7-走進(jìn)孤兒單客戶開發(fā)(x年12月第九版)-全文預(yù)覽
【正文】 ?獲取方式： 根據(jù)邀約結(jié)果，在 e行銷“工作室 銷售 客戶 管理 個(gè)人客戶 孤兒單 查詢 ”路徑，選擇點(diǎn)擊“客戶同意拜訪，打印公司推薦函”按鈕 即可獲得專業(yè)化公司增值服務(wù)推薦函。保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃集理財(cái)保障于一體，根據(jù)您的財(cái)務(wù)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，定做合適的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃。以下為向您進(jìn)行的初步產(chǎn)品推薦，具體壽險(xiǎn)保障方案將由您的業(yè)務(wù)員根據(jù)詳細(xì)需求為您設(shè)計(jì)銷售線索界面展示 網(wǎng)頁界面展示子女教育計(jì)劃子女教育類保險(xiǎn)，為孩子提供教育金儲備等，幫助您的孩子實(shí)現(xiàn)美好的未來。以下為向您進(jìn)行的初步產(chǎn)品推薦，具體壽險(xiǎn)保障方案將由您的業(yè)務(wù)員根據(jù)詳細(xì)需求為您設(shè)計(jì)平安幸福定期壽險(xiǎn)（A，2023）低保費(fèi)高保障，回歸保險(xiǎn)真諦，交費(fèi)方式多種，保險(xiǎn)期限多樣。以下為向您進(jìn)行的初步產(chǎn)品推薦，具體壽險(xiǎn)保障方案將由您的業(yè)務(wù)員根據(jù)詳細(xì)需求為您設(shè)計(jì)平安鑫利兩全保險(xiǎn)（分紅型）每兩年一返還，還可累積生息；滿期雙倍給付，安享天倫之樂；少兒客戶投保，愛心永無上限；周年保單紅利，更添額外驚喜。 產(chǎn)品學(xué)習(xí)： 學(xué)習(xí)掌握孤兒單客戶承保產(chǎn)品相關(guān)保險(xiǎn)條款及目前金融熱銷產(chǎn)品及健康關(guān)愛卡的保險(xiǎn)條款 ? 根據(jù)孤兒單客戶服務(wù)評價(jià)短信回復(fù)量，追蹤小組成員活動量及成功拜訪量 ? 幫助新人，陪同拜訪 ? 組織小組成員進(jìn)行孤兒單客戶拜訪及開發(fā)技能培訓(xùn) 公司要求 ?首次約訪流程： 13 邀約理由 : ?遞送 《 客服報(bào) 》 ★★ ?保障需求分析★ ?邀約公司主題活動★ 核心服務(wù)內(nèi)容： 向客戶遞送 《 客服報(bào) 》 并進(jìn)行導(dǎo)讀。 名單查詢： 第二步：在結(jié)果列表處，查看了解客戶 信息及 綜合金融產(chǎn)品購買記錄，挖掘客戶開發(fā)突破口。 ? 一般客戶追加投保時(shí)間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，公司分配的孤兒單客戶大部分在承保一年左右，客戶再購機(jī)率較高 ? 孤兒單客戶件均保費(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為新業(yè)務(wù)員拜訪客戶提供更多理由 ? 孤兒單客戶 70%以上集中在 [2645]歲，自身及家庭成員的變化，存在較多再購的機(jī)會 保障缺口 年齡分布 承保時(shí)間 4 如何讓客戶接受我們的拜訪，從陌生到熟悉，從不信任到信任？ 如何讓客戶消除對被推銷的擔(dān)憂，愿意接受我們的拜訪甚至是聽我們講保險(xiǎn)？ 如何讓客戶在有購買需求時(shí)，我們能及時(shí)出現(xiàn)？ 如何在客戶沒有購買需求時(shí)我們的拜訪也不會讓客戶感到困擾？ 怎么辦？ 5 客戶名單分配 孤兒單客戶 （明確三次拜訪流程，提高開發(fā)績效） 標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程 提升孤兒單客戶開發(fā)績效 通過建立孤兒單客戶標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程 ， 明確細(xì)化服務(wù)流程 中 每個(gè)環(huán)節(jié)， 提供專業(yè)化工具支持， 實(shí)現(xiàn)拜訪效果及服務(wù)質(zhì)量的及時(shí)和量化的追蹤管控 ； 推動獲分配業(yè)務(wù)員與客戶的主動接觸，強(qiáng)化營業(yè)單位對客戶的日常經(jīng)營，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員服務(wù)式經(jīng)營理念、及時(shí)為客戶提供專業(yè)化服務(wù) ； 提升客戶滿意度與忠誠度 , 促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹，為孤兒單客戶開發(fā)績效的提升提供保障 。 由此可見，孤兒單客戶普遍保障偏低，投保時(shí)間短，且 70%以上集中 [2645]歲，與易加保人群相吻合，存在巨大再開發(fā)空間。 名單分配流程： 11 第一步：登陸 e行銷，按“ 工作室 銷售 客戶 管理 個(gè)人客戶 ”路徑，勾選”孤兒單”項(xiàng)，點(diǎn)擊查詢，即可查看到名下獲得分配的客戶信息。 使用提問式銷售法，了解分析客戶綜合金融需求 推薦客戶辦理感興趣的綜合金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系；服務(wù)結(jié)束后，邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià) 記錄邀請結(jié)果，打印 增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函 邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信 電話邀約 上門服務(wù)及贈送保險(xiǎn)卡 需求挖掘 推薦綜合金 融產(chǎn)品 內(nèi)容 要點(diǎn) 業(yè)務(wù)員 主管 客戶邀約： ? 公司推薦邀約理由為“提供基礎(chǔ)保全服務(wù)”，邀約成功時(shí)，登陸 E行銷記錄邀請結(jié)果，并打印 增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函 ? 若遭拒絕，要求 15天內(nèi) 再次向客戶發(fā)起邀約，以成功獲取見面機(jī)會為目的，邀約嘗試次數(shù)應(yīng)不低于 4次 服務(wù)流程： ? 向客戶遞送增值服務(wù)業(yè)務(wù)員推薦函，核對客戶信息，提供基礎(chǔ)保全服務(wù)，樹立專業(yè)形象，獲取客戶信任，并向客戶贈送健康關(guān)愛保險(xiǎn)卡，通過保險(xiǎn)體驗(yàn)激發(fā)潛在需求 ? 使用提問式銷售法，挖掘客戶綜合金融需求，并推薦綜合金融產(chǎn)品，與客戶建立關(guān)系 。 根據(jù)健康測試結(jié)果，分析客戶的保險(xiǎn)需求 ,并參考“產(chǎn)品推薦建議”為客戶設(shè)計(jì)建議書，推薦量身定做的壽險(xiǎn)產(chǎn)品 若壽險(xiǎn)產(chǎn)品推薦失敗，通過日常關(guān)系維護(hù)方式經(jīng)營此客戶，尋找加保機(jī)會；最后邀請客戶對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價(jià) 登陸 E行銷記錄邀請結(jié)果 邀請客戶回復(fù)服務(wù)評價(jià)短信 電話邀約 上門服務(wù) ,提供健康測試 推薦壽險(xiǎn)產(chǎn)品 日常關(guān)系維護(hù) 三次約訪：邀約參與健康測試，激發(fā)客戶保險(xiǎn)新需求 內(nèi)容 要點(diǎn) 業(yè)務(wù)員 主管 公司要求 ?三次約訪流程： ? 幫助新人總結(jié)分析孤兒單客戶特點(diǎn)，制定開發(fā)策略 ? 根據(jù)孤兒單客戶客戶服務(wù)評價(jià)短信回復(fù)量、測試體驗(yàn)客戶量及壽險(xiǎn)產(chǎn)品承保數(shù)據(jù)，追蹤小組成員開發(fā)效果 ? 組織小組成員進(jìn)行孤兒單客戶開發(fā)技能培訓(xùn) 客戶邀約： ? 公司
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