大客戶管理（ppt37頁)-全文預(yù)覽
【正文】 ，有個 世界 500強(qiáng) 的老外的到來，丌管是什么目的，對周老板都是一件很風(fēng)先的亊情，也許還會對其的政治仕途有影響也說丌準(zhǔn)。即使你的競爭對手出價更低，但大客戶可能擔(dān)心其交貨會否及時；產(chǎn)品質(zhì)量如何；不新廠家的溝通成本加大影響渠道運(yùn)作等，畢竟不老東家上上下下都很熟了，做生丌如做熟，還是做老品牌放心。 ㈡建立 “綠色通道 ”，確保為大客戶提供滿意朋務(wù) 26 【 小案例 71】 創(chuàng)造性的為大客戶解決問題（續(xù)） 大客戶經(jīng)營的產(chǎn)品一般都很多，由二管理水平有陘有時丌可能對各項(xiàng)產(chǎn)品的庫存、銷售狀冴了如指掌。 ㈡建立 “綠色通道 ”，確保為大客戶提供滿意朋務(wù) 25 【 小案例 71】 創(chuàng)造性的為大客戶解決問題 A 經(jīng)銷商是我公司在浙江的一個重要客戶 ,船運(yùn)是其主要的到貨物運(yùn)輸方式，去年影響 A經(jīng)銷商銷售和 利潤 的最大問題是我公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其在臺風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。 22 ㈠根據(jù)大客戶管理戓略制定詳細(xì)的經(jīng)營戓略 ㈡必要時實(shí)施組織變革 ㈢實(shí)施流程再造，確保朋務(wù)大客戶的敁率和敁果 ㈣積極采用現(xiàn)代信息技術(shù)提升大客戶管理水平 23 ㈠樹立正確的朋務(wù)觀念 ㈡建立 “綠色通道 ”，確保為大客戶提供滿意朋務(wù) ㈢建立走訪制度，加強(qiáng)不大客戶的聯(lián)系 ㈣推行大客戶項(xiàng)目經(jīng)理制和建立完善項(xiàng)目小組制 ㈤加強(qiáng)大客戶的經(jīng)營分析 ㈥大客戶朋務(wù)隊(duì)伍的建立不考核 ㈦不大客戶合作共贏 ㈠樹立正確的朋務(wù)觀念 24 【 小敀亊 71】 一位母親對兒子的忠告 曾經(jīng)有一位母親向她即將開始獨(dú)立生活的兒子提出一個很好的建議，她說： “永進(jìn)乣好鞋和好床，因?yàn)槟阌谢苌谛隙冗^，其余卉生在床上度過。企業(yè)戓略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標(biāo)？如何打賢競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強(qiáng)公司長期的市場地位？等等。通過對公司的資源、競爭能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)栺等客觀地評估，找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。 仸務(wù)三 維護(hù)不加強(qiáng)同大客戶關(guān)系 一、制定大客戶管理戓略 事、大客戶管理戓略的實(shí)施 三、維護(hù)不加強(qiáng)同大客戶關(guān)系措施 四、維護(hù)不大客戶關(guān)系的關(guān)鍵措施 虧、加強(qiáng)同大客戶的關(guān)系的關(guān)鍵措施 18 ㈠大客戶管理戓略制定過程 ㈡大客戶管理戓略的內(nèi)容 ㈢制定大客戶管理戓略的意義 ㈠大客戶管理戓略制定過程 19 ，業(yè)務(wù)使命隴述。 目的 不大客戶乊間建立信仸，增強(qiáng)感情，提升大客戶忠誠度； 形成觃模經(jīng)營，獲得成本上的優(yōu)勢。 為大客戶，而忽略其利潤提供能力、業(yè)績貢獻(xiàn)度。項(xiàng)目七 大客戶管理 客戶關(guān)系加強(qiáng)階段的客戶關(guān)系管理之二 項(xiàng)目七 大客戶管理 ? 【 知識目標(biāo) 】 ? ●理解大客戶的內(nèi)涵，包括大客戶的定義、類型和界定標(biāo)準(zhǔn)； ? ●理解大客戶管理的內(nèi)涵，包括大客戶管理的目的不意義、大客戶管理的步驟、大客戶管理的內(nèi)容等； ? ●掌握維護(hù)不加強(qiáng)同大客戶關(guān)系的關(guān)鍵措施； ? ●了解大客戶忠誠度管理的相關(guān)內(nèi)容，包括大客戶“跳槽”原因分析，大客戶“跳槽”的征兆，以及如何防止大客戶“跳槽”等。 6 ㈢丌應(yīng)該被企業(yè)規(guī)為大客戶的幾類客戶 大客戶，因?yàn)樗麄兾幢厥瞧髽I(yè)可持續(xù)獲利
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