專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)管理-全文預(yù)覽
【正文】 準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟分析客戶(hù)資料并擬訂接觸話(huà)術(shù)建立銀行人員及客戶(hù)檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話(huà)家庭住址、個(gè)人收入、職務(wù)、性格興趣、理財(cái)觀(guān)、工作時(shí)間、愛(ài)好健康狀況、子女溺愛(ài)度、家庭觀(guān)念保險(xiǎn)觀(guān)念、個(gè)人愿景 …...接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟情景演練?早會(huì)的主持?夕會(huì)的積累?培訓(xùn)的講解?經(jīng)驗(yàn)的分享?專(zhuān)案的研討?輔導(dǎo)的互動(dòng)接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟資料的制作?整理信息、剪報(bào)、注意時(shí) 效性?分門(mén)別類(lèi)，配合講解話(huà)術(shù)?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露?創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化 為文字，把信息化為圖片接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟信函投遞采用私人的口吻親筆書(shū)寫(xiě)約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函 電話(huà) 面談投遞約見(jiàn)接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟電話(huà)約見(jiàn)?長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，一次通話(huà)不超過(guò) 5分鐘?溫習(xí)客戶(hù)資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼?不對(duì)問(wèn)題做擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要?多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)?放松心情，始終面露微笑?適當(dāng)?shù)膯?wèn)候、贊美、清晰、明確的回答?最好別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話(huà)題?一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟檢查攜帶工具海報(bào)、彩頁(yè)、問(wèn)題匯編、培訓(xùn)資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報(bào)、通訊設(shè)備、交通工具、競(jìng)賽方案、數(shù)據(jù)報(bào)表、行里文件、保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件、其他輔助行銷(xiāo)工具接觸前準(zhǔn)備的步驟接觸前準(zhǔn)備的步驟? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽? 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方? 尋找共鳴，建立共同點(diǎn)?問(wèn)（開(kāi)放式、引導(dǎo)式、征詢(xún)式、選擇式、 針對(duì)式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽(tīng)（點(diǎn)頭、筆記、聽(tīng)音、微笑） ?說(shuō)（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)）要領(lǐng)要領(lǐng)寒 暄潤(rùn)滑人際，順暢溝通；化抵觸為友善，變尷尬為自然。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 二十一世紀(jì)是一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專(zhuān)業(yè)知識(shí)啦！前 言 一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過(guò)程管控。?推銷(xiāo) “五好 ”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)理念專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)理念推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接接 觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)促促 成成拒絕拒絕處理處理服服 務(wù)務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)管理（ 1）我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢(qián)！ 俗！錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在 “ 錢(qián) ” 背后的東西目標(biāo)管理（ 2）把 “ 錢(qián) ” 具體化，把 “ 錢(qián) ” 包裝化初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國(guó)、榮譽(yù)、別墅、汽車(chē)后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。緊迫的事情不一定是重要的事情。贊 美要領(lǐng)要領(lǐng)馬上 開(kāi)口贊美。（ 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。（ 3）好命！好運(yùn)！接觸注意點(diǎn)? 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱(chēng) “您 ”，無(wú)論男女? 建立起良好的第一印象? 消除對(duì)方的戒心? 制造興趣話(huà)題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲? 傾聽(tīng)、微笑? 真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷? 避免爭(zhēng)議性話(huà)題接觸常犯的錯(cuò)誤?著裝禮儀?言多必失?交淺言深?不懂裝懂?過(guò)于做作?輕諾寡信?夸夸其談接觸過(guò)程中，首先推銷(xiāo)的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 廣義的促成： 是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)做的針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)做的不同工作重點(diǎn)及目的不同工作重點(diǎn)及目的網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作，在完成前期培訓(xùn)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為具體的開(kāi)單行動(dòng)。 ② 技巧及細(xì)節(jié)問(wèn)題★ 儀表 ★ 宣傳語(yǔ)氣 ★ 重點(diǎn)客戶(hù)選擇☆ 客戶(hù)促銷(xiāo)與引導(dǎo)具具 體體 的的 方方 法（法（ 2
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