4組織市場及其購買行為-全文預(yù)覽
【正文】 生需求、需求彈性小，需求波動大 ? 供需雙方相對關(guān)系密切 ? 參與者 多、專業(yè)人員采購 ? 交易過程長、交易成本高 ? 采購方式多表現(xiàn)為直接采購、互惠購買或租賃 產(chǎn)業(yè)市 場特點 產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為 產(chǎn)業(yè)市場購買行為類型 購買者初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù) 修正重購 新購 采購部門按以往慣例再行采購商品 購買者改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買 直接重購 購買行為類型及相應(yīng)的營銷重點 類型 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)， 保護自己的份額 全面研究購買決策過程及影響因素， 制定策略 購買決策的參與者 批準(zhǔn)者 使用者 影響者 采購者 決策者 守門者 采購中心成員的職責(zé) 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購買 建議；對采購決策可以施加不同程度的影響 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 (技術(shù)人員的影響作用尤其大 ) 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 成員 批準(zhǔn)者 購買者 守門者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件 控制信息流向采購中心的組織成員 采購中心成員的職責(zé) ? 辨別采購中的主要風(fēng)險承擔(dān)者； ? 注意信息的流動方向； ? 確認(rèn)專家； ? 充分理解采購人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學(xué)會判斷誰是采購中心具有影響力的人物！ 影響購買決策的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與法規(guī) 的發(fā)展 競爭的發(fā)展 社會責(zé)任的 關(guān)注 組織因素 目
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