【正文】 美元，講完后就閉上嘴。 73 阜康生命激勵培訓教材 人壽保險能排除人生的一切疑慮 在你計算出準主顧需要多少錢的壽險以達成他的目標后，不要為這響徹保費的數(shù)目而惴惴不安。 “下坡總要比上坡容易一些”。這類準主顧在你最后問他買不買時，回答幾乎總是一聲“不”。如果在面談的整個過程中，只有你一個人在不停地說話，那當你最后要求準主顧買壽險，而他說聲“不”的時候，你將不知道如何去說服他?！? 這時，這一對吃驚的夫婦插嘴問我：“你在做什么？”我答說：“沒什么，我只是在向你們的孩子表示歉意 —— 為了我沒有說服你們買壽險以保障他的將來而道歉。今晚我代表你和你的父母討論壽險計劃，我竭力說明我所設計的這份壽險計劃對你，同時也對你的父母最有利，但是我失敗了。時鐘敲了一下，而這次面談眼看是沒有希望了，似乎我再也沒有方法能使這位父親說一聲“好的”。”即使他說的是馬克布丁，我也會喜歡的。我把我所能想得到的方法都用上了，但無仍舊無法使他們在投保書上簽名。我們走進廚房，然后就如同往常一樣，在未開始討論之膠，我就先提醒他們，我將站在鮑比的立場來發(fā)言。 67 阜康生命激勵培訓教材 為準主顧的孩子爭取保障 有一個實例，是關于一對年輕夫婦的。凡是孩子們的未來生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險。用這樣簡單的開場白。 我一開頭就告訴這些做父母的人說，你們站在你們的立場表示意見，我則站在子女的立場發(fā)言。在拜訪這種家庭進行面談時，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。這計劃看來是很不錯。不過，如果說這項交易沒做成，很可能對于你和孩子們的將來是一損失。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說：“從你所說的話里，我可以告訴你，你對我根本不了解。 62 阜康生命激勵培訓教材 一定是那些水質的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對我大聲叫喊道：“你們這些壽險推銷人員，我一個也不信任，你們都是一個模子印出來的。那部別克牌的豪華大轎車就是我的。我氣得差點爆炸，但理智和經(jīng)驗告訴我，我必須要保持冷靜。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個小孩。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設計了一份暫定的壽險計劃，而購買這份壽險計劃所必須繳納的保費是多少美元。他太太搖搖晃晃的走了過來 —— 我之所以這樣形容，是就其體力不濟而言，并非有些女人走路時，天生搖擺的很厲害。 這份壽險計劃的保額相當大，當然保費也很高。抱著這種態(tài)度要作，你的準主顧必然會了解你是真心想幫助他的。你出現(xiàn)的目的，在于使準主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境。 57 阜康生命激勵培訓教材 對準主顧必須坦率。 56 阜康生命激勵培訓教材 面談時的說明不要使用專門術語。如果讓你的準主顧感覺到：推銷這份保險對于你的重要性遠大于他購買保險的意義時，那他是絕對不會買的。接下來，你一定要步步為營，不可讓你的準主顧中途失去。在我們這個行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。但請相信我，這樣是無法將壽險銷售出去的。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準主顧人數(shù)比我還多。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準主顧。大約過了三分鐘，我抬起頭問道：“ VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？”他答道：“當然，這已經(jīng)是夠多了。不要和我談壽險的事，我已經(jīng)有很多了。” 我冷靜地說：“我現(xiàn)在要談的未必是保險?！蔽艺f：“那是你，沒錯。我靜靜地等著，暗自期待這種反應。”我把剪報遞給他，并靜待著最好的結果。 45 阜康生命激勵培訓教材 我走進他的辦公室，把一張我的名片遞給他的秘書，她立刻拿著我的名片走進他的房屋。 有一家公司的總經(jīng)理，我們姑且稱他為 VIP先生 —— 他討厭壽險推銷人員，甚至于憎恨見到壽險推銷人員。甚至于你也可以用這一招，向你的醫(yī)生施展?！拔也灰銥槲壹佑停乙闾珟臀壹佑?。 42 阜康生命激勵培訓教材 在上述這個特殊的實例中，我成功地使那位理發(fā)師買了一份壽險，達到了我預期的目的?！? 這時，他發(fā)火了，大聲的吼道：“嘿，你這自作聰明的家伙，如果你這么想，那你趁早給我離開這兒！”我就說：“聽著，我要理發(fā)，而且要坐在這張椅子上理發(fā) —— 我不要你來理發(fā)，我要你太太來為我理發(fā)。我并沒有坐到一般供等候的椅子上去，而逕自走向那空著的理發(fā)椅上坐著等。 以下是我曾經(jīng)使用過的，一種奇特而效果頗佳的接近準主顧的故事。有一年我突然發(fā)覺到，我必須寄出的賀卡比以往少了六張。如果你竟然忘了向你最親近的人推介壽險計劃，那是多么可惜。如果你能使舊保戶確認你是他們家庭真正的壽險顧問，則他們每遇有保險的需要，如增額或增購的必要時，一定會委托你及向你購買 —— 只要你確實實踐你的諾言，為他們充分提供良好忍氣吞聲售后服務。做好你的售后服務，不要賣出保單收到保費后就溜之大吉。這位女士的壽險計劃已經(jīng)生效了，而我還沒有將壽險銷售給那位女服務生呢。居住在這對夫婦樓上的鄰居也是一位壽險推銷人員，他們兩家居住在同一棟樓房里已經(jīng)一年有余。在進一步了解他們的家庭及經(jīng)濟情況后，我發(fā)現(xiàn)：要他們一星期拿出 50 美元是稍微多了些，于是我?guī)退麄冎匦略O計了一份較為符合他們經(jīng)濟能力的壽險計劃，一年只須繳納 1， 000美元的保費。然后，我向她保證，只要他們時間許可的話，我很樂意前往拜訪，并為他們詳細解說這種儲蓄計劃的內容。在那位女服務生離開餐桌之后，我們又開始繼續(xù)用餐。我問她一星期可否儲蓄 100美元，回答和預期的相同：“不能”，接著我依照先前那種詢問方法繼續(xù)追究下去，直到這個年輕女孩表示一星期可以儲蓄約 15美元左右為止。在這里要附帶提一下，這次銷售，遠比我原先推銷的對象 —— 經(jīng)營保齡球館的兄弟 —— 購買保單的時間要早得很多。”最后，他們問欠買這份壽險要繳多少保費？我告訴他們，一年只需要 3，000美元多一點而已，他們就決定購買了。我說：“那么，你們是否認為它值得這個價錢？”他們一致地點頭，我就接著說：“這樣，你們需要價值 11萬美元的壽險來保障它。我依約前往，在短短的十五分鐘內，我銷售了一張巨額的保單。他在離去時走來對我說：“柏特，我想我的合伙人對你所提及的計劃可能會有興趣。還有第四個人在場。 26 阜康生命激勵培訓教材 面談時大聲一點，可使你獲得新主顧 我發(fā)現(xiàn)： 在與準主顧面談時，說話聲音不妨提高些，好讓旁邊的人也能聽到你們的對話；由于你談的是壽險的種種利益，可能也會引起這位“旁人”的興趣 。每天能爭取到一位這種主顧，你的未來就不用愁了。誠然，使用這種開場白，通常會得到如下的回答：“ 你在說什么啊 ？我一星期甚至都賺不到 100美元呢？” 于是我說：“ 那太糟了 —— 因為你如果能每星期儲蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保證儲蓄和退休計劃 —— 一種你朝夕夢寐以求的。我與任何人交談 —— 不論是計程車司機、電梯服務員、或餐廳服務生也好，我都盡量找機會與他們談話，并勸道他們購買壽險。我想起了一位有四個孩子的年青母親，她在我推銷一份壽險保單給她的先生后，感激的對我說：“謝謝你，派羅先生，你解脫了我隱藏在心中的最大恐懼，今夜將是我五年來的第一次 —— 我會睡得很甜。我祈禱讓我在有生之年，能夠幫助更多的家庭在未來充滿幸福與安全，能夠保護鄰居及街上的孩子們。我們之所以輕易地獲得某些成就。每個晚上，為我們開門的是她們，當她們在家里猜測今夜我們不知何時才會回家的時候，我們正坐在某一位準主顧的家中，喝著咖啡，和準主顧暢談。每逢這個時候，他總是對我說：“爸爸，再見，祝你好運！要早點回來哦！”回來！我并非糊涂蟲，我知道有一天我就是拼命要回到妻兒身邊，也回來不了。我所準備的保險雖然無法完全取代我，但它可以為我兒子及妻子提供未來的安全保障。對我來說，推銷壽險是一項使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個人無法完成這一任務，我希望你們每個人都能和我一起手挽手，共同將這個任務圓滿達成。身為壽險推銷我員，我們的待遇要多高，就可以有多高，毫無限制。他們正合力將人們本來應該使用于購買壽險的那份錢減少，轉向購買他們銷售的有形商品。僅靠合乎邏輯的說理，也無法將人們的“需要”激發(fā)成“想要”。 14 阜康生命激勵培訓教材 我們銷售的是利益 —— 不是金錢。 我們銷售的是明天 —— 不是今天。同時，我們這份工作也是最艱巨的工作。你相信這一點嗎？相信到會主動去購買的程度 —— 而且還需要只是買一份？ 你是否想過？除非你自己擁有一份保險，否則你很難向別人推銷這種無形的商品。如果你了解我對推銷工作的看法，你將更能理解我對準主顧的態(tài)度 —— 我那種不愿接受否定答復的一貫態(tài)度。更期望所有壽險人員在讀過這本書之后，在壽險推銷工作上能獲得更高的成就 去拜訪更多的人，銷售更多的壽險保單，把幸福和安全帶給更多的家庭；銷售更多心靈上的安詳，為美國銷售更多美好的將來。 7 阜康生命激勵培訓教材 如果沒有推銷人員的存在， 我們的國家現(xiàn)在不知道會成為什么樣子？我真不敢想象，倘若沒有推銷人員，我們的將來會變成怎么樣。我也不是稅務專家、法律顧問、或者不動產的行家。因此，在他從清高的教師職位轉入壽險事業(yè)之后，很快地成為這一行的佼佼者 —— 壽險推銷人員當中的一位真正高手。 他說從事壽險推銷工作是：為了我的兒子 —— 瑞夫，他的出生改變了我整個的人生，他使我每天不斷地鼓勵自己，一定要在新加入的壽險事業(yè)中邁向更高的成就；同時，也為了我的妻子 —— 安，她從來不曾對我失去信心，這些年來，她為我所付出的犧牲的代價，正如我的同行的妻子們?yōu)樗麄兯龅囊粯佣?。在參加推銷大競賽時，他的最低紀錄是保費收入 755， 600美元，而其中有三次所推銷的保費收入是超過一百萬美元以上。 柏特派羅在加入壽險事業(yè)之后，就刨下了許多令人難以置信的紀錄。 此后，他毅然加入了壽險事業(yè)的行列。他在演講方面的才華，常使聽眾激動不已。 讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅定從業(yè)信心，壽險業(yè)朝陽永輝！ 前 言 2 阜康生命激勵培訓教材 認識柏特派羅（ Umberto — Bert palo)的人，都覺得能夠與他交往是一項殊榮。在四十四歲時，他的年薪是 4200美元，而他尚需照顧妻子及一個兒子。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保險公司及美國壽險推銷人員協(xié)會都競相邀請他發(fā)表演講。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。然而最為重要的是，他是位熱愛家庭的人，他說他的所作所為，都是為了獻給他的愛人。 在這里，我們要誠摯的告訴各位讀者，柏特派羅之所以能夠在壽險推銷工作上名利雙收，是由于他的恒心、豐富的創(chuàng)造力、以及不斷的自我激勵。對于壽險推銷工作，我也沒有豐富的知識 —— 我只不過是一位門外漢而已。我只是一位推銷人員而已，但是我以身為推銷人員為榮 —— 尤其值得驕傲的是，我是一位壽險推銷人員。 8 阜康生命激勵培訓教材 如果這本小冊子能鼓舞壽險推銷人員銷售更多的保單 —— 那就是我最大的報償。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個普普通通的人罷了。我認為人壽保險是人類所設想出來最偉大的“有效地減輕人生悲劇”的工具。想想看：如果你自己都不愿買超過你負擔能力的壽險，那你如何去說服那些說“我負擔不起”的準主顧購買壽險呢？ 13 阜康生命激勵培訓教材 身為壽險推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作 —— 銷售這個世界上最好的商品。因此，為使壽險推銷工作容易進行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使它栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實在是不容易。我們銷售的是天倫之樂與自尊。只靠說明事實和列舉統(tǒng)計數(shù)字，無法達成任務。今日我們最大的競爭者，是來自銷售有形商品如汽車、電視楊和冰箱的那群銷售人員?；蛘吣阆胭嵰蝗f美元？二萬美元？還是三萬美元？你自己說吧 —— 這完全決定于你自己。我還有許多的人要去拜訪，而我所剩下來的時間卻這么少。我知道有一天我不得不離開世間時，我的兒子雖然失去了他的父親，但他會擁有他父親為他所準備的一份生活保障和安全。 19 阜康生命激勵培訓教材 我的小男孩最不情愿我在晚上還要出去拜訪主顧。身為壽險推銷人員，我們有時不免會抱怨這種工作太辛苦，工作的時間又比別人長 —— 但是比我們付出更大代價的，則是我們的妻子。讓我們將這份榮耀歸于應得的人 —— 我們的妻子。我感謝它賜給我平安，賜給我成功。今天我又使許多的家庭平安詳和。但是，光是這樣還不夠，我們還得養(yǎng)成與人進行交談的工作習慣。 24 阜康生命激勵培訓教材 對于陌生人，我所準備的開場白是