招商abc-全文預(yù)覽
【正文】 ? 商品價格帶以及暢銷品價格帶 ? 季節(jié)性商品的推出時間 ? 櫥窗商品的陳列主題 ? 品牌資料的收集 ? 促銷期間競爭店商品數(shù)量及款式差異性 29 新商戶開發(fā)洽談的內(nèi)容 ? 公司資料 (品牌名 /廠商名 )、聯(lián)絡(luò)電話（聯(lián)絡(luò)人 /負(fù)責(zé)人），經(jīng)營方式（生產(chǎn)者 /代理商 /經(jīng)銷商 /托管商） ? 商品內(nèi)容 /特色 /結(jié)構(gòu) /價格帶 ? 租戶品牌所需要的面積以及樓層 ? 租戶品牌目前市場占有率；已開店的狀況以及業(yè)績 ? 商品生產(chǎn)地以及產(chǎn)品狀況（進口流程及商品追加流程） ? 商品市場前景規(guī)劃 ? 合作意愿以及條件 30 開發(fā)注意事項 ? 每月各業(yè)種開發(fā) 10家 （ S/K/V比例為 3： 3： 4） ? 商品開發(fā)時應(yīng)與租戶有書面資料及將洽談記錄匯報 ? 各個業(yè)種都應(yīng)該匯總至少 10家符合定位的品牌資料，定期聯(lián)系 31 談判技巧 *談判新意 ? 是問題的解決 ? 是共同決策的過程 ? 是施與受 ? 是一種公平互惠 ? 是一種知識與努力幫你贏得別人的同意 32 步驟如下： ? 認(rèn)清己方所需 ? 探索對方所需 ? 尋求協(xié)調(diào)的渠道 ? 成功或者破裂 33 *談判前的準(zhǔn)備工作 ? 確定目標(biāo) ? 評估自身實力 ? 收集對手資料 ? 建立信任 ? 整理支持性資料 ? 擬定可行方案 ? 時間，期限選擇 ? 地點選擇 ? 沙盤推演 34 *籌碼 可供交易的條件 A 有形籌碼（ Q A） B 無形籌碼（ Q A） 35 談判技巧 *談判前準(zhǔn)備 (5W1H) ? WHO 對象： 人員級別 ,對手資料收集 ,對手底線 ? WHY 原因： 目的 ,各自扮演的角色 ,角色安排設(shè)定 ? WHAT 談判內(nèi)容 ? WHERE 地點：安全 /隱蔽 /安靜 ? WHEN 時間：充分不倉促，大家都便利 ? E: HOW 36 *了解對方 ? 問問題 (探詢技巧 ) ? 注意習(xí)慣用語或說法方式 ? 觀察姿勢 ? 留意肢體語言 ? 注意緊張情緒 ? 認(rèn)清文化差異性 37 *肢體語言 ? 咳嗽 (Q代表什么 ……) 緊張 ,緩沖情緒 ,掩飾說謊 ? 撲克臉 ? 眨眼 (Q代表什么 ……) 保護性的反應(yīng) ? 向前靠著坐 (Q代表什么 ……) 產(chǎn)生興趣 ? 向后靠著坐 ? 坐在桌子前方 38 *談判的準(zhǔn)備之一 ? 有完整的計劃 ? 留意公敵或與競爭者有關(guān)的聯(lián)系 ? 談判對象越少越容易達成協(xié)議 ? 在會議上安排作稍微的讓步 ? 堅持用你的母語談判 ? 了解對方的需求 39 *談判的準(zhǔn)備之
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