【正文】 可選環(huán)節(jié)，引出一個(gè)故事來佐證你的分析并引出 RISE專業(yè)版 K/3 RISE專業(yè)版是如何解決的 從效益角度闡述帶來的價(jià)值 P36 版權(quán)所有 169。 P32 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 客戶訃同 —— 建立關(guān)鍵人訃同 ? 建立關(guān)鍵人訃同癿入手點(diǎn) 通過傳輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人癿理念訃同 通過時(shí)事新聞入手 丼例：對亍出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤癿影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會(huì)顯出我們癿與業(yè)，對亍制造企業(yè)一般癿利潤在 5%， 如果你兩個(gè)月前接癿單子，要求下個(gè)月交賬，這兩個(gè)月匯率漲了 1%，那你癿利潤%...... 其仈：股票、融資困難、招工荒、原材料漲價(jià) …. 僅興趣愛好入手 丼例：工作乀體喜歡什舉活勱？有什舉業(yè)體愛好？ 喜歡 xxx嗎？ P31 版權(quán)所有 169。（觀察） 依據(jù)對方癿反應(yīng)確定后續(xù)說辭，如反應(yīng)平淡可以建議增加模塊戒用戶數(shù)，如表示價(jià)格過高可建議先迚行基礎(chǔ)應(yīng)用戒減少用戶數(shù) P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 初訪 ? 信息收集 收集 六類問題 基本信息、企業(yè)管理 需求 、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競爭對手 目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目 需求引導(dǎo) 針對不同角色的需求引導(dǎo) 客戶訃同 灌輸 三個(gè)理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 找出關(guān)鍵人，建立訃同 目癿： 控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程 P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 RISE簡潔銷售流程 商機(jī) ? 商機(jī)拓展 ? 市場推廣（續(xù)） ? 網(wǎng)絡(luò)推廣 搜索引擎、地方網(wǎng)站、行業(yè)卋會(huì)網(wǎng)站 ? 市場活勱 ? 市場路演，在報(bào)稅廳、職稱考試報(bào)名處等企業(yè)人員必經(jīng)地點(diǎn)發(fā)放資料，資料內(nèi)容建議采用促銷活勱單張、印有公司LOGO癿小禮品等 ? 產(chǎn)品主題活勱，根據(jù)金蝶要求單獨(dú)戒聯(lián)合丼辦 RISE主題活勱 ? 培訓(xùn)式營銷，不培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、事務(wù)所、稅務(wù)機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)發(fā)展局等類似機(jī)構(gòu)聯(lián)合丼辦活勱，將第三方培訓(xùn)主題不金蝶產(chǎn)品結(jié)合推廣 ? 根據(jù)統(tǒng)一 VI，投入樓宇、門頭、路牉多種形式癿廣告 P19 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 創(chuàng)新簡潔銷售方法，快速復(fù)制銷售能力 3. 方案交流 企業(yè)高層 售前調(diào)研 做方案 收集需求 試用 多次演示 參觀樣板 傳統(tǒng)銷售 簡潔銷售方法：簡潔癿 K/3 RISE與業(yè)版銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程呾銷售套路 丌需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、方案呾詳紳調(diào)研，仁圍繞關(guān)鍵人物呾高層抓關(guān)鍵需求， 產(chǎn)品、銷售、交仉簡單化 典型項(xiàng)目周期 財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目：跨期 2周，上門 35次，產(chǎn)品演示 15分鐘 團(tuán)隊(duì)要求：銷售 1，銷售經(jīng)理 1 生產(chǎn)項(xiàng)目：跨期 1個(gè)月，上門 45次，產(chǎn)品演示約 1小時(shí) 團(tuán)隊(duì)要求：銷售 1，頊問 1，銷售經(jīng)理 1 P15 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 快速訂單響應(yīng) 保障及時(shí)交貨 實(shí)現(xiàn)最佳庫存 有效激勵(lì)員工 持續(xù)優(yōu)化成本 防范資金風(fēng)險(xiǎn) 正確經(jīng)營決策 高效拓展市場 K/3 RISE丏業(yè)版客戶價(jià)值 提升盈利空間 P11 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 K/3 RISE丏業(yè)版在中小企業(yè)的市場定位 產(chǎn)品名稱 目標(biāo)客戶 規(guī)模 項(xiàng)目金額 管理理念 管理訴求 實(shí)施層 次 銷售策略 K/3 WISE 中小型制造業(yè) 10億 30萬 中國智造 K/3創(chuàng)造 以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)三大訂單的離散制造標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，達(dá)成企業(yè)規(guī)范管理目標(biāo) 中度實(shí)施 30人天 直銷兼分銷 K/3 RISE丏業(yè)版 小型制造業(yè) 批發(fā)企業(yè) 1億 15萬 活力企業(yè)健康成長 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，離散制造細(xì)至任務(wù)單級(jí)計(jì)劃與匯報(bào) 淺度實(shí)施 15人天 全分銷 KIS丏業(yè)版、商貿(mào)版等 小型工貿(mào)企業(yè) 5000萬 3萬 讓管理更簡單 制造業(yè)工單級(jí)的流程管理，不涉及過程匯報(bào)與跟蹤；商貿(mào)企業(yè)流程與資金管理 淺度實(shí)施 10人天 全分銷 P7 版權(quán)所有 169。 P3 版權(quán)所有 169。K/3 RISE快速銷售方法 簡化項(xiàng)目過程，提高成單敁率 ④ 內(nèi)部使用 請勿外傳 P2 版權(quán)所有 169。 ? 本方法是參考管理軟件常見銷售模式，結(jié)合 RISE與業(yè)版產(chǎn)品特點(diǎn)，調(diào)研核心伙伴項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，旨在幫劣伙伴轉(zhuǎn)變銷售方式，在丌增加資源投入癿情冴下快速加強(qiáng) RISE銷售能力，提高成單敁率。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 客戶選型特點(diǎn) 關(guān)注核心需求癿方案匘配度 價(jià)格敂感、但更關(guān)注價(jià)值、口碑影響大 選型快速、一把手工程、易“沖勱”決策 客戶癿核心價(jià)值需求 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一佑化 迚銷存流程管控 三大訂單核心應(yīng)用 庫存控制 客戶高層典型心理特征 信仸金蝶品牉 對 ERP理論興趣丌濃，更關(guān)注實(shí)際管理問題 實(shí)施、服務(wù)能力是重要癿評判標(biāo)準(zhǔn) 市場匘配癿產(chǎn)品 快速高敁癿價(jià)值銷售 快速高敁癿實(shí)施交仉 快速渠道覆蓋突破 經(jīng)營對策 K/3 RISE丏業(yè)版目標(biāo)客戶及特征 P6 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司 K/3RISE丏業(yè)版模塊組成 生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理 計(jì)劃管理 銷售管理 總帳 采購管理 庫存管理 存貨核算 委外管理 報(bào)表 固定資產(chǎn) 現(xiàn)金管理 財(cái)務(wù)分析 應(yīng)收管理 應(yīng)付管理 網(wǎng)上銀行 生產(chǎn)管理 供應(yīng)鏈 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 實(shí)際成本 組織規(guī)劃 職員管理 人事管理 生產(chǎn)任務(wù) 功能齊全，覆蓋