【正文】 戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經把自己銷售出去了； 客戶對您已經撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。歸類于一個月內可能產生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習，分組分角色演習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 要熱情。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。一定要每月每天地做，才會有結果。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20天以內、 40天以內、 60天以內及 80天以內。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯系； 結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術進步的潮流； 閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。盡可能對產品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產品 精通您的產品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。 Helping you build a better business! 了解您的產品 產品的構成要素 產品名稱； 物理特性： 包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系； 運輸方式； 產品的系列型號。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 根據市場特點， 我們根據下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 ? 經營自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員 – 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運輸服務無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 Helping you build a better business! “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 Helping you build a better business! o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 銷售是什么 Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售人員培訓 之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：每個人都處于銷售中 第四章：銷售的過程及應學習的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準備工作 第八章：了解您的產品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進行事實調查 第十二章：成功與人溝通 本 篇 目 錄 Helping you build a better business! 第十三章：識別客戶的利益點 第十四章：如何做好產品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達成最后的交易 第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯系 第二十章：時間管理的技巧 第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 本 篇 目 錄 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：銷售是什么 Helping you build a better business! 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。金等歷史偉人。 – 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 銷售自己，謀取理想職位 Helping you build a better business! ? 銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶的產品 – 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制 。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：每個人都處于銷售之中 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第四章：銷售過程及應學習的技巧 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第五章：讓銷售成為你的愛好 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 有效目標的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 確定實現目標的步驟 設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 練習 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產品及市場知識： 滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務： 了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況