【正文】 口增長前景光明：接入費(fèi)用下降，大陸城市居民中 40%擁有電腦（信息來源： CCID） 中國的互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境 ? 今年，網(wǎng)絡(luò)廣告市場會從 8000萬美元（美林公司） ? 網(wǎng)絡(luò)公司正在尋找新的收入來源 比爾 .蓋茨關(guān)于新經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn) ? “電子商務(wù)能否改變一切？ ——或者只是增加了另外一種小規(guī)模的銷售渠道？” ? “互聯(lián)網(wǎng)不只是另外一種銷售渠道，它會改變你的業(yè)務(wù)。 ? 降低與供應(yīng)商、分銷商之間的交易成本（ Extra） . ? 改善招聘和培訓(xùn)。 電子商務(wù)的一些關(guān)鍵性問題 ? 建立客戶的網(wǎng)上基地 ? 零售渠道方面是否會有革命性的變革？ ? 創(chuàng)造成本有效的內(nèi)容 ? 利用新的廣告媒體 ? 賺錢 電子商務(wù)：商店？還是網(wǎng)上商店？ ? 旅游代理（ 。) ? 超市 (。 ? 寬帶公司需要新的娛樂內(nèi)容吸引客戶 ? 像 Earthink這樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，需 35年，或更長的時間才能收回在撥號上網(wǎng)服務(wù)方面所花的投資，獲得回報，所以他們不愿意為客戶提供 DSL服務(wù)或者光纜服務(wù) ? 圍繞取代舊科技而建立起來的業(yè)務(wù)，并沒有吸引到足夠多的客戶：TiVo ? 某些服務(wù)沒有實現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠(yuǎn)： Bockbuster與Enron的聯(lián)盟 建立客戶基礎(chǔ)： ? 獲得客戶的成本： $100 ? 客戶每月預(yù)定的金額： $20 ? 每月維系客戶的成本： $11 ? 每個客戶每個月貢獻(xiàn)的利潤是 $9 ? 因此，在每個客戶身上，需要花 11個月的時間，才能實現(xiàn)盈虧平衡 (=$100/$9) ? 實際所花的時間平均為 31個月（客戶進(jìn)入慢） ? 因此， Earthlink從一個連續(xù)訂購 3年的客戶那里，不打折賺到的收入是 $180(=$9*3111) ? 但 Earthlink還是賠錢，因為它獲得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻(xiàn)的利潤流入被每個新客戶 $100的成本所淹沒 內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù) ? 失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心 ? 廣告收入不足以支付成本 ——Go Network ——Stan Lee Media ——Digital Entertainment Network —— ? 娛樂網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴 ——Atomfilms(分銷商 ) ——美國在線 時代華納（分銷商 生產(chǎn)商合并） ——Duet雅虎 索尼音像（分銷商軟件 分銷商 生產(chǎn)商聯(lián)盟） 內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù) 很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。 ——這種商業(yè)模式還大有缺陷。 ? 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標(biāo) +水泥”的模式 鼠標(biāo) +水泥模式 ? Giga估計：到 2023年，“鼠標(biāo) +水泥”這種網(wǎng)站將擁有零售收入 2/3的份額 ? 成功的原因： ——通過規(guī)模的杠桿作用（ ） ——通過渠道的杠桿作用 (Jupiter:95%的客戶想在真實的商店里得到商品 ) ——通過品牌力量的杠桿作用：較低的顧客獲取成本（ ） ——客戶花費(fèi)的占有率（ Staples Direct） ? 結(jié)論：“鼠標(biāo) +水泥”網(wǎng)站將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作多渠道戰(zhàn)略的一部分 收入來源 ? 廣告收入（雅虎） ? 贊助收入（美國在線） ? 會員及訂閱收入（華爾街日報） ? 交易費(fèi)及傭金（ SciQuest） ? 出售產(chǎn)品和服務(wù)的收入（亞馬遜） ? 出售營銷調(diào)查報告或情報的收入（ DunBradstreet） ? 轉(zhuǎn)介費(fèi)（ ） ? 聯(lián)盟收入 (YahooSonyDuet) ? 特許費(fèi)（ Rambus） 收入來源 ? 建議和推薦領(lǐng)域的。如果我們得到了很多的錢，我們會把它們花光” Jon Christensen,CEO 網(wǎng)絡(luò)公司的模式 ? 超大型市場（ BabyCenter,Edmunds） ? 拍賣 (Ebay,freemarkets) ? 最好的信息 (Forrester,C) ? 包羅萬象 (亞馬遜 ) ? 最低的價格 (AllBooks4Less),(Lowestfare) ? 最個性化 (LandsEnd) B2C 互關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站略的一些重要原則 ? 不要想著“革命” ——想想發(fā)展 ——將電子商務(wù)當(dāng)作一種輔助的零售 /分銷的工具（ YahooDuetSony ） ? 尋找客戶參與的機(jī)會 (Lord of the Rings。 ? 商家將使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購，銷售，拍賣，談判，研究，培訓(xùn)，建立關(guān)系等等。 B2B中心 ? 電子中心指的是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、并且活動集中在以下方面的第三方媒介： ——行業(yè)垂直 ——VerticalNet。 ——將客戶帶入 Baker McKenzie的內(nèi)部 ——增加轉(zhuǎn)換成本 ——減少客戶搜尋資料的人力成本 把高成本的客戶服務(wù)轉(zhuǎn)移到通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ? 現(xiàn)在， Baker McKenzie公司的客戶們不用直接和公司里的人通話，就能回答他們的許多問題了。 ——銷售代表能更快地回答客戶提出的技術(shù)性問題，提高了客戶的 滿意度 ——回答得更準(zhǔn)確 ——在回答客戶的電話時，營銷和銷售人員所花的時間更少 參與者的演練 有名諺語是這樣說的：“第二只老鼠能得到奶酪” ——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。公司在了解每一位客戶的基礎(chǔ)上，能為客戶定制市場產(chǎn)品、服務(wù)、項目、信息及媒體。 ? 根據(jù)客戶要求提供產(chǎn)品、服務(wù)及信息。 ? 客戶化指的是公司提供安裝條件、材料及工具，由客戶自己配置自己喜歡的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗。 ? IBM決定實施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫，其中包含的客戶都是通過信息類型、傳播頻率、及媒體偏好 /反感來自行選擇傳播流的。 ? 給客戶分層：白金、金、鐵、鉛 ? 并非所有的客戶都同樣有利可圖： 208030法則。 ? 在營銷、研發(fā)、采購、物流及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中保持著良好的合作關(guān)系。 ? 公司通過與強(qiáng)大的供應(yīng)商和分銷商合作來管理價值讓度系統(tǒng) ? 公司精通品牌及品牌形象建設(shè)之道。 00:27:4500:27:4500:273/23/2023 12:27:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 27分 45秒 00:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 27分 45秒 上午 12時 27分 00:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:27:4500:27:4500:27Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:27:4500:27:4500:273/23/2023 12:27:45 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:4500:27:45March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 27分 45秒 上午 12時 27分 00:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:27:4500:27:4500:27Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 27分 45秒 上午 12時 27分 00:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 27分 45秒 00:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:27:4500:27:4500:273/23/2023 12:27:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:27:4500:27:4500:27Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 貴公司的營銷導(dǎo)向程度如何？ 一 簡單的 基本的 成熟的 精通的 只做預(yù)算 年度計劃 戰(zhàn)略計劃 戰(zhàn)略管理 沒有 集中在分組和調(diào)查 營銷信息系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫和決策支持系統(tǒng) 大眾市場 市場細(xì)分 利基市場 批量客戶定制 忽視競爭 對競爭者做出反應(yīng) 收集競爭情報 實施競爭性標(biāo)桿管理 貴公司的營銷導(dǎo)向程度如何？ 一 以成本為基礎(chǔ)定價 以競爭為基礎(chǔ)定價 認(rèn)知價值定價 價值構(gòu)成定價 只有銷售人員 +分銷商 +電話營銷 混合營銷渠道 銷售 +廣告 +銷售促銷 整合營銷傳播 正常速度 分銷速度 生產(chǎn)速度 創(chuàng)新速度 已有研發(fā) +營銷 +其它功能 +客戶 貴公司的營銷導(dǎo)向程度如何？ 一 銷售部門 +市場部 產(chǎn)品經(jīng)理 細(xì)分市場經(jīng)理 角色 沒有 營銷支持銷售 營銷指導(dǎo)銷售 營銷和銷售一起計劃 沒有 只有銷售和營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 全體員工 滿意度 沒有 抱怨處理 客戶滿意度調(diào)查 保證客戶滿意 獎賞 沒有 非正式的贊揚(yáng) 偶爾獎勵 出色營銷獎賞制度 貴公司的營銷導(dǎo)向程度如何？ 一 銷售額 市場占有率 思想占有 心理占有 客戶滿意度 員工滿意度 利潤來自產(chǎn)品、客戶、細(xì)分市場、渠道 的重點(diǎn) 本地的 地區(qū)性的 國際性的 全球的和本地的 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 成功的營銷公司的特征 ? 公司建立激勵機(jī)制以引導(dǎo)正確的行為。 結(jié)束語 ? 問題和答案 ? 我們公司將從這里走向何方？評估公司的營銷能力 ? 邁向更卓越營銷的第一步 營銷人員應(yīng)該考慮的問題 ? 貴公司各部門在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、及客戶服務(wù)之間，是否有充分合作？ ? 貴公司是否充分整合了廣告促銷、銷售促銷、人員促銷、公共關(guān)系及直銷等促銷工具？ ? 貴公司是否基于競爭對手和世界一流企業(yè)進(jìn)行了足夠的定標(biāo)測試？ ? 貴公司是否采取了某些措施來保證外包業(yè)務(wù)？ ? 貴公司對整合物流供應(yīng)和有效的消費(fèi)者反應(yīng)是否有足夠的介入？ 營銷人員應(yīng)該考慮的問題 ? 貴公司是否已經(jīng)運(yùn)用最新銷售自動化工具來武裝自己的銷售隊伍？ ? 貴公司是否有足夠的闖勁，轉(zhuǎn)入更低成本的渠道？ ? 貴公司是否引入了以活動為基礎(chǔ)的成本計算方法來更準(zhǔn)確地測量收益率？ ? 貴公司是否已經(jīng)建立并運(yùn)用了資料豐富的