如何進(jìn)行深度推銷-全文預(yù)覽
【正文】 上地 150 15% 100 20% 清河 300 30% 200 40% 頤和園 400 40% 100 20% 紅山口 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 上地 指數(shù) 1，說明公司市場力量較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；清河 指數(shù) 1，同上；頤和園 指數(shù) 1，說明銷售不力，應(yīng)加大對頤和園地區(qū)的投入和工作力度；紅山口 指數(shù) 1，說明公司銷售力較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 例 2： 蘭切斯特市場占有經(jīng)驗學(xué)說? 74% —— 壟斷占有率 超過 74%的占有率，即為獨占狀態(tài)； 獨占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對安全的地位；? 42% —— 寡頭占有率 達(dá)到 42%即意味著市場呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有 42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢地位；? 26% —— 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤的最低限度； 26%即老大意味著市場競爭依然激烈；? 11% —— 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個市場的條件；? 7% —— 存在占有率 企業(yè)存在價值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度；星際坐標(biāo) 市場顧問OutlookConsulting Co., Ltd.Management 1st BMW星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 認(rèn)識市場 1：商圈? 經(jīng)營特征：同類競爭分析 —— 經(jīng)營靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素? 經(jīng)營規(guī)模：規(guī)?；瘜Ｙu連鎖以其知名度和品類齊全，易于擴(kuò)大商圈? 電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大? 競爭店址的距離：過近的距離通常會縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機(jī)會而擴(kuò)大? 顧客的流動性：大流動性使顧客來源更廣，擴(kuò)展邊際商圈? 零售店促銷手段：人員推銷和營業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴(kuò)張核心商業(yè)圈占顧客總數(shù)的 5570%次級商業(yè)圈占商店顧客總數(shù)的 1525%邊緣商業(yè)圈其余顧客商圈 ：零售店以其所在地點為中心， 沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的地理輻射范圍商圈分析 ：找出圈內(nèi)的競爭對手及對策；找出主要顧客的消費特點及對策星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 認(rèn)識市場 2：顧客? 客戶傾向：職業(yè) /收入、階層 /社區(qū)文化? 顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的? 滿意度：對本店及圈內(nèi)對手的評價及根據(jù)確認(rèn)需求收集信息購后行為購買決策備選產(chǎn)品評估顧客的購買決策過程習(xí)慣性的購買行為減少失調(diào)感的購買行為品牌差異小要求多樣性的購買行為復(fù)雜購買行為 [高檔 PC]品牌差異大低度介入高度介入購買行為電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營者應(yīng)該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過程，達(dá)成購買與使用行為： 學(xué)習(xí)型消費 。? 分區(qū)搜尋 ：劃分市場小區(qū)，細(xì)分推銷范圍；投入一定數(shù)量的推銷人員，對轄區(qū)實行 ‘地毯式 ’拜訪；介紹產(chǎn)品優(yōu)點，說明服務(wù)政策，張貼 POP等。? 人們在此不僅可以咨詢、購買、學(xué)習(xí)電腦軟硬件技術(shù)與產(chǎn)品；? 還可以在 “網(wǎng)絡(luò)咖啡屋 ”進(jìn)行網(wǎng)上聊天、看新聞、免費發(fā)送電子郵件、網(wǎng)上購物等網(wǎng)絡(luò)活動及休閑服務(wù)；? 在 “資訊加油站 ”（資料版權(quán)中心）錄制 MP3音樂、 PDA文典 [CF卡 ]；? 在 “1+1課堂 ”接受培訓(xùn)教育；? 另外， “中心 ” 針對目標(biāo)人群還可以組織科普宣傳等活動，并提供全方位的電腦軟硬件客戶服務(wù)，以及其它與大眾生活相關(guān)的服務(wù)如代換月票等。? 提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，建立口碑和信譽，成為區(qū)域市場的 影響力中心 。員工員工 ── 公司應(yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)墓ぷ?，以發(fā)揮他們的才干； 共同的價值觀念共同的價值觀念 ── 員工擁有共同的指導(dǎo)性價值觀和使命，他們了解、接受，并樂于去實踐的驅(qū)使動力和信條。成功企業(yè)的力量還來源于以下要素：作風(fēng)作風(fēng) ── 公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格； 技能技能 ── 員工應(yīng)該具備和掌握的技能 :為實施公司戰(zhàn)略所需要的技能 。? 在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢，提高 市場占有率 ，成為區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者。星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 建立 “品牌、產(chǎn)品、市場 ”的 整合推廣平臺 ——? 把聯(lián)想 1+1專賣店建設(shè)成 “聯(lián)想電腦社區(qū)中心 ”， “社區(qū)中心 ”集產(chǎn)品銷售、科普宣傳、休閑、網(wǎng)上購物、學(xué)習(xí)等多種功能為一體，由 “電腦專賣店 ”、 “網(wǎng)絡(luò)咖啡屋 ”、 “資訊加油站 ”和 “1+1課堂 ”組成。架構(gòu)營銷體系 創(chuàng)建盈利空間星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 例 1： IBM的整合營銷流程—— from CEO CIO 20230920市場情報中心市場情
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