【正文】 廣告版面 VI審核 月廣宣計劃及實(shí)施狀況表 專營店活動計劃與成效周報 媒體排期表 廣宣品申請、發(fā)貨、反饋單 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 區(qū)域營銷 ? 營銷專員架構(gòu)圖 為規(guī)范對區(qū)域市場的管理，提高區(qū)域市場的績效，最終提升來店、促進(jìn)成交，市場部加強(qiáng)了區(qū)域營銷的力度，對表現(xiàn)優(yōu)異的專營店進(jìn)行經(jīng)費(fèi)、活動企劃等方面的支持，整合區(qū)域資源，從而實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化。 每季度一次，和現(xiàn)行區(qū)域會同期進(jìn)行 專營店市場部經(jīng)理 總部人員 營銷精英夏令營 /冬令營 咨詢建議； 季度績效評估優(yōu)秀專營店 市場部經(jīng)理的獎勵。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 ? MBA成員選擇標(biāo)準(zhǔn) ? MBA代表 /成員的權(quán)利 ? 重大政策的建議權(quán)： 對東風(fēng)日產(chǎn)市場部未來的重大決策提出建議和意見； ? 區(qū)域活動的建議權(quán)： 對區(qū)域整合營銷活動提出建議和意見； ? 優(yōu)先得到營銷支持： 總部對專營店的各項營銷支持（如區(qū)域整合營銷活動等），優(yōu) 先考慮 MBA店的活動或由 MBA成員 /代表牽頭組織的活動； ? 廣告信息欄排名第一：在東風(fēng)日產(chǎn)市場部統(tǒng)一投放媒體廣告的專營店信息中， MBA店 的信息將排在同城專營店第一位； ? MBA會上得到培訓(xùn)： 獲邀請出席 MBA會議，參加會議的各項活動。 ? 專營店評估分?jǐn)?shù)公布辦法 MP4系統(tǒng)之管理篇 績效評估制度 ? 評估標(biāo)準(zhǔn)及操作流程 優(yōu)秀市場活動評選標(biāo)準(zhǔn)詳見：附表 4 操作流程詳見：東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部績效評估數(shù)據(jù)庫 ? 獎懲機(jī)制 “季度績效評估”獎勵 “年度績效評估”獎勵 “年度績效評估最佳進(jìn)步獎” ? 獎勵部分 ? 處罰部分 對季度得分后 10名的專營店、市場部進(jìn)行全國通報批評，并要求提出整改計劃（新 建店及營業(yè)不足 3個月的除外）。 東風(fēng)日產(chǎn)市場部職能及組織架構(gòu) [東風(fēng)日產(chǎn)市場部 ] 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部職能及組織架構(gòu) [東風(fēng)日產(chǎn)市場部 ] 職能及組織架構(gòu) ? 東風(fēng)日產(chǎn)市場部各科室與專營店主要業(yè)務(wù)接口一覽表 市場部各科室 與專營店主要業(yè)務(wù)接口 品牌戰(zhàn)略科 地方車展運(yùn)營， NSDF的運(yùn)營 車型戰(zhàn)略科 銷售話術(shù) 廣告宣傳科 媒介排期表、廣宣品申購與結(jié)算 公關(guān)傳播科 公關(guān)軟文、公關(guān)危機(jī)應(yīng)對 直復(fù)營銷科 會員俱樂部系統(tǒng)、銷售引導(dǎo)系統(tǒng) 市場企劃科 績效評估、營銷情報數(shù)據(jù)、店面布臵、 NW活動管理、營銷學(xué)院、 廣告 VI審核、廣告補(bǔ)貼和 NW費(fèi)用結(jié)算、區(qū)域營銷活動支援 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部概述 網(wǎng)上市場部 MP4系統(tǒng)概述 ? MP4定義：“四方位營銷平臺”（英文： Marketing Platform 4dimension，簡稱： MP4） ? MP4含義： 通過強(qiáng)化針對專營店市場部的“管理”、“情報”、“培訓(xùn)”、“區(qū)域營銷” 四條主線，逐步構(gòu)建高效的實(shí)地營銷平臺。如能有意識地靈活運(yùn)用，它們的銷售業(yè)績還會更好。但是，我們也應(yīng)看到，“大宗客戶”及“二級網(wǎng)點(diǎn)”也在為專營店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗、方法同樣適用于它們。目前，依托全國各地專營店網(wǎng)絡(luò)，市場部通過持續(xù)投放極富競爭性的新車型，整合各類市場溝通手段及營銷活動，穩(wěn)步提升專營店營銷能力，正朝著打造“中國最佳汽車品牌之一”的目標(biāo)邁進(jìn)。 每季度在《工聯(lián)單》中公布季度“績效評估”總分前 10名和最后 10名。 ? MBA組成 ? 由東風(fēng)日產(chǎn)市場部根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)指定各省份的 MBA； ? MBA所在的專營店為 MBA店， MBA店的總經(jīng)理為 MBA代表， MBA店的市場部經(jīng)理為 MBA成員 ； ? MBA店在 30個左右，原則上全國主要省份均應(yīng)有 1～ 2家 MBA店；省會城市優(yōu)先，承辦過 總部活動專營店優(yōu)先； ? MBA代表 /成員任期一年，每年年初根據(jù)在上一年的工作表現(xiàn)重新改選。 報備郵箱： MP4系統(tǒng)之管理篇 會議機(jī)制 會議名稱 目的 時間 與會代表 季度區(qū)域 營銷分會 總結(jié)上一季度工作； 部署下一季度計劃； 對將要執(zhí)行營銷活動或政 策的培訓(xùn)講解。 按照市場銷售總部統(tǒng)一時間 專營店總經(jīng)理 十佳市場部經(jīng)理 總部人員 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 ? 背景 隨著市場競爭的日益加劇，加強(qiáng)東風(fēng)日產(chǎn)專營店渠道的營銷力量具有重要而深遠(yuǎn)的意義，亟需建立針對專營店市場部人員的常規(guī)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性的營銷培訓(xùn)體系。 具體而言，區(qū)域營銷專員從以下 7個方面對專營店進(jìn)行管理及支持： 專營店營銷活動； 專營店市場部基礎(chǔ)管理； 媒體投放計劃及費(fèi)用使用； 廣告補(bǔ)貼費(fèi)用的使用； 展廳布臵； 銷售話術(shù)； MBA與 EMBA管理 區(qū)域營銷 ? 區(qū)域營銷專案 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 ? 目的 —— 進(jìn)一步發(fā)掘部分重點(diǎn)城市市場潛力，找出增長點(diǎn)，提升銷量 ? 首次試點(diǎn)城市 北區(qū)：北京、沈陽 東區(qū)：上海、杭州、南京附帶無錫 南區(qū)：深圳 ? 推進(jìn)表及時間 時間：全國性方案推進(jìn)時間 6個月 地區(qū)性方案 23個月 ? 推進(jìn)表 前期準(zhǔn)備 方案制訂 方案執(zhí)行 方案評估 區(qū)域營銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 ? NISSAN WEEKEND活動 (簡稱 NW) ? NW活動的意義： 改變以往不定期、多車型試乘試駕活動方案共同執(zhí)行的煩擾現(xiàn)狀，改而整合有效的 所有資源以統(tǒng)一的形式及時間規(guī)劃舉辦更具影響力、更具成效的活動促進(jìn)銷售。 區(qū)域營銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 ? NISSAN WEEKEND活動 (簡稱 NW) ? NW活動的形式與特點(diǎn)： 全年 6次 NW活動，平均每兩個月一次。 ? 目標(biāo) ? 定義 ? 推進(jìn)進(jìn)度 目前已經(jīng)在北、上、廣、深等重點(diǎn)城市選出區(qū)域活動執(zhí)行公司，配合專營店執(zhí)行NW活動方案。 專營店市場部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來店（電）量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動 市場部經(jīng)理 的五大職責(zé) 提升來店 (電 )量 提升來店（電）量 提升來店（電）量 現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 提出改進(jìn)方案 及相關(guān)手段的實(shí)施 數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集 提升來店量的思路 ? 按照東風(fēng)日產(chǎn)來店業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)： 來店量＝專營店當(dāng)月交車目標(biāo) 3 ? 倒推法：通過對本店近期成交率的監(jiān)控，同時參考東風(fēng)日產(chǎn)制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)行 倒推，得出目標(biāo)來店量 來店量的自我目標(biāo)設(shè)定 提升來店（電）量 數(shù)據(jù)獲取 ? 市場部應(yīng)指定專人進(jìn)行來店客戶的統(tǒng)計與電話接聽（并統(tǒng)計） ? 根據(jù)本店情況制定客戶來店（電）流量統(tǒng)計表（見附件一） ? 對于符合客流量統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定 數(shù)據(jù)獲取的核心：及時、準(zhǔn)確、真實(shí) ? 市場部經(jīng)理對于客戶信息渠道的統(tǒng)計應(yīng)細(xì)分至三級（見附件二） 一級 二級 三級 其它 北京晨報 京華時報 信報 北京晚報 精品購物指南 北京青年報 其它 114號碼百事通 報紙 專業(yè)汽車雜志 網(wǎng)絡(luò) 廣播電臺 電視 其它 服務(wù)維系 車友會 關(guān)系介紹 電信 醫(yī)院 銀行 其它 軍隊 公益或抽獎活動 出租車 駕校 政府采購 集團(tuán)用戶 其它 方正集團(tuán) 林業(yè)大學(xué) 長虹集團(tuán) IBM公司 中石化 聯(lián)想集團(tuán) 來店客 內(nèi)部情報 VIP推薦 保有客戶 行業(yè)開拓 戶外展示 提升來店（電）量 客戶信息來源規(guī)劃表 提升來店（電）量 ? 客戶信息渠道分析（采用餅型圖方式） 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來源匯總對比分析（三級） 新浪 本公司網(wǎng)站 搜狐 太平洋 其它 客戶來源匯總對比分析（一級） 其它 32 開發(fā)客 47 推薦客 35 自來客 203 路過 報紙 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)雜志 電臺 114 其它 客戶來源匯總對比分析（二級） 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來店（電）按時段的流量分析（采用折線圖方式） 400 350 300 250 200 150 100 50 0 08:30－09:30 09:30－10:30 10:30－11:30 11:30－12:30 12:30－13:30 13:30－14:30 14:30－15:30 15:30－16:30 16:30－17:30 展廳各時段流量趨勢對比 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 18 13 0 42 46 19 23 5 22 0 51 41 15 25 25 22 0 48 24 24 24 35 33 0 62 56 23 17 13 15 2023111 2023112 2023113 2023114 2023115 2023116 2023117 2023118 2023119 20231110 20231111 20231112 20231113 20231114 20231115 20231116 20231117 20231118 20231119 20231120 20231121 20231122 20231123 20231124 20231125 20231126 20231127 20231128 20231129 20231130 70 60 50 40 30 20 10 0 按 日 客 流 量 趨 勢 對 比 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 2 7 0 5 4 4 6 1 6 0 18 4 4 6 4 11 0 5 3 4 8 23 16 0 16 22 9 4 0 6 34 20 80 89 35 40 9 39 85 78 26 44 46 33 94 46 44 40 48 50 109 91 37 30 27 24 36 27 85 93 39 46 10 45 103 82 30 50 50 44 96 49 48 48 71 66 125 113 46 34 30 客流總量 來店總量 來電總量 關(guān)于廣宣和店頭活動 廣宣＋店頭活動（十大手段之一） 店頭活動和廣宣是提升來店量最有效的手段，同時占用了市場部經(jīng)理最多的資源，如何持續(xù)提升店頭活動和廣宣的效果成為市場部經(jīng)理工作的重中之重。 他們的作息時間 他們關(guān)注的主要媒體 他們的聚集區(qū)間 他們的大致喜好 廣宣＋店頭活動（十大手段之一） 店頭活動的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 活動主要目標(biāo)確定 ? 收集銷售線索量（提升來店量） ? 提高銷量 ? 降低訂單客戶流失量