【正文】 軍區(qū)廣州軍區(qū)蘭州軍區(qū)成都軍區(qū)武裝警察軍科院國防大學(xué)國防科大總 政 總 裝總 后院校院校醫(yī)院 軍工行業(yè) ——軍工企業(yè) 航天科技集團及下屬企業(yè) 航天科工集團及下屬企業(yè) 第一航空集團及下屬企業(yè) 第二航空集團及下屬企業(yè) 核工業(yè)集團及下屬企業(yè) 核建設(shè)集團及下屬企業(yè) 船舶重工集團及下屬企業(yè) 船舶工業(yè)集團及下屬企業(yè) 兵器工業(yè)集團及下屬企業(yè) 兵器裝備集團及下屬企業(yè) 1電子科技集團下屬 45家研究所 國防科工委下屬企業(yè) 軍工行業(yè) ——軍隊采購特點 保密性、安全性 隨機性、突發(fā)性 隱蔽性、機密性 封閉性、價格不透明 單一性、應(yīng)用與設(shè)備分離 招標不太規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)說了算 特殊服務(wù)：硬盤不回收 軍工行業(yè) —— 開拓軍工企業(yè) 軍工研究所 軍工研究所的采購很分散，高端機型需求大，包括工作站； 采購部門為物資處、或設(shè)備處、或器材處、或科技處、或辦公室； 一般不招標，搞定個別人即可； 有可能各個研究室自己采購，請予以關(guān)注。這部分應(yīng)用有潛在筆記本的需求； 醫(yī)療行業(yè)無線醫(yī)療及 His系統(tǒng) ——無線醫(yī)療是筆記本應(yīng)用重點， 值得合作伙伴重點開拓； 集團客戶筆記本團購項目 ——此項目將是 06財年企業(yè)行業(yè)筆記本 重點營銷項目！目前中央正在設(shè)計相關(guān)政策，可能給出樣機、宣傳品、小 禮品、價格支持、返款獎勵一系列資源支持合作伙伴推動集團客戶的筆記 本員工團購項目！請合作伙伴密切關(guān)注政策！ 電信行業(yè) —— 電信企業(yè) IT系統(tǒng) 合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺（ E A I ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理網(wǎng)絡(luò)類客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計費帳務(wù)計費帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理OSS網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶MSSBS S產(chǎn)品管理財務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務(wù)決策支持合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺（ ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計費帳務(wù)計費帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶產(chǎn)品管理財務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務(wù)決策支持 電信行業(yè) —— 典型電信企業(yè)組織架構(gòu) 采購負責(zé)業(yè)務(wù)部門： 企業(yè)內(nèi)部信息化設(shè)備采購： 綜合部或信息化部 增值業(yè)務(wù)負責(zé)部門： 增值業(yè)務(wù)部、市場部 項目采購流程： 由業(yè)務(wù)部門提出需求，計劃部負責(zé)招標采購 FY06/07主要商機（運營商自用業(yè)務(wù)） ： 運營支撐系統(tǒng)： 運營支撐系統(tǒng)發(fā)展將很快，主要是 3G和 GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將為郵電設(shè)備廠商帶來較大發(fā)展機會。管理信息系統(tǒng)長期保持穩(wěn)定發(fā)展，而我公司在此系統(tǒng)中占有率較低，因此要大力開拓。我公司已經(jīng)確認CDMA項目屬于客戶模式，并開放了店面。 農(nóng)村信息化項目給我們帶來了新的商機，目前山西、河北、河南等省已經(jīng)開始操作。 FY05/06大客戶業(yè)務(wù)重點策略 FY05/06回顧 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 1. FY05/06回顧 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. FY06/07目標 6. 重點專題項目 7. 組織流程、管理體系及資源保障 2. 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 5. 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶模式業(yè)務(wù)定位及指導(dǎo)思想 ? 業(yè)務(wù)定位 核心業(yè)務(wù)，全球業(yè)務(wù)模式樣板，公司利潤的重要來源 ? 目標期望 –提升盈利能力，整體毛利率提高 ； –大中政教市場保持 FY05 BMC毛利率；工商企業(yè)用戶提升 1個點的毛利率； –鞏固政教優(yōu)勢市場，提升工商企業(yè)市場銷售額份額 ； –更好地支持種子業(yè)務(wù)銷售。 19:39:4019:39:4019:393/9/2023 7:39:40 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 39分 40秒 19:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 39分 40秒 下午 7時 39分 19:39: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 39分 :39March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:39:4019:39:4019:393/9/2023 7:39:40 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:4019:39:40March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 39分 40秒 下午 7時 39分 19:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時 39分 :39March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時 39分 40秒 下午 7時 39分 19:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 39分 40秒 19:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:39:4019:39:4019:393/9/2023 7:39:40 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 39分 :39March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 金融（銀行/證券/保險） 郵電（電信/郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 LB1 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級以上市場及四省兩市的四級以上市場 三級以上市場 及四省兩市的四級以上市場 四省兩市 客戶 數(shù)量 B P (百萬元 ) 5432 2629 2790 389 1237 7973 4228 9364 6865 3009 2693 2581 508 6407 1674 6798 教 育 數(shù)據(jù)來源：運營管理部 目標客戶群 市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析 分析思路：基于 RAD基礎(chǔ)的經(jīng)營分析 ? 市場和競爭分析 1. 發(fā)現(xiàn)最有吸引力的市場 ，確定優(yōu)勢市場和 GAP最大的市場 ?行業(yè)分析 針對各行業(yè)的特點，分析自身的能力優(yōu)劣勢 ?客戶分析 針對重點的客戶群，找出問題，并制定客戶計劃 結(jié)論： FY06/07針對目標市場，我們應(yīng)該重點突破哪些市場？穩(wěn)守哪些市場？ 內(nèi)外部環(huán)境分析 市場分析 結(jié)論： ?從中國市場整體規(guī)模上看，商用 PC（ DT+NB）的增長由 05年%下降到 06年 %，增長放緩 ?從行業(yè)市場上看，增長率較高的是能源、運輸行業(yè)，但是 2個行業(yè)的規(guī)模?。?%、 %），教育、政府落后于整體市場 ?從模式上看，關(guān)系型模式的市場增長率（ %）遠低于交易型市場的增長率（ %），并低于總體市場整增長（ %） 確保鞏固政府（含軍工）、教育優(yōu)勢市場，積極開拓金融、郵電、公共能源 交通行業(yè)客戶，重點突破企業(yè)市場！ 維護好 R類客戶，投入資源于 D， A類客戶，鎖定目標客戶，根據(jù)不同情況做具體計劃 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 1. FY05/06回顧 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. FY06/07目標 6. 重點專題項目 7. 組織流程、管理體系及資源保障 2. 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 5. 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶服務(wù) 供應(yīng)鏈運作 客戶銷售 客戶營銷 產(chǎn)品開發(fā) ? 平穩(wěn)實現(xiàn)開天和 TC的整合 ? 持續(xù)性的成本優(yōu)化 ? 軍隊圖形工作站和筆記本、教育、網(wǎng)吧等專用產(chǎn)品的開發(fā) ? 建立面向大客戶的高效營銷、推廣體系 ? 大幅提升大客戶對聯(lián)想筆記本的認同度 ? 建立與營銷密切溝通的決策機制 ? 建立以 RAD為基礎(chǔ)的客戶分析； ? 建立專業(yè)化的 SR銷售團隊，加強客戶的覆蓋能力 ? 商機監(jiān)控銷售，提供銷售預(yù)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)； ? 建立增值伙伴體系，突破筆記本產(chǎn)品銷售 ? 建立大單預(yù)測機制，提升銷售預(yù)測 的準確性 ? 提升 7日供貨能力，建立大客戶設(shè)定交期準確率的供應(yīng)目標 ? 建立適合大客戶的服務(wù)標準 ? 做深做透兩類大客戶服務(wù)（現(xiàn)場鎖定1000家 +400鎖定服務(wù) 768家） ? 進一步開發(fā)協(xié)同銷售的服務(wù)武器 /工具，并建成標準化模塊庫 ? 加強對服務(wù)商的服務(wù)培訓(xùn) ? 客戶服務(wù)信息的及時反饋 ? 對工商企業(yè)的個性化服務(wù) FY06/07策略 ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，拓展非政教的市場份額， 完成銷售指標 ? 建立專業(yè)化的客戶銷售團隊，打造客戶模式 競爭力 ? 建立完善的客戶模式下的銷售管理體系，提升 精細管理水平 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 1. FY05/06回顧 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. FY06/07目標 6. 重點專題項目 7. 組織流程、管理體系及資源保障 2. 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 5. 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 大客戶業(yè)務(wù)部 金融業(yè)務(wù) 銷售支持中心 銀行行業(yè)處 保險行業(yè)處 證券行業(yè)處 郵電 業(yè)務(wù) 郵電行業(yè)處 能源 /公共事業(yè) /交通 能源/公共事業(yè)處 交通行業(yè)處 軍工業(yè)務(wù) 軍隊客戶處 政府 業(yè)務(wù) 中央政府處 政府行業(yè)處 教育 業(yè)務(wù) 高教行業(yè)處 普教行業(yè)處 企業(yè)重點客戶處 軍工企業(yè)處 客戶推廣處 客戶營銷處 銷售管理處 管理支持處 增值伙伴管理處 北方區(qū) 中南區(qū) 華東區(qū) 西部區(qū) 京津冀 晉蒙 山東 遼寧 黑吉 廣東 深桂 河南 湖北 蘇皖 上海 浙江 福建 云貴 川渝 西北 新疆 湘贛 企業(yè)業(yè)務(wù) 企業(yè)行業(yè)行銷處 大客戶業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu) 內(nèi)部銷售 I/S 大客戶 服務(wù)部 THINK 客戶團隊 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 近期正在與事業(yè)部交流對現(xiàn)有網(wǎng)吧專用機進行優(yōu)化，提高產(chǎn)品競爭力。增加了我們的市場機會。 郵政業(yè)務(wù)： 郵政政企分拆帶來的商機。 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)： 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)發(fā)展將在 04/05年的基礎(chǔ)上一定降低，我司市場機會將有所減少，增加了我們整體市場難度。 軍工行業(yè) ——注意事項 軍隊等級分明 ,上級絕對權(quán)威