【正文】 n 產(chǎn)品組合非常多元化 n 沒有特定的目標(biāo)市場，往往覆蓋中、高檔客戶n 同時(shí)有若干個(gè)支柱品種示意“全能型 ” “專業(yè)型 ” “高值型 ”戰(zhàn)略 特點(diǎn)低端高端 ?徐工? 安徽合力?小松?鮑馬格代表廠家競爭策略的主要類型一拖的發(fā)展方向“專業(yè)型 ”“全能型 ”“高值型 ”起重機(jī)械 筑路機(jī)械 養(yǎng)路機(jī)械政府機(jī)構(gòu)用戶從事城市 /高等級(jí)建設(shè)的私人用戶n 更有針對(duì)性地面向特定品種市場n 品種市場內(nèi)多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)n 以國外品牌為主n 單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以高檔為主，進(jìn)行延伸n 專門瞄準(zhǔn) “高價(jià)值 ”客戶區(qū)間… 并集中于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：主營業(yè)務(wù) – 道路機(jī)械 (筑養(yǎng)路設(shè)備 )；兼營業(yè)務(wù) – 中小城市及農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)所需中低檔設(shè)備 (利用拖拉機(jī)技術(shù) )品牌目標(biāo)市場 銷售 /分銷及服務(wù)營銷產(chǎn)品 /生產(chǎn)? 傳統(tǒng)市場–基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目–高等級(jí)公路建設(shè)及維護(hù)? 筑養(yǎng)路設(shè)備–高噸位–高技術(shù)水平–多功能–全系列? 充分利用洛建品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢? 中檔價(jià)格水平? 中高利潤率? 增加市場營銷投入以進(jìn)一步增強(qiáng)品牌及企業(yè)知名度? 利用并發(fā)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)? 利用并發(fā)展與關(guān)鍵客戶，如公路局等的長期關(guān)系? 傳統(tǒng)與新興市場的結(jié)合–中小城市建設(shè)–農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)? 利用現(xiàn)有拖拉機(jī)技術(shù)延伸生產(chǎn)? 低馬力 /噸位? 相對(duì)簡單的性能? 低成本? 利用東方紅品牌實(shí)力，特別在農(nóng)村市場? 低價(jià)位? 通過加強(qiáng)成本控制達(dá)到合理的利潤率? 增加市場營銷的投入以建立東方紅品牌在工程機(jī)械市場的知名度? 利用現(xiàn)有農(nóng)機(jī)的銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)格 /利潤率同時(shí)解決內(nèi)部矛盾以避免資源浪費(fèi)和銷售市場的互相蠶食 – 當(dāng)前產(chǎn)品組合1225T 壓路機(jī) 壓路機(jī) 工業(yè)推土機(jī) 挖掘機(jī)裝載機(jī)8T, 16T, 18T 壓路機(jī) 10T, 14T 壓路機(jī)建機(jī)建機(jī)一分廠工程機(jī)械必須進(jìn)行業(yè)務(wù)和組織上的重新整合，以獨(dú)立事業(yè)部的形式真正使工程機(jī)械業(yè)務(wù)成為一個(gè)有機(jī)整體各地銷售網(wǎng)點(diǎn)分布各廠均設(shè)有辦事處設(shè)有兩家辦事處僅一家辦事處 各主要業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)n 建筑機(jī)械n 農(nóng)用車n 卡車n 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品? 小四輪? 大中輪? 履帶拖拉機(jī)? 聯(lián)合收割機(jī)n 發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)歷了十余年的高速發(fā)展后，四輪農(nóng)用車市場已進(jìn)入成熟階段農(nóng)用車銷量歷史和預(yù)測 (單位 :萬臺(tái) )要點(diǎn)? 1990到 2023年為四輪農(nóng)用車的高速發(fā)展階段，年均復(fù)合增長率達(dá)到了%? 2023年由于農(nóng)民收入下降等因素，農(nóng)用車市場整體下降了 %? 四輪農(nóng)用車市場已由高速發(fā)展階段進(jìn)入成熟階段， 5年內(nèi)年均復(fù)合增長率將降低到 7%? 到 2023年，四輪農(nóng)用車市場將達(dá)到70萬量的規(guī)模? 由于農(nóng)用車具有的低價(jià)位特點(diǎn)，入世不會(huì)對(duì)農(nóng)用車市場造成大的沖擊? 目前農(nóng)民購買農(nóng)用車主要是作為生產(chǎn)資料，然而隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，農(nóng)民家庭用車將成為對(duì)四輪農(nóng)用車新的需求? 目前城鄉(xiāng)物資運(yùn)輸量為 80億噸，每年還在以 5%10%的速度增長? 國家已對(duì)農(nóng)用車提出強(qiáng)制報(bào)廢規(guī)定平均年均增長率 (19901994) =%平均年均增長率 (19951999) =%平均年均增長率 (202320235) =7%目前的四輪農(nóng)用車市場還處于分散的狀態(tài)2023年四輪農(nóng)用車市場份額要點(diǎn)?四輪農(nóng)用車生產(chǎn)廠家一共有 172家?四輪農(nóng)用車市場前 10名所占市場份額僅為 45%?沒有一家廠商的市場份額超過 10%，僅有 3家廠商的市場份額超過5%，市場第一名份額僅為第十名的 ?山東時(shí)風(fēng)和一汽金杯進(jìn)入市場都僅有兩年的時(shí)間，便已進(jìn)入了前四名1999年三輪農(nóng)用車市場份額一拖車輛公司年銷量僅為 1000臺(tái)，市場份額 %北汽福田8% 安徽飛彩6%山東時(shí)風(fēng)6%一汽金杯5%福建龍馬4%緇博輕騎4%山東黑豹3%河北宇康3%山東聚寶3%山東奧峰3%山東時(shí)風(fēng)21%南京金蛙17%山東巨力14%聊城雙力14%安徽飛彩8%其它 28%其它 55%市場增長放緩，產(chǎn)品雷同，價(jià)格下降和地區(qū)擴(kuò)張等因素將推動(dòng)四輪農(nóng)用車市場的整合市場競爭激烈，整合將是必然趨勢，大量四輪農(nóng)用車生產(chǎn)企業(yè)將面臨到閉或被兼并，但產(chǎn)品有特色，注重于特定細(xì)分市場的廠商還有一定生存空間。?四輪農(nóng)用車市場變化快，用戶需求分散，市場領(lǐng)先者如北汽福田等有 300400名技術(shù)開發(fā)人員，每年開發(fā)新產(chǎn)品達(dá) 3040種。引入有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)用車市場營銷人才，充分利用 “東方紅 ”品牌的知名度和現(xiàn)有農(nóng)機(jī)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 3。 天拖正在準(zhǔn)備引入約翰 .迪爾產(chǎn)品并依此成為該市場的領(lǐng)先者國外廠商如維美德等正計(jì)劃在國內(nèi)尋找合作伙伴組裝生產(chǎn)以降低成本大、中輪拖市場山拖26%山拖39%寧波中策17%其它44%其它15%天拖60%一拖25%上拖56% 32%其它 12%在大、中輪拖市場中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，一拖必須采取戰(zhàn)略措施加以應(yīng)對(duì)機(jī)遇挑戰(zhàn)?質(zhì)量問題遲遲未能解決?國外競爭對(duì)手將重點(diǎn)注重于該市場?市場領(lǐng)先者 (上拖， 天拖 )占據(jù)了很高的市場份額，有強(qiáng)大的品牌形象和用戶基礎(chǔ)，而且又與國外廠商結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟?由于較低的技術(shù)要求，越來越多的小拖廠商將會(huì)加入競爭，導(dǎo)致價(jià)格下降?政府補(bǔ)貼推動(dòng)農(nóng)民對(duì)大輪拖的需求?綜合耕作， “秸桿還田 ”等作業(yè)方法的推廣促進(jìn)了該馬力范圍輪拖的銷售?小輪拖主流馬力上移的趨勢明顯建議戰(zhàn)略措施?改善成本結(jié)構(gòu)，發(fā)展配套機(jī)具，拓展拖拉機(jī)功能?在 80120馬力產(chǎn)品成熟，市場地位確立后考慮聯(lián)合國外合作伙伴進(jìn)入?利用在小四輪上的品牌和渠道優(yōu)勢，在市場陷入惡性競爭前迅速形成規(guī)模，降低產(chǎn)品成本?注重差異化產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展系列化產(chǎn)品4080馬力80120馬力2540馬力低端 中端 高端中小農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)國外及合資競爭對(duì)手一拖一拖合資企業(yè)而當(dāng)前一拖最緊要的任務(wù)是在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)大輪拖的惡性成本結(jié)構(gòu)東方紅 804輪拖單臺(tái)成本結(jié)構(gòu)間接人工成本原材料成本直接人工成本經(jīng)常性開支(去除間接人成本和折舊費(fèi) )銷售成本 管理費(fèi)用 折舊費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 單臺(tái)成本79,70932,189單位：元單臺(tái)售價(jià) (稅前 )? 由于集團(tuán)前期投資失誤，大輪拖業(yè)務(wù)背負(fù)著沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，折舊及財(cái)務(wù)費(fèi)用(47520元 /臺(tái) )，占單臺(tái)成本的 29%? 通過內(nèi)部管理可壓縮巨額管理費(fèi)用及經(jīng)常性開支(19799元 /臺(tái) )? 人工成本太高，每臺(tái)達(dá) 14607元各主要業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn) n 建筑機(jī)械n 農(nóng)用車n 卡車n 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品? 小四輪? 大中輪? 履帶拖拉機(jī)? 聯(lián)合收割機(jī)n 發(fā)動(dòng)機(jī)由于下降的關(guān)鍵因素仍然存在，履帶拖拉機(jī)的市場萎縮將持續(xù)，底線為 3500臺(tái)注：底線指履拖可能的 最低 市場需求來源：農(nóng)機(jī)年鑒，訪談，科爾尼公司分析履帶拖拉機(jī)銷售量底線 *預(yù)測 20232023要點(diǎn)?由于導(dǎo)致市場下降的驅(qū)動(dòng)因素在今后數(shù)年內(nèi)仍然存在，目前的履帶拖拉機(jī)市場將持續(xù)萎縮?市場上的替代產(chǎn)品將更加成熟，擁有更大的規(guī)模和更高的客戶接受程度 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求將更加多樣化 , 消費(fèi)方式也更加復(fù)雜?對(duì)于履拖發(fā)展不利的政策仍時(shí)有出臺(tái)，如地方政府對(duì)于大中輪拖的采購進(jìn)行政府補(bǔ)貼 ； 而 “三退 ”, “關(guān)閉五小”等政策影響仍將持續(xù)數(shù)年?履拖的固有市場需求主要來自于低濕地的農(nóng)田操作和小型工程作業(yè)2023 2023履帶拖拉機(jī)的社會(huì)保有量水平仍然較高，近半數(shù)處于閑置狀態(tài)。 重點(diǎn)業(yè)務(wù)：以壓路機(jī)為核心和龍頭，全力開發(fā)全系列筑養(yǎng)路機(jī)械167。 在不同產(chǎn)品線上采用雙品牌戰(zhàn)略167。 整合業(yè)務(wù)及組織，以充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)收益167。相關(guān)報(bào)告，科爾尼公司分析聯(lián)合收割機(jī)銷量預(yù)測(臺(tái) )要點(diǎn)? 在十五期間，聯(lián)合收割機(jī)市場將隨已經(jīng)放緩的農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐而穩(wěn)步發(fā)展? 這一穩(wěn)定的發(fā)展原因主要是?小麥?zhǔn)崭顧C(jī)的替換需求?水稻、玉米的機(jī)械收割需求?政府對(duì)于機(jī)收的鼓勵(lì)政策和補(bǔ)貼政策2%聯(lián)合收割機(jī)的產(chǎn)品開發(fā)能力是進(jìn)入新的聯(lián)合收割機(jī)市場的關(guān)鍵 一拖的位置一拖應(yīng)在現(xiàn)有市場銷售新的產(chǎn)品?目前水稻的部分產(chǎn)品和玉米收割產(chǎn)品基本為空白，缺少對(duì)于這一方面的基礎(chǔ)性研究開發(fā)能力。一拖產(chǎn)品剛開始投入市場主要廠商有 9家，市場領(lǐng)先者上拖和天拖都已分別與約翰 .迪爾和鈕荷蘭合資，而國內(nèi)廠商如福田也已進(jìn)入該市場主要廠商有 4家，而 J。?%的農(nóng)用車通過農(nóng)機(jī)公司銷售，一拖車輛公司未利用一拖的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅在河南省內(nèi)部分地區(qū)銷售，沒有建立成形的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要點(diǎn)戰(zhàn)略建議?整合集團(tuán)能力，在短期內(nèi)建立足夠的競爭能力 目前的四輪農(nóng)用車市場還比較分散，一拖應(yīng)整合集團(tuán)的各項(xiàng)資源，迅速建立競爭能力并獲取一定市場份額 : 1。價(jià)格的持續(xù)下跌必將導(dǎo)致大批產(chǎn)量較小的企業(yè)難以維持，從而形成市場的整合。 在獲取外部資源方面，重視并購， 忽視并購后的整合管理一拖投資的大部分都用于增加生產(chǎn)能力 /設(shè)備，而很少用于改善營銷能力及進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā)一拖仍停留在以生產(chǎn)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式上，沒有在按市場要求對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上確定投資方向 /重點(diǎn)一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端來源來源：股份公司，科爾尼分析上市幕集資金在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中的投入 需要重點(diǎn)投資的領(lǐng)域一拖實(shí)際投資重點(diǎn)4,52548,583市場競爭要素要求一拖能力現(xiàn)狀新產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)制造5 3 43 3營銷 /品牌 銷售4 52 2 2服務(wù)極少極少極少單位：萬元生產(chǎn)導(dǎo)向型的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高投資擴(kuò)大 / 新建生產(chǎn)規(guī)模尋求新市場市場開發(fā)速度慢產(chǎn)能利用率低經(jīng)濟(jì)效益差缺乏資金進(jìn)一步投資市場資金不足，進(jìn)一步限制項(xiàng)目、產(chǎn)品改進(jìn)市場導(dǎo)向型的發(fā)展成功率高建立和擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和控制市場創(chuàng)造更大的銷售收入市場對(duì)供應(yīng)量更大的需求通過外包、聯(lián)營、兼并或投資擴(kuò)大生產(chǎn)能力對(duì)供應(yīng)基地進(jìn)一步控制和改進(jìn)，降低供應(yīng)成本 更好的經(jīng)濟(jì)效益充裕的資金市場需求不足與以生產(chǎn)為導(dǎo)向的公司相比，以市場為導(dǎo)向的公司具有更高的成功機(jī)會(huì)和資本運(yùn)營效率一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端? 世界著名的耐克 (NIKE)公司就是一例：— 所有的產(chǎn)品都是外包加工— 公司的資產(chǎn)集中于其所擁有的強(qiáng)大品牌，市場網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品開發(fā)能力? 更多的傳統(tǒng)制造業(yè)公司正在力求減少在生產(chǎn)方面的直接投資— 將非主要的零件生產(chǎn)轉(zhuǎn)成外包— 將非主要的產(chǎn)品的生產(chǎn)通過 OEM的方式來進(jìn)行— 將投資重心放在研發(fā)和市場這兩個(gè)環(huán)節(jié)上? 成功的中國公司也是先掌握市場而后投資建廠或兼并現(xiàn)有的工廠— TCL 先通過 OEM生產(chǎn)銷售彩色電視，然后才通過兼并收購生產(chǎn)基地— 海爾也是先開始銷售 OEM的彩電，然后才收購工廠? 過去長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響 — 發(fā)展速度是用固定資產(chǎn)的投資來衡量的? 許多已倒閉的企業(yè)就是因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，負(fù)債過度，資不抵債— 大量的不良資產(chǎn)，如：無人問津的房產(chǎn)和產(chǎn)品無銷路的設(shè)備— 不少企業(yè)的固定資產(chǎn)的市場價(jià)值等于零，因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生任何經(jīng)濟(jì)效益? 但今天許多瀕臨倒閉的企業(yè)仍在盲目地?cái)U(kuò)大固定資產(chǎn)的規(guī)?！?完全不顧市場是否存在— 完全不考慮是否有更經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)張方法，如兼并和外包生產(chǎn)目前許多成功的企業(yè)都避免過多的固定資產(chǎn)投資 固定資產(chǎn)規(guī)模并不能保證成功的生存一拖應(yīng)改變觀念，建立以價(jià)值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 /投資計(jì)劃一拖應(yīng)逐漸在管理理念上，實(shí)現(xiàn)從重 “量 ”到重 “質(zhì) ”，從重 “資產(chǎn) ”到重 “價(jià)值 ”的轉(zhuǎn)變一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端目前一拖集團(tuán)內(nèi)部垂直整合度很高一拖主要產(chǎn)品內(nèi)部生產(chǎn) /采購成本比例履拖一裝小拖二裝大拖三裝發(fā)動(dòng)機(jī)柴油機(jī)外部采購內(nèi)部采購過高的垂直整合度造成對(duì)內(nèi)部采購的過度保護(hù)，從而增加了整體的成本，降低一拖產(chǎn)品的市場競爭力。 市場增長快，競爭對(duì)手尚不多市場動(dòng)蕩 ,存在幾家占優(yōu)勢地位的廠家市場競爭激烈，但規(guī)模較大市場進(jìn)入惡性競爭卡車 165。 1200 隨細(xì)分市場不同而不 同 專業(yè)化要求較高中馬力輪拖 (3080馬力 )小輪拖 (30馬力 )農(nóng)用車165。 80165。但應(yīng)考慮嘗試一些新的經(jīng)營機(jī)制。企業(yè)戰(zhàn)略卷中國一拖集團(tuán)企業(yè)扭虧戰(zhàn)略階段性匯報(bào)之三二零零一年四月二十三日草案目錄n 綜述n 項(xiàng)目進(jìn)展及方法論n 關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想? 企業(yè) “愿景 ”目標(biāo)設(shè)定? 企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？? 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競爭？ (初步意見 )n 各主要業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)n 下一步綜述關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)展n 企業(yè)戰(zhàn)略組