功能 購買代價 什么是顧客價值？ ?功能 代價 價值 ?功能 代價 價值 郭士納的兩個賭注 第一個：在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。 如果對客戶來說是最佳的解決方案的話，服務單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽微系統(tǒng)公司等 IBM的競爭對手的產(chǎn)品。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。這是它與生物體很大的不同。 －－彼得 .德魯克 組織的社會責任 任何機構(gòu)都不是為機構(gòu)本身而存在的，其本身的存在并非目的。例如：企業(yè)是為了給顧客提供有價值的商品和服務而存在，而不是企業(yè)的本身；醫(yī)院并非為其本身的醫(yī)生、護士而存在，而是為了病人；學校并非為了教師，而是為了學生。 —— 《 蒙牛企業(yè)文化手冊 》 物質(zhì)資源終會枯竭，只有精神力量生生不息。 盜亦有道 何適而無有道邪？ 夫妄意室中之藏，圣也； 入先，勇也； 后出，義也； 知可否，知也； 分均，仁也。一個是經(jīng)營上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴張速度過快 ,這種情況下很容易使風險和危機失去控制 ,以及放大。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ” 唐萬里談德隆的問題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對手要落實到對手的經(jīng)營模式 ?面向未來的競爭是基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的 ?差異化的服務的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競爭手段 ?競爭優(yōu)勢的來源 卡西歐的競爭模式 ?在工程設計環(huán)節(jié)上集中資源 ?工程設計與營銷部門對接 ?以每年 50%的速度更新品種； 100%的速度降低售價； 200%的速度增加產(chǎn)量。這樣杜比的編碼設備迅速的占領了電影公司的攝影棚，同時與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關系，在業(yè)界建立了 “ 聲音 ” 專家的口碑。 這樣可以構(gòu)筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時，大量吞食競爭對手的勢力范圍。 對網(wǎng)吧業(yè)主的營業(yè)執(zhí)照、房屋租賃合同審核后，業(yè)主先支付40%的首期