實現(xiàn)企業(yè)價值增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略-全文預(yù)覽
【正文】 高客戶的競爭能力核心業(yè)務(wù)圓的大小代表客圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重總收入的相對比重注注 :我們確認了各業(yè)務(wù)存在的問題，提出了改進的方案來幫助企業(yè)的增長? 在高端照明燈具和配線市場最低的市場份額? 減緩的高端市場增長? 低盈利性 (比市場平均毛利低 3%，還不到市場領(lǐng)導(dǎo)者毛利率的一半 )? 在整個照明燈具和配線市場低市場份額關(guān)鍵問題當(dāng)前表現(xiàn) 改進行動? 高銷售架構(gòu)? 品牌同菲利浦和奇勝相比不具優(yōu)勢? 新產(chǎn)品推出周期長? 經(jīng)濟不景氣影響房地產(chǎn)投資和建筑更新，尤其是在高端市場? 過去只關(guān)注高端市場? 高端市場在整個市場上只占很小份額且增長速度慢于低端市場? 從合資伙伴獲得的原材料成本過高? 同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期? 更新滬光廠設(shè)備抓住中低端市場機會? 同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期? 同松下協(xié)商增加本地采購? 進入高利潤率產(chǎn)品市場如外部照明和節(jié)能燈具示例示例我們制定了改進后的業(yè)務(wù)組合計劃行業(yè)細分市場吸引力高低低 高客戶的競爭能力考慮撤資客戶業(yè)務(wù) 組合 改進示 意 圖圓的大小代表客圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重總收入的相對比重注注 :現(xiàn)狀“改進后 ”目標(biāo)收入差距然而即使將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)改進之后，我們的客戶仍無法達到預(yù)期的目標(biāo)某些業(yè)務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r機可考慮撤資或股權(quán)出讓n 管理這樣的一個多元化企業(yè)難度很大，特別是某些市場已趨飽和，產(chǎn)品生命周期已趨衰退階段，并無法與客戶 X的長期方向相吻合的情況下n 在我們評估的基礎(chǔ)上，三項業(yè)務(wù)可以考慮撤資n 撤資決定需要建立在各業(yè)務(wù)向集團貢獻資金的能力以及其可能的市場出售價值的基礎(chǔ)上n 對不良資產(chǎn)的撤資將使資金更加靈活地被利用到協(xié)助其它戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的成長上信息技術(shù)專業(yè)分銷?市場指數(shù)級增長?高投資回報?曾經(jīng)是很成功的信息技術(shù)公司?當(dāng)前核心業(yè)務(wù)?行業(yè)管制放松出現(xiàn)的威脅和機遇考慮原因提出目標(biāo) 部門改進措施集團改進措施差距 分銷 信息技術(shù)我們還衡量評估了其他的一些增長方案來縮小現(xiàn)有業(yè)務(wù)和遠景目標(biāo)之間的差距其他收入業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組的實施增強了該客戶對投資者的吸引力時間時間實施了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組?保留核心業(yè)務(wù)?退出不良業(yè)務(wù)股價股價 客戶客戶 X的股價在實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組之后連續(xù)上漲的股價在實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組之后連續(xù)上漲重組項目重組項目開始啟開始啟 動動 案例 II 中國白色家電制造商 — 利用和擴展核心能力實現(xiàn)增長客戶 Y業(yè)務(wù)成績突出，是中國白色家電的市場先鋒之一n 以每年 53% 的增長率在十年內(nèi)成長了 70倍n 名列全國 “最暢銷白色家電品牌 ”之一全國盈利最佳的白色家電廠商之一客戶 Y在新世紀(jì)的目標(biāo)是在 2023年業(yè)務(wù)收入增長四倍~ 40億人民幣200億人民幣98年 集團 銷售 額 2023年目標(biāo)該公司的五年計劃55%60%65%70%75%業(yè)務(wù) A業(yè)務(wù) G業(yè)務(wù) D業(yè)務(wù) E業(yè)務(wù) F業(yè)務(wù) B業(yè)務(wù) C市場份額收入這就意味著所有業(yè)務(wù)組合都要達到一個雄心勃勃的目標(biāo)2023年1999年預(yù)計市場份額和收入但是，該公司所面臨的挑戰(zhàn)也將是前所未有的未來“翱翔 ” (可持續(xù)的成長 )90年代初期 90年代末期“起飛 ”1989 90年代初期“生存 ”經(jīng)營目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)? 扭虧為盈 ?業(yè)務(wù)增長和市場擴展 ? 成為全球白色家電的領(lǐng)先企業(yè)？? 科技水平的障礙? 在服務(wù)和質(zhì)量方面觀念的轉(zhuǎn)變? 市場營銷，擴大生產(chǎn)能力和開發(fā)新產(chǎn)品需要大量資金投入? 融資和資本管理的創(chuàng)新? 管理人才的招募和培養(yǎng)? 一個更明確的藍圖？? 一個清晰的，始終如一的品牌定位 ?? 技術(shù)在公司發(fā)展中應(yīng)扮演的角色 ?? 組織擴大后的復(fù)雜性？? 業(yè)務(wù)和投資提案的優(yōu)先次序？? 管理人才的緊缺 ?? 優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營 ? 客戶 Y的發(fā)展階段當(dāng)前最根本的問題在于客戶 Y是否能通過現(xiàn)有的市場定位來實現(xiàn)其目標(biāo)130 160 190190 250280在不同的市場發(fā)育及客戶 Y競爭力的情形下，客戶 Y2023年銷售收入預(yù)測客戶 Y占中國白色家電市場的份額白色家電市場年增長率 1998202315%10%5%9% 13% 1 15%60 8090(人民幣 億元 )目前所占分額注釋： (1) 1998年中國家電市場增長率資料來源：中國輕工業(yè)協(xié)會，中國世界經(jīng)濟咨詢服務(wù)公司，科爾尼公司分析要達到 200億的目標(biāo)，客戶 Y需要至少在市場份額上有成倍增長高于此線情形能實現(xiàn)200億元以上銷售收入目前情況初步估算 客戶 Y的業(yè)務(wù)組合 — 各業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同 到 2023年的市場份額增長(百分點 ) 主要挑戰(zhàn) : 面對激烈的國內(nèi)外競爭及市場的緩慢增長，為什么獨有客戶 Y能增加市場份額？主要挑戰(zhàn)： 需要在這一規(guī)模較小的市場投入多大資源 相對于其他產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)？主要挑戰(zhàn)：如何擴大市場，從而利用好現(xiàn)有能力？ 主要挑戰(zhàn)：在規(guī)模較大的市場中的份額怎樣能大幅度增大？ +10 10 業(yè)務(wù) G業(yè)務(wù) E業(yè)務(wù) B業(yè)務(wù) C業(yè)務(wù) F業(yè)務(wù) A到 2023的市場規(guī)模增長 (年均增長率 ) 業(yè)務(wù) D+10 +15 +5市場逐步走向寡頭壟斷，迫使一些廠家退出市場最大的五家生產(chǎn)商所占市場份額分析最大的五家生產(chǎn)商所占市場份額分析洗衣機1993 1998其他小天鵝金松榮事達 海爾威力威力金松榮事達海爾小天鵝其他空調(diào)其他春蘭美的格力海爾華寶其他格力海爾春蘭美的科龍 /華寶我們對客戶 Y組織結(jié)構(gòu)的評估也反映了將來企業(yè)增長所面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)n 過于講求 “以人為本 ”造成組織缺乏系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)n 過于保守而錯失對某些企業(yè)成長的機會n 過于專注單一產(chǎn)品使客戶 Y在行業(yè)整合的浪潮中處于劣勢n 更傾向于 “自力更生 ”或 “合資 ”的方式，而未采用主動的兼并來擴張n 更注重對內(nèi)部因素 (技術(shù)、生產(chǎn)等 )的改進，相對忽略了外向因素 (市場營銷、品牌推廣等 )客戶 Y需要首先根據(jù)市場吸引力和客戶 Y的競爭力來鑒別關(guān)鍵業(yè)務(wù)相對競爭力高高低主要考慮因素：?市場份額?產(chǎn)品范圍?相對成本優(yōu)勢?與競爭對手差異化程度?公司形象?管理人員的素質(zhì)主要考慮因素：?市場容量?成長速度?生命周期中的位置?競爭程度?要求投資力度?利潤情況?市場進入難度及障礙低D E C BAF市場吸引力 圓的大小代表各業(yè)務(wù)市場的規(guī)模注：A： 主營洗衣機業(yè)務(wù)產(chǎn)品B： 主營洗衣機業(yè)務(wù)產(chǎn)品C： 非洗滌類白色家電D： 非洗滌類白色家電E： 非洗滌類白色家電F： 非洗滌類白色家電其他：非白色但工業(yè)洗滌產(chǎn)品研發(fā) (洗衣機 )342
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