【正文】 合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較 17. 業(yè)績跟蹤與反饋 ：當(dāng)實(shí)際業(yè)績超過合同目標(biāo)時，實(shí)際目標(biāo)不會自動成為下一年的業(yè)績目 18. 標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動力；當(dāng)實(shí)際業(yè)績低于合同目標(biāo)時，受約人有責(zé)任 19. 向發(fā)約人及董事會遞交述職報(bào)告和下一年如何改善業(yè)績的具體行動方案 63 有關(guān)業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績合同的建議 供討論 目前狀況 ? 公司重組后的業(yè)務(wù)規(guī)劃，預(yù)算及 審計(jì)以新的業(yè)務(wù)單元劃分，業(yè)務(wù) 單元內(nèi)部實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷方式，此 結(jié)構(gòu)與公司目前權(quán)力集中于工廠 的結(jié)構(gòu)存在很大差異 ? 取消兩者間差異需通過在業(yè)務(wù)單 元級層建立完備的銷售、采購系 統(tǒng)，并逐漸從工廠回收權(quán)利完成， 此過程需時較長，無法在 2023年 合同簽署前完成 ? 在完成重組前，部分業(yè)務(wù)單元 經(jīng)理無法完全按設(shè)立的戰(zhàn)略規(guī) 劃和職責(zé)來簽署業(yè)績合同 2023/2023年過渡方案 ? 過渡方案的基本原則是： 一 協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)單元及 其下屬工廠級單位的關(guān) 鍵業(yè)績考核指標(biāo) 一 將統(tǒng)購統(tǒng)銷比例設(shè)成業(yè) 務(wù)單元和廠長級經(jīng)理的關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)， 以督促體 制轉(zhuǎn)換 最終建議 ? 堅(jiān)持推行業(yè)務(wù)單元內(nèi) 的統(tǒng)購統(tǒng)銷，由業(yè)務(wù) 單元統(tǒng)一規(guī)劃戰(zhàn)略、 銷售發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)單元下屬的工廠 級業(yè)務(wù)單位應(yīng)逐漸轉(zhuǎn) 變成生產(chǎn)、營作型單 位，服從業(yè)務(wù)單元在 戰(zhàn)略銷售等方面的統(tǒng) 一領(lǐng)導(dǎo) ? 業(yè)務(wù)單元及其下屬工 廠級單位應(yīng)建立有效 的管理信息收集、反 饋程序 64 業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績合同的建議方案 舉例 合同 一 葡萄酒部總經(jīng)理 效益類 營運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤 ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 員工滿意度 合同一 煙臺葡萄酒廠 效益類 營運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤 ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 生產(chǎn)成本 ? 員工滿意度 合同一 煙臺葡萄酒廠 合同一 煙臺葡萄酒廠 …… 示意 65 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對規(guī)劃進(jìn)行滾動 式的修改 制定業(yè) 績合同 建立與 業(yè) 績掛鉤的激 勵體制 監(jiān)督業(yè)績合同 的完成情況 年終業(yè)績 考核及獎懲 有業(yè)績合同人員業(yè)績管理的基本流程 ? 業(yè)績評估需要綜合考慮財(cái)務(wù) 成果與個人能力潛力兩大因素 ? 薪酬要與業(yè)績評估結(jié)果緊密 相連 ? 要充分利用包括薪酬在內(nèi)的 多種激勵機(jī)制，（如認(rèn)同 \事業(yè) 機(jī)會 \非物質(zhì)激勵），并綜合搭 配使用過些激勵機(jī)制以達(dá)到激 勵效果最大化 ? 薪酬的變動比例要足夠高， 以在業(yè)績優(yōu)秀和不佳者中 拉開檔次，增大激勵的效果 66 激勵業(yè)績的有效手段 各人能因?yàn)闃I(yè)績 優(yōu)良而能得到較 大的回報(bào) 物質(zhì)回報(bào) 非物質(zhì)回報(bào) 以業(yè)績?yōu)榛? 礎(chǔ)的薪酬 非現(xiàn)金福利 得到認(rèn)可 事業(yè)發(fā)展 機(jī)會 ? 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的薪酬使 員工的利益與股東及公 司的利益統(tǒng)一起來 ? 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的薪酬體系 體現(xiàn)出了崗位責(zé)任制 ? 可利用非現(xiàn)金福利（作為 現(xiàn)金）來補(bǔ)充其他以以及為 基礎(chǔ)的薪酬部分，所以也可 當(dāng)作為現(xiàn)金 透明體系強(qiáng)化了以業(yè)績?yōu)? 基礎(chǔ)的薪酬的責(zé)任制 67 常用的以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的薪酬工具 以工齡職 稱為基礎(chǔ) 的傳統(tǒng)工 具 經(jīng)常受 到工資等 級的限制 提工資 適用性評價 與公司的業(yè)績無關(guān)，對 經(jīng)理 /董事們沒有驅(qū)動力 以業(yè)績?yōu)? 基礎(chǔ)的薪 酬工具 與經(jīng)濟(jì) /效益 類指標(biāo)掛鉤 與股價變 化掛鉤 短期激 勵手段 長期激勵手 段（ LTI) 時間段： 35年 年終獎金 與真實(shí)股 權(quán)掛鉤的 LTI 虛擬 LTI 有限制的股權(quán) 股份期權(quán) 股份升值權(quán) 虛擬股票 與投資者的 長期回報(bào)掛 鉤，因此只 要業(yè)績考核 是公正透明 的，對經(jīng)理 層是很強(qiáng)的 激勵因素 對公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益 掛鉤，對經(jīng)理層和員 工都有很大的激勵作 用。在有效期結(jié)束前，通過新一輪設(shè)定的 5. 業(yè)績目標(biāo)談判簽定下一年的業(yè)績合同 6. 業(yè)績合同的效力 ：業(yè)績合同一旦被簽署就具有約束效力，在有效期內(nèi)不得擅自更改。為體 現(xiàn)各指標(biāo)的輕重緩急不同，指標(biāo)之間的權(quán)重差異最好也控制在 5％以上。業(yè)務(wù)單位經(jīng)理沒有資本組織權(quán)，且重量實(shí)行統(tǒng)一報(bào)稅，所以應(yīng)用息稅前利潤考察。 31 銷售 營銷 生產(chǎn) 投資資本回報(bào)率與加權(quán)平均資本成本之間的“差幅”將決定公司創(chuàng)造的價值大小 投資資本回報(bào)（ ROIC) 加權(quán)平均資本成本（ WACC) 以加權(quán)平均資本成本折現(xiàn)的 零 現(xiàn)金流量 企業(yè) 研究 開發(fā) 最高管理層 資本投資者 ? 股東 ? 債權(quán)人 物質(zhì)方面的 投資 回報(bào) ? 收入 ? 現(xiàn)金流量 回報(bào) ? 利息支付 ? 股息支付 ? 股票價格上漲 32 自由現(xiàn)金流量的定義 毛現(xiàn)金流量 營業(yè)新增投資 自由現(xiàn)金流量 = = = 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤 NOPLAT** 折舊攤銷 流動資金的增長 固定資產(chǎn)上的資本開支 + + = + 稅息前 營業(yè)利 潤 EBIT* = 對 EBIT* 所征的 賦稅 + 銷售收入 成本與費(fèi)用 + + * 稅息前營業(yè)利潤 ** 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤 33 對 XX未來自由現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)，可以得出 XX所具有的價值 自由現(xiàn)金流量是一個公司流入和流出的實(shí)際現(xiàn)金 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流量 年 說明 凈現(xiàn)值 = 第一年現(xiàn)金流量 1+資金成本 + 第二年現(xiàn)金流量 1+資金成本 2 + 第三年現(xiàn)金流量 1+資金成本 3 +…. + 終值 ? 因?yàn)楝F(xiàn)在的一美元比未來要值錢，所以要折現(xiàn) ? 我們認(rèn)識到現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)各不相 同，所以 我們計(jì)算出不同的資本成本 = 34 營運(yùn)類指標(biāo)可分為四大類，全面衡量公司可創(chuàng)造價值的能力 股東利益最 大化 投資資本 回報(bào)率 利潤 投資資本 銷售收入 成本 固定資產(chǎn) 營運(yùn)資本 ? 銷售量 ? 生產(chǎn)成本 ? 投資額 ? 營運(yùn)資本 運(yùn)轉(zhuǎn)周期 247。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 效益類指標(biāo) ?酒業(yè)部總體投資資本回報(bào)率 ?EBIT 營運(yùn)類指標(biāo) ?三年以上的銷售額 ?生產(chǎn)成本 /噸 ?廣告 /銷售收入 ?原材料的統(tǒng)購比例 組織類指標(biāo) ?員工滿意度 權(quán)重 單位 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 實(shí)際 分?jǐn)?shù) 加權(quán)平均 19 受約人信息 權(quán)重類別 職位描述 業(yè)績考核內(nèi)容 權(quán) 重 目標(biāo)值設(shè)定 ? 通過填寫工作代碼及崗位級別，可將業(yè)績合同與薪酬職等直接掛鉤， 便于了解受約人在公司中的相對職位及對應(yīng)薪酬結(jié)構(gòu)，有利于一體 化人事管理體系的建立 ? 列出按業(yè)績考核內(nèi)容劃分的大類權(quán)重，體現(xiàn)工作的可衡量性及對公司 整體效益、營運(yùn)、組織的影響 ? 作為設(shè)定業(yè)績 考核內(nèi)容的依據(jù)，提供了查閱、調(diào)整業(yè)績考核內(nèi)容的基 本參照信息 ? 分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作目標(biāo)完成效果評價兩大類，以全面衡量受約 人的重要工作成果 ? 界定業(yè)績考核內(nèi)容中各部分的相對重要性 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo)值分為基本目標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)兩類，從而界定目 標(biāo)完成情況與業(yè)績完成情況的對應(yīng)關(guān)系 ? 年終采集數(shù)據(jù)并填入實(shí)際完成各項(xiàng)考核內(nèi)容的情況 實(shí)際值 對業(yè)績合同組成要素的說明 20 有業(yè)績合同人員業(yè)績管理的基本流程 ? 設(shè)計(jì)及修改合同形式及主要考核類別 ? 決定主要考核類別的權(quán)重 ? 評議合修正關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并量化目標(biāo) ? 商議及簽定合同 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對規(guī)劃進(jìn)行滾動 式的修改 ? 根據(jù)年終業(yè)績評估結(jié) 果決定 合同受約人的浮動薪酬及非 物質(zhì)獎懲 ? 設(shè)計(jì)并實(shí)施對領(lǐng)導(dǎo)層有重大 影響并可行的激勵體制 ? 各業(yè)務(wù) 群及業(yè)務(wù)單元每 季度向董事會回報(bào)實(shí)際 業(yè)績達(dá)成狀況 ? 制定提高和改善業(yè)績的 方案 制定業(yè) 績合同 建立與 業(yè) 績掛鉤的激 勵體制 監(jiān)督業(yè)績合同 的完成情況 年終業(yè)績 考核及獎懲 21 有業(yè)績合同人員管理流程的全年實(shí)施日程 貫徹 匯報(bào) 集 團(tuán) 公 司 業(yè) 務(wù) 群 / 業(yè) 務(wù) 單 元 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 新 年 度 誓 師 啟 動 會 宣 布 新 的 戰(zhàn) 略 舉 措 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 月度 業(yè)績 匯報(bào) （業(yè)務(wù) 單元） 根據(jù)上 年度的 實(shí)際業(yè) 績決定 上年度 浮動薪 酬 季度 業(yè)績 匯報(bào) （董事 會） 季度 業(yè)績 匯報(bào) （董事 會） 季度 業(yè)績 匯報(bào) （董事 會） 季度 業(yè)績 匯報(bào) （董事 會） 下年 度預(yù) 算業(yè) 績合 同啟 動會 下年 度質(zhì) 詢和 指導(dǎo) 會 ? 全年業(yè)績總 結(jié) ? 批準(zhǔn)下一年 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 批準(zhǔn)下一年 業(yè)績合同 22 有業(yè)績合同人員管理的基本流程 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對規(guī)劃進(jìn)行滾動 式的修改 制定業(yè) 績合同 建立與 業(yè) 績掛鉤的激 勵體制 監(jiān)督業(yè)績合同 的完成情況 年終業(yè)績 考核及獎懲 ? 把業(yè)績合同做為各級管理人員與公司 /總裁的 “管理契約”，總裁依據(jù)業(yè)績合同對員工進(jìn)行 業(yè)績管理 ? 業(yè)績合同應(yīng)綜合量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)和質(zhì)化的經(jīng)營目標(biāo) ? 量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)應(yīng)基于關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)上的歷