【正文】 （一）、策略總綱： 智能達(dá)營銷策略中將智能達(dá)定位為市場挑戰(zhàn)者進(jìn)入復(fù)讀機(jī)市場 ， 那么在推廣中首先就應(yīng)該針對步步高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提出攻擊力強(qiáng)的推廣戰(zhàn)術(shù) ， 挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者；競爭中智能達(dá)的最大劣勢就是個(gè)性不鮮明 ， 缺乏品牌效應(yīng) 。 價(jià)格 1. 執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價(jià)格； 2. 經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)、供應(yīng)價(jià)按照經(jīng)銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價(jià)銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進(jìn)入渠道流通，防止擾亂市場價(jià)格體系； 4. 由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，仍保持零售價(jià)格相統(tǒng)一 包裝 1. 在原有的包裝的基礎(chǔ)上推出新包裝，力求新穎，有促銷力，便于消費(fèi)者記憶與辯識，文字說明力求簡單實(shí)用。 具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 許老師富有經(jīng)驗(yàn)，精通外語，樂于施教，帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在于： （ 1）教你學(xué)外語，幫你解決學(xué)習(xí)外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學(xué)習(xí)外語的難點(diǎn)，使你更容易、更輕松地學(xué)習(xí)外語； （ 3）以科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，使你在較短的時(shí)間內(nèi)掌握學(xué)習(xí)外語的方法與技巧；這些利益點(diǎn)對于學(xué)生這一特定的目標(biāo)消費(fèi)群有很強(qiáng)的吸引力，同時(shí)也兼顧了家長的購買愿望。 A、 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出； B、 在公關(guān)上，以針對學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時(shí)開展對家長和教師的公關(guān)，因?yàn)榧议L是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動(dòng)起來才能整體的公關(guān)效果； C、 在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學(xué)生的促銷，讓家長、老師參與到活動(dòng)中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長和教師的三者互動(dòng)，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。 通過前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個(gè)基本的結(jié)論： 目前智能達(dá)處在 T型的低點(diǎn)，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實(shí)現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標(biāo) ii. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個(gè)挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過程。 智能達(dá)目前品牌知名度很低，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果只能是提升品牌的知名度和競爭力。根據(jù)問題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考： 思考前的幾個(gè)問題 智能達(dá)在行業(yè)中以什么地位出現(xiàn)？ 智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？ 智能達(dá)通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？ （一）營銷戰(zhàn)略思考 i. 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個(gè)行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個(gè)有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。 ? 最大的機(jī)遇 ： ? 目前在整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀態(tài)中； ? 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。 以此可計(jì)算出： 中學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)人數(shù) =1050*45%= 大學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù)=1050*10%= 小學(xué)生現(xiàn)擁有復(fù)讀機(jī)的人數(shù) =1050*40%=420萬人 中學(xué)生人均擁有率= 大學(xué)生人均擁有率 =（ +） =% 小學(xué)生人均擁有率 =420/5000=% 上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個(gè)較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結(jié)論： 在目標(biāo)消費(fèi)群中，大學(xué)生的人均占有率為 %，是一個(gè)消費(fèi)相對成熟的市場，對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)同度相對較高，具有一定的消費(fèi)慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費(fèi)心態(tài)，市場的拓展將會(huì)較順利。 目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成比例圖 051015202530354045小學(xué)生 中學(xué)生 大學(xué)生 其他所占比例 主要目標(biāo)消費(fèi)群分析 目前復(fù)讀機(jī)消費(fèi)市場以學(xué)生為主體，對其分析與掌握是市場策劃的前提與關(guān)鍵，現(xiàn)國家《 1999年統(tǒng)計(jì)年鑒》的一些基本數(shù)據(jù)做一個(gè)初步的整理分析。 競爭對手整體分析 復(fù)讀機(jī)行業(yè)中 ， 除步步高在銷量上領(lǐng)先外 ， 還沒有廠家確立在復(fù)讀機(jī)行業(yè)中的強(qiáng)勢品牌地位 ， 2023年是復(fù)讀機(jī)行業(yè)關(guān)鍵的一年 ， 投身于電子教育的廠家將會(huì)展開新一輪的競爭 ， 無論是在品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入一定的財(cái)力和物力 ， 爭取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位 ， 三匹馬理論將在今年的復(fù)讀機(jī)行業(yè)得以驗(yàn)證 。 第四代將以 MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn) ， 大大加大復(fù)讀的頻響范圍 ， 可高達(dá) 8K， 而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的 MP3資訊 ， 對復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響 。 高考 、 中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇 。 而且隨著教育部對高考制度的改革 ， 以及中國即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對人才外語素質(zhì)的要求 ， 使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長的階段 ， 整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢 。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場份額。 根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn) ， 當(dāng)市場人均占有率突破 10%時(shí) ， 會(huì)形成一個(gè)量的飛躍 。 第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真 ， 質(zhì)量穩(wěn)定 ， 復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié) ， 對動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng) ， 頻響可做到 4K， 目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線 ，帶 LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn) 。 因復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展的歷程較短 ， 行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢并不明朗 ， 起初涉足該行業(yè)的均是小型企業(yè) ， 實(shí)力不大 ， 沒有品牌意識 ，雖然在創(chuàng)業(yè)之初 ， 積累了一定的資金 ， 但在一些大企業(yè)以其強(qiáng)大品牌優(yōu)勢介入該領(lǐng)域時(shí) ，中小企業(yè)明顯感到力不從心 ， 無法與其抗衡 ，最終導(dǎo)致淡出市場 。 結(jié)論： 之一 、 行業(yè)的規(guī)范性較差 ， 缺乏統(tǒng)一的市場衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 復(fù)讀機(jī)優(yōu)良的評價(jià)指標(biāo)較為混亂； ? 消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)的選購缺乏衡量指標(biāo)； ?目標(biāo)消費(fèi)群對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識存在偏差 之二 、 從整個(gè)行業(yè)看 ， 各廠商的訴求普遍空洞； 之三 、 品牌建設(shè)普遍存在無個(gè)性 、 無特征； 之四 、 產(chǎn)品同質(zhì)化 ， 無特色； （三）、消費(fèi)者狀況 目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成 目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成中小學(xué)生占了 40%，中學(xué)生占了 45%，占整個(gè)消費(fèi)群的 85%，大學(xué)生占了 10%，也就是說整個(gè)學(xué)生市場占了整個(gè)復(fù)讀機(jī)市場的 95%，是我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群，也是我們市場投放的著眼點(diǎn)。從復(fù)讀機(jī)目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成可以做進(jìn)一步的分析：目前復(fù)讀機(jī)市場中學(xué)生占了 45%，小學(xué)生占了 40%，大學(xué)生占了 10%，而整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)從 9899年的累計(jì)銷售額為 1050萬臺。 結(jié)論： 之一 、復(fù)讀機(jī)的購買者普遍是首次