【正文】 佳能將與皇明營銷網絡交叉分布擴張，達到了有效控制終端市場作用； ? 產品技術優(yōu)勢：皇明集團在太陽能核心技術上通過國際技術認證，在國內太陽能行業(yè)率先建立了技術標準。 ? 消費者對皇明的品牌認知度高，對億佳能的品牌認知度模糊 消費者層次分析 ? 較年輕、中高收入，消費觀念新潮，講求生活質素，喜歡追求新鮮感 ? 追求高技術，功能先進、全面的家電產品，考慮合資 /進口或國產高價名優(yōu)品牌 ? 中等收入為主，消費取向實在，講求實際，日常主要消費中價位產品 ? 熱水器講究實惠和耐用，性能要達到基本水平，計劃購買價格三千元上下的國產品牌 ? 收入偏低，消費講究價錢便宜和滿足基本需要 ? 功能要求不高，多為本地品牌 高檔品消費者 中、高檔品消費者 經濟型產品消費者 一級大城市 中小城鎮(zhèn) /農村 二三級城市 高檔太陽能熱水器 中檔太陽能熱水器 注重科技感和安全性 新購為主 低檔太陽能熱水器 需求層次變化 結論： 電、太陽能熱水器更新換代和中產階層 涌現，將導致中高檔產品消費需求逐步 進入高潮。 購買決策分析 ? 產品品質、性能、價格是決定購買的主要因素。 太陽能熱水器行業(yè)的競爭和共它任何 行業(yè)競爭一樣總是從低層面向高層面 發(fā)展，品牌營銷是取得太陽能市場爭 奪戰(zhàn)最終勝利的唯一途徑。 ? 首鋼宣布加盟清華陽光，使清華陽光凈資產超過 2億元。 太陽能行業(yè)市場競爭無序，缺乏強勢品牌領導市場。太陽能熱水器成為熱水器家族中成長最快的“后起之秀”。 ? 皇明、清華陽光、華陽作為早期進入太陽能熱水器行業(yè)的領導品牌，積累了一定的產品優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，但三巨頭加在一起僅占市場份額的 10%多一點 。 億佳能品牌 整合營銷建議案 我們的信息來源： 1)網絡相關信息查詢 2)太陽能熱水器市場走訪 3)小型交流會 4)億佳能中高層主管經理訪談 我們的工作目的： 為億佳能品牌整合營銷提供 系統解決方案 執(zhí)行綜述 第一部分：市場分析 第二部分：企業(yè)診斷 第三部分：營銷策略分析 第四部分：戰(zhàn)略課題討論 第五部分：采納服務建議 結束語：采納，讓老虎飛起來 第一部分 市場分析 行業(yè)分析 消費分析 競爭分析 分析 一、行業(yè)分析 行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 行業(yè)品牌集中化程度低 ? 在 3500家太陽能熱水器廠商中，年產值超過 1000萬元的有 51家，超過 5000萬元的有 15家，超過 3億元的 3家。 ? 據資料顯示，近年來中國太陽能熱水器市場發(fā)展的非?？欤磕晷略鲇脩?100多萬戶。 結論 太陽能行業(yè)在中國屬朝陽行業(yè)，市場發(fā)展迅速，市場機會巨大。 ? 萬家樂太陽能熱水器揚言要在兩年時間內成為燃氣熱水器、電熱水器和太陽能熱水器三個領域的龍頭老大。 競爭品牌優(yōu)劣勢分析 清華陽光優(yōu)勢和劣勢 強勢：技術先進，產品可靠 弱勢：型號少，可選余地小 強勢：太陽能熱水器行業(yè)高端品牌，繼承了清華部分品牌資產 弱勢：形象尚未成熟 強勢：有較為完善的營銷網絡 發(fā)展?jié)摿捎^，在一級市場頗具威脅性 但品牌知名度及網絡尚未成熟 形象 產品 通路 華陽優(yōu)勢和劣勢 強勢：產品實惠、經濟 弱勢：產品科技含量低，技術不穩(wěn)定 強勢：太陽能熱水器行業(yè)老品牌，區(qū)域市場知名度較高 弱勢：形象雜亂，檔次不高 強勢：有較為完善的營銷網絡 具備一定的品牌知度高，在二級市場頗具威脅性 對市場有一定的干擾 形象 產品 通路 華帝優(yōu)勢和劣勢 強勢：技術先進，外觀獨特美觀 強勢：熱 水器行業(yè)強勢品牌優(yōu)勢 弱勢：新進延伸至太陽能領域 強勢：營銷網絡 f健全，有系統的促銷活動支持 主要終端 發(fā)展?jié)摿捎^，在未來的高端市場頗具威脅性 形象 產品 通路 競爭層級趨勢變化 ? 第一層面：產品競爭 ? 第二層面：網絡競爭 ? 第三層面：價格競爭 ? 第四層面：服務競爭 ? 每五層面：品牌競爭 產品技術的優(yōu)勢能夠被復制和取代， 網絡、價格優(yōu)勢無法長期保持，服務 優(yōu)勢需要付出巨大代價，品牌優(yōu)勢才 是營銷實力的最終體觀。 ? 品牌購買者大多為熱水器初次購買者，部分是從電、氣熱水器轉移過來的消費人群。 .3722中國最大的資料庫下載 ? 皇明、清華陽光、華陽做為太陽能熱水器行業(yè)的領導品牌積累了一定的品牌優(yōu)勢。 億佳能應采取的競爭策略 面對當前競爭形勢，億佳能在市場競爭戰(zhàn)略上應采取防御戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)，而不應打游擊戰(zhàn)。 ▲機會（） ? 太陽能熱水器產業(yè)屬朝陽行業(yè)，市場潛力巨大。 ▲威脅（） ? 皇明集團在品牌競爭上面臨行業(yè)內競爭（和其它太陽能競爭品牌）和行業(yè)外競爭（和氣、電熱水器品牌）雙重夾擊。 讓我們來看一看 7S 框架 結構 作風 技巧 制度 戰(zhàn)略 人員 共同的價值觀 戰(zhàn)略、結構、制度 硬 件： 技巧、人員、作風、共同的價值觀 軟 件： 一、戰(zhàn)略 我們要到哪里去？ 我們如何到那里？ 億佳能的企業(yè)戰(zhàn)略 我們在哪里 現狀 ? 產品品牌戰(zhàn)略上實行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，占據不同市場空間 ? 長遠戰(zhàn)略明確，皇明保持領導品牌，億佳能成為中端市場強勢品牌 ? 員工對公司品牌戰(zhàn)略理解模糊，戰(zhàn)略執(zhí)行困難。 ? 制度不盡健全，執(zhí)行力度不高，管理不到位 ? 公司高層權利過于集中，管的過細、過多、過死 ? 信息傳遞沒有規(guī)范化，系統化，缺乏完整通暢的溝通體系 三、組織 現狀 ? 皇明與“億佳能”的組織架構彼此不清晰 ? 億佳能公司實行廣告處、銷售處、售后服務處三位一體的營銷組織架構。 ? 人力資源結構單一，儲備不足，專業(yè)人才缺乏。 ? 不成為的規(guī)矩與成文的制度相互沖突。 ? 對高層領導核心理念的教育需要加強 缺點企業(yè)文化理念尚且薄弱 ? 價值觀是企業(yè)文化的靈魂，塑造共