銷售心理分析與顧客類型-全文預(yù)覽
【正文】 、名貴 — 功利主義者 1： 20 求恒：滿足習(xí)慣 — 忠誠(chéng)主義者 洗發(fā)水 求同：大眾化 — 保守主義者 染發(fā) 求趣：滿足特殊愛(ài)好、興趣 — 童貞主義者 Micmouse 顧客消費(fèi)心理 —— 需求傾向 第 14頁(yè) 傳遞正能量 顧客消費(fèi)心理 8階段 第 15頁(yè) 傳遞正能量 注意： 吸引目光，注視觀看 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 興趣： 產(chǎn)生、引發(fā)興趣 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 聯(lián)想： 買時(shí)、買后的聯(lián)想 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 需求： 想要擁有、購(gòu)買 廣告宣傳、商品陳列、 店員說(shuō)明 顧客消費(fèi)心理 8階段 第 16頁(yè) 傳遞正能量 比較： 類似比較，選擇 商品陳列、 店員的接待和銷售技巧 決定： 思考 — 下定決心 執(zhí)行： 購(gòu)買 滿足： 達(dá)到需求 — 強(qiáng)調(diào)售后 顧客消費(fèi)心理 8階段 第 17頁(yè) 傳遞正能量 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 第 18頁(yè) 傳遞正能量 購(gòu)買“必要性”的商品： 理智 必要 維持水準(zhǔn) 合理消費(fèi) 購(gòu)買“感覺(jué)上占便宜”的商品 購(gòu)買“安全性高”的商品： 價(jià)值 品質(zhì) 售后服務(wù) 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 第 19頁(yè) 傳遞正能量 顧客類型區(qū)分 —— 如何應(yīng)對(duì) 第 20頁(yè) 傳遞正能量 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 純粹閑逛型 特點(diǎn) : A 無(wú)購(gòu)買意圖，感受氣氛，消磨時(shí)光 不排除沖動(dòng)性購(gòu)買 B 行為緩慢，談笑風(fēng)生； C 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧 應(yīng)對(duì)方式 : A 不必急于接觸，注意動(dòng)向 B 欲察看商品時(shí)，熱情接待 第 21頁(yè) 傳遞正能量 巡視商品行情型 特點(diǎn)： A 無(wú)購(gòu)買目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 B 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 C 臨近商品不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買要求 應(yīng)對(duì)方式： A 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進(jìn)行接觸 B 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過(guò)早接觸顧客 新商品、新進(jìn)商品、暢銷品、促銷商品 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 第 22頁(yè) 傳遞正能量 胸有成竹型 特點(diǎn)： A 明確購(gòu)買目標(biāo)，將購(gòu)物清單、采購(gòu)內(nèi)容及預(yù)算 B 進(jìn)入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 C 主動(dòng)提出購(gòu)買需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為 應(yīng)對(duì)方式： A “ 求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交 B 不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 第 23頁(yè) 傳遞正能量 老年顧客 特點(diǎn) : A喜相對(duì)傳統(tǒng)舒適、價(jià)格實(shí)惠款式，對(duì)新品有懷疑 B購(gòu)買時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短 C對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感 應(yīng)對(duì)方式： A 態(tài)度宜親切、熱誠(chéng)，服務(wù)時(shí)要有足夠的耐心 B 推薦價(jià)格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 忌：不耐煩或態(tài)度冷漠 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 第 24頁(yè) 傳遞正能量 中年顧客 特點(diǎn)： A 多屬理智購(gòu)買，
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